中山外销鞋企外博会上显底气

　　【鞋网】■ 中山外企的展品品质好，每个展位前都围了不少人。虽然这些产品在国内市场多定位于中高档，但大多数企业反映：多年的出口生产经验，积累了中山制造的优良品质，所以面对国内市场他们非常自信。

　　■ 面对金融风暴的影响，中山外企业表现出了相当的理性。他们并不急于一头扎进陌生的国内市场，而是谨慎地挑选有开拓能力的经销商，希望外企产品内销能够获得健康和可持续发展。

    ■ 企业做内销，产品就要有自己的特色。中山产品的品质好，有着自身的优势，应该大胆地拓展内销市场。

    昨天，是中山商合陶瓷企业有限公司总经理朱福泉最忙碌的一天。在首届外博会展位上，商合公司展出的精美陶瓷留住了许多参展商和采购商的脚步，这让朱福泉开拓国内市场的底气更足了。

    记者逛遍整个展馆发现，中山39家企业虽然属于不同的行业，但展品品质好，每个展位前都围了不少人。虽然这些产品在国内市场多定位于中高档，但一天下来，大多数企业反映：多年的出口生产经验，积累了中山制造的优良品质，所以面对国内市场他们非常自信。

　　■试探市场口味：中山产品品质价格有优势

　　在首届外博会上，有不少企业从来没有做过内销，甚至还没有制订内销的规划。于是，“揣摩”市场口味就成了外商投资企业参加外博会的初衷。一天下来，企业老总兴奋地告诉记者，本来面对陌生的国内市场心里没底，没想到自己的产品和同行相比，却有质量和价格的优势。


   百卓鞋业（中山）有限公司生产的登山鞋，从展馆开放以来，就成了“回头率”较高的企业。工作人员钟小姐告诉记者，公司的产品主要销往欧洲，从来没有做过内销，原本以为登山鞋是欧洲人青睐的产品，没有想到许多国内客户也表示了浓厚的兴趣。“我们主要的优势是质量好，价格合理。这样的一双鞋才130元，在国内市场，同类产品估计不低于六七百元。”

    广东家柏诗电器有限公司的营销总监在展位前仔细听取客户的意见。在决定做内销之前，他一直都在做市场调研，今年还参加了很多展会，每次展会后都会分析总结。“从客户的反映看，我们的产品品质很好。但国内市场和国外市场完全不一样，比如在设计方面，国内喜欢简洁明快的风格，国外喜欢比较复杂的设计。所以，当务之急是要根据国内需求推陈出新。”

　　■挑选经销商有条件：中山外企做内销更理性

　　虽然受到金融风暴的影响，国外市场订单不尽如人意，但面对潜力巨大的国内市场，中山的外企业表现出了相当的理性。他们并不急于一头扎进陌生的国内市场，而是谨慎地挑选经销商，希望内销可以获得健康和可持续发展。

    朱福泉告诉记者，两年前公司就在为内销作计划，从去年起，公司开始实质性的内销，并在上海、北京各开有两家自营店，沈阳、天津、西安等地都有经销商。公司对专柜经销商专门编定了《加盟手册》。“外商投资企业做内销确实很艰难，特别是树立自有的品牌，并非一朝一夕，但如果要做百年老店，必须从开始做的时候就要对经销商把关。”朱福泉告诉记者，公司通过各种渠道先找到有意向的买家，但这些买家未必适合，因此还要到经销商所在的市场进行一线调查，进一步筛选，只有理解并认同公司产品和文化的经销商才能最终代理。“产品的差异其实在于文化，我们在国外走的就是中高档路线，在国内更要坚持用文化来树立品牌。”

    一位来自香港的李小姐对商合公司展出的产品赞不绝口，当时就买下一套价值500美元的茶具套装，并希望成为商合的贸易商。她对记者表示：“做出口的企业，其产品都能跟国际潮流一致，品质又信得过，这是最大的优势。”

    五洲（中山）实业有限公司是展馆里展出婚纱和晚礼服唯一的一家企业。公司营销总监吴昱表示，国内不同的地域对产品喜好不同，所以暂时没有在全国招零售商。“我们现在主要是发展婚纱出租和与婚纱影楼合作，这是考虑到婚纱的需求者是一个特殊的群体。从长远看，从这方面入手会让产品有一个可持续的增长。”

    相比于金融风暴突袭时的不知所措，面对仍然陌生的国内市场，我市的外商投资企业显得自信而理性。