营销与策划是孪生兄弟。谈到营销组织，大的企业里往往既设有市场部，又设有销售部，前者定方案，后者抓执行。不过，除非让销售部归市场部管，不然，它们两个经常打架。这种分工不科学。　　市场部应当负责把市场拉到眼前，创造拉近市场的环境条件，让客户来找公司。然后，销售部结识了客户，再跟踪...

前不久，闲暇时重温了周星驰的一部片子——《百变星君》，看完一笑之余，觉得有点启发，总想给营销扯上点关系。在此，笔者结合此前曾接触的一些大区经理们的一些工作职能中角色的变换，就一些优秀大区经理们的成功带兵之道，发表几点看法。　　大区经理有一方诸侯、封疆大吏之称，系一个企业发展的中坚...

营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考：　　1．用金钱来敲门几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。　　“王经理，我是...

　　打胜仗要有过硬的队伍，优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售主管，你当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师，但这是等不来、要不来的，要靠你自己动脑动手去打造，你有高招吗？本文作者的做法或许会对你有所启发。把一支没有经过培训的业务队伍派往市场就如同把一支没有受过训...

　　笔者最近在一家中小型，以批发为主的生产企业（简称T公司）任职。　　T公司主要生产与销售花生和山楂的加工食品（小食品或休闲食品）。花生共6个品类，每类均3个规格；山楂共2个品类，每类2个规格。　　T公司1995年建厂，经过九年的运作，资产近2个多亿。自从2004年底，公司的业务开始下滑。三年的...

如何才能做好销售工作？如何才能成为一名出色的营销人？对于这样的问题是众说纷纭，各家都有各家的一套理论。但是，笔者要说的是：要做好营销工作，寻找客户的时候一定不能偏差；面对自己的目标消费者的时候，要将你产品的亮点通过合理有效的展示，让目标消费者有所体验。总之，合理高效的满足消费者的...

题记：从小到大，我们喊了太多的口号，听了太多的训话，而作为营销人的我们真正需要的，是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。　　　　第一个神秘数字：黄金分割率。　　原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。　　运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号...

花费10亿美元的营销战将谢幕　　轰轰烈烈、精彩纷呈的美国总统大选已经揭晓答案。奥巴马胜利当选。全球人类都在关注这一史上花费最大的（10亿美元）、充满智慧的政治营销战。　　营销原理来源社会原理，美国总统选举是一场难得的对立营销战，给有意愿学习对立营销的企业家，生动地上了一课。　　“苹果...

　　在《红楼梦》里，薛宝钗说过这样一句话：“好风凭借力，送我上青云。”其大意就是，借助其他方面的力量，就能一下子达成自己的目标。的确，不管企业也好，个人也罢，如果借到了“好风”，上“青云”也就是自然的事了，而这也正是借势营销的本意。所谓借势营销，是指企业应用现代传媒技术，借助社会...

　　北京奥运会开幕了，随着中国金牌数量的增加，我们的心被赛场上越来越多的场面所感动着，此时此刻，回想起那些赞助奥运会的“巨人”们，他们又在消费者心中激起了多少波澜呢？而作为没有实力赞助奥运的企业，又该如何在后奥运营销中分得一杯羹呢？后奥运营销，很多企业通常的做法是奖励金牌获奖者，...

在我们策划服务过的众多客户中，有家“高蛋白豆粉”企业给我留下了深刻的印象，特别是在整个营销过程中，我们根据市场的需要，充分运用了中国商业史上的传统智慧，从而取得了可喜的业绩，现将该方案的整体运营思路整理如下：一、产品概念分析"高蛋白豆粉"，顾名思义，产品包含2个层面：1、功能层面：富...

　　在《红楼梦》里，薛宝钗说过这样一句话：“好风凭借力，送我上青云。”其大意就是，借助其他方面的力量，就能一下子达成自己的目标。的确，不管企业也好，个人也罢，如果借到了“好风”，上“青云”也就是自然的事了，而这也正是借势营销的本意。　　　所谓借势营销，是指企业应用现代传媒技术，借...

　　前几天，有位在鞋业市场一线做营销的朋友问我：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少？好不容易召开了一次订货会，把希望寄托在订货会上，结果也是这样，来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话...

在一个全新的市场环境中，如何在品牌与消费者之间找到有效的链接点，以消费者最容易接受、感兴趣的方式将品牌的信息传递给他们，这将是营销致胜的关键所在——“明星代言+中央电视台广告”的营销推广方式开始失效？投入一百万的市场推广费用却只得到十万的销售回报？面对着消费者高度分散的关注度，再多...

　　网络试客：服饰营销正在聚焦的新群体　　网络营销如今已经渗透到服装业的方方面面，不管是作为扩充原有品牌、进行招商的辅助手段，还是作为批发、零售的新兴渠道，它都已经成为被服装业人士所看好的手段。同时，形式多样的营销方式也成为这些商家赚钱的法宝。　　当前，提供免费试用品的网站正在网...

大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。...

学术营销，就是要以处方药产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多渠道与目标受众（医生为主）沟通，实现客户价值最大化（提高处方水平，优化治疗方案），最终实现产品推广销售，并最终实现品牌忠诚的营销模式。　　以往的处方药营销模式，追求短期速效，方式以带金销售、人员推动...

