把握推货节点 亲情营销致胜

　　■营销人语

　　大地产（广州）公司营销中心总经理肖忆新

　　羊城晚报：五一期间，光大新推产品再现“日光”，今年春节以来，光大水岸榕城的发售已实现多次“日光”现象，不仅成为海珠区的焦点，也是广州楼市的热议话题。你认为应该如何在营销中，进一步刷新“光大”品牌在消费者的认知？

　　肖忆新（以下称肖）：光大地产“十年磨一剑”，踏踏实实建设光大城，也为我们的客户打造了一个适合全家老小一生居住的“一生之城”，对于企业来说，是品牌累积和沉淀的过程。在广州，光大地产98年从北京南下，以走到哪懂得哪里的决心和姿态，在今年首创牛年第一个日光盘，并夺得了今年第一季度全市成交的前三甲。光大地产品牌的提升，一路走来是比较稳健的，在未来的五年内，光大地产将加快发展步伐，加快全国包括北京、惠州、广州、合肥等各大城市的地产项目开发，提升产品力的同时，进一步开展品牌建设，用产品说话，用市场成绩说话，光大地产的品牌形象将再上一个台阶。

　　羊城晚报：据我们所知，光大旧业主在新组团中的重复购买率非常高，而且还动员亲友来此置业，多次推货都有70%的成交量“事关”旧业主，请介绍一下光大“经营”业主、拉动营销的做法和心得。

　　肖：光大地产在广州十年来经营光大城这个市中心的超大型社区，整体规划户数约为1万户，目前已经入住了7000多户业主，超过3万人。公司管理层很早就意识到，如此庞大的业主群，本身就是光大地产的最核心客户。在产品研发阶段，我们就曾经对我们的业主做过详细的调研，了解他们换房的需要，将客户最敏感和关注的元素融入到产品的中，增加产品的附加值，仔细的推敲户型和园林的设计，而在营销推广中，我们则是通过营销活动，营造光大大社区的氛围，精心经营业主，让业主爱上光大城，忠诚光大地产这个品牌，配合实施换房一条龙服务与阶段性的额外优惠，给予业主更大的实惠，鼓励业主自购以及业主介绍亲友再购。

　　羊城晚报：你们是如何展开“亲情营销”的？

　　肖：今年，“亲情营销”这个概念在老城区好几个楼盘都有体现。光大跟其它楼盘有所不同，首先，光大有着亲情客户基础，光大城里面居住的本身就有很多老广州，这批客户成长到现在都成为了广州的中产阶层，他们有需要也有能力在本区再购一套房子，给自己与家人居住。其次，光大打亲情牌的手法比较软性，从客户的角度进行卖点诉求，如“用亲情为幸福加分”“爱老婆更爱妈咪”等宣传语，都是地道的广州人切身的生活体会，并首创2+1亲+家居户型，户型可分可合，因此也更容易打动客户。

　　羊城晚报：光大今年的推货推得很密，但又卖得很不错，你们如何判断和市场的形势，识别市场机遇，并据此把握好推货节奏？

　　肖：光大水岸榕城北区今年2、3、4月三个月各推了好几百套货，至此累计售出了超过900套小高层的单位，逾九亿元的成交，这个数字在广州市中心四区来说已是一个奇迹。推货的节奏在工程建设的时候就已经基本安排好。具体的推货时机则是通过对市场客户的摸底而来。对光大城来说，坚实的客户基础是最重要的，市场时机则由自己去把控，善于制造区域热点也是光大地产在营销方面的特色之一。