近来，在珠江三角洲地区，数千家制造型企业倒闭，涉及制鞋、制衣、玩具加工、电子加工等劳动密集型行业，而很多没有倒闭的企业纷纷外迁。在这轮制造企业的倒闭潮中，又以外销企业、OEM企业居多，这些企业由于注重销售而不注重营销，如今，随着一些国家贸易保护的实施和国际制造业向印度、东南亚等国家的...

如今，市场环境呈多样分化，极大地提升了客户群细分的重要性。市场分化创造了大量的细分机遇。同时，渠道、媒体的日益走向多样化，为企业针对细分客户群体创造针对性营销价值提供了极大的便利。“精准营销”因此而兴起。无论什么类型的企业，都迫切需要有效界定客户细分群体，并将其量化，实现精准营销...

从事营销并不是天生就会的，在经济发展过程中，它是动态的，随着经济的发展和市场环境的变化而变化，在过程中它代表得淋漓尽致。西方社会早于我们进入资本主义社会，对经济与市场的领悟也比我们强，这是事实，但是，换一种角度来看，中华民族五千年的文化底蕴一点儿也不逊色于西方，因为，从经济发展来...

工业品营销按照分段式营销模式，经过市场启动、信息收集、项目跟踪，签约、安装、售后服务。最核心的，就是签约时的临门一脚谁来踢。这个人物，我们通常把他叫做首席代表。首席代表除了临门一脚的工作外，还有重大回款及纠纷等事件的处理工作。我在一个项目中曾有一个首席代表，每遇到招投标或重大问题...

品牌能为营销提供强劲的拉力，绝大多数企业都知道了，而且也进行了不遗余力的品牌建设工程　　品牌能为营销提供强劲的拉力，绝大多数企业都知道了，而且也进行了不遗余力的品牌建设工程。但是，营销活动也能为品牌的建设起到促进的作用，就没有多少人认识和重视了。在很多企业人眼里，做品牌就是花钱的...

在我看来，李小龙不仅仅是功夫大师，更是一位营销大师。咏春拳大师叶问在传授李小龙寸拳时，说道寸拳的精妙在于将力量集中于一瞬间发出。寸拳炉火纯青时，可以一拳制敌。后来，李小龙确实凭借寸拳，一拳击倒对手。营销，与寸拳有异曲同工之处。也讲究一积蓄力量，一点爆破，击倒对手，赢得胜利。从传统...

在一个全新的市场环境中，如何在品牌与消费者之间找到有效的链接点，以消费者最容易接受、感兴趣的方式将品牌的信息传递给他们，这将是营销致胜的关键所在——“明星代言+中央电视台广告”的营销推广方式开始失效？投入一百万的市场推广费用却只得到十万的销售回报？面对着消费者高度分散的关注度，再多...

近来，在珠江三角洲地区，数千家制造型企业倒闭，涉及制鞋、制衣、玩具加工、电子加工等劳动密集型行业，而很多没有倒闭的企业纷纷外迁。在这轮制造企业的倒闭潮中，又以外销企业、OEM企业居多，这些企业由于注重销售而不注重营销，如今，随着一些国家贸易保护的实施和国际制造业向印度、东南亚等国家的...

2006年初，一个新的化妆品牌正式出现在中国市场上，短短几个月时间，资金实力并不雄厚，仅有四十多人的营销团队便成功的建立起了遍布全国的销售渠道，产品成功进入家乐福、沃尔玛和屈臣氏的所有门店。更让业内人士惊讶的是，在短短半个月内，大量的受过良好训练的长期促销员出现在全国20多个城市的上百...

不管是全球化还是本土化，这个“化”我们的理解就是成本，如何消化理解，都要计入成本。这是我们营销要解决的问题。对格兰仕大家谈得最多的是价格战，实际上，价格战是由价值链支撑起来的，而价值链又是由价值观决定的。这三者环环相扣。首先是价值观。我们公司的创始人将格兰仕的价值观用一句简单的话...

当营销碰到规则的时候，我们最常看见的画面就是：一拍大腿，大喊一声：“我又上当了”！其实这仅仅是因为，要麽你不承认有规则的存在，要麽双方有一方不认同这个规则。西方对营销规则的认知很直接，只有两个字：契约！世界公认，犹太人是个很特别的民族，就象中国的潮州人和温州人一样特别；美国2003年...

在“二元经济现象”的中国，市场营销成败的标准常被认为是企业盈亏状况，新媒体领域也不例外，在“过热”的资本投资下，很多媒体只注重“圈钱”和上市，没有把企业长久发展和受众利益摆正，这样的成长方式显然是不利的。新技术、新设备的层出不穷，给广告媒体业注入了无限活力，作为新媒体大军的先锋队...

选择是一种单向性的，非此即彼？　　其实，更多的时候，只要你选择对了，就能够让其为你兼顾“彼、此”！　　人的一生面临非常多的选择，要选择吃什么，说什么话，生活什么样，总之五花八门。　　经销商选择产品，厂家选择经销商……同样的，我们的经销商朋友作为社会的人，所有做出的任何选择，都既要...