福建鞋企提速海外扩张

　　寻海外代理商、设海外分公司，海外挖人组建销售团队……记者近日调查发现，不少福建品牌企业眼下正忙着大力扩张海外销售网络。对这些企业来说，金融危机似乎反成了扩大出口的难得良机。

　　“我们有品牌、成本优势，扩张成本甚至比以前低”，匹克集团总经理许志华认为，拥有“品牌+海外渠道”后，才能在海外主导定价权。

　　招揽海外代理商

　　“看来要好好学英语了！”万杰隆集团总裁许木杰昨日笑言：没别的，因为万杰隆已订下广交会的多个展位，自己将亲自带团队参展。

　　“这是我们第一次参加广交会。”许木杰坦言：但参展的主要目的并不是订单，而是为万杰隆寻找海外代理商。

　　“公司希望将来的内外销比例能各占一半。”许透露：尽管万杰隆是一个内销品牌，但目前已在十几个国家完成了商标注册，海外扩张的第一步主要是在这些国家寻找代理商。“公司现在的订货会，已升格为全球订货会，我们要求全球的品牌代理商参加。”

　　而相比万杰隆，泉州的匹克集团走出去的步伐要快许多。匹克少帅许志华昨日向记者透露，公司自2005年开始海外扩张，主要是与代理商合作，现已在十几个国家开上百家分店，销售额占公司的二成左右。“我们现已是NBA多家球队的合作伙伴，品牌在欧美市场也有了一定影响力，正考虑在海外设分公司，进一步扩建自己的销售渠道。”

　　铺设海外销售网

　　事实上，正忙着铺设全球销售网的 “福建制造”，除上述两家企业外，还能数出一个长长的名单：寰球鞋业在海外100多个国家和地区设立了办事处、分公司；特步不仅在欧洲广铺网络，日前在泰国、马来西亚、新加坡也是动作频频；而手握数十亿现金流的安踏老板丁志忠，更是拟通过收购一家国际前15名的运动品牌来加速海外市场的扩张步伐。

　　和一些国内企业直接到海外开分公司相比，对于如何建立和扩大海外的销售渠道，目前多数“福建制造”，似乎更热衷采取“寻代理商”模式。

　　“海外开分公司可绕开中间贸易商环节，提高企业利润率；市场回馈信息迅速而准确，便于企业及时调整策略；再次，有利提高企业新产品研发的准确度和成功率。”相关人士说：不过虽然有上述诸多好处，但毕竟到海外设分公司费用庞大，一年动辄数百万上千万的开支，因此企业不宜冒进。

　　而在许木杰看来，只要找到“对口”的代理商，虽利润低于设分公司直销，但通过这种方式可以迅速切入当地市场，“毕竟对于大多数出口企业来说，国外还是一个陌生的市场，同时也缺乏进入的渠道。”

　　图谋海外定价权

　　让这些“福建制造”意识到海外销售渠道重要性的，恰恰是这次席卷全球的金融危机。

　　“相比其他企业，在海外拥有销售网络的企业，受此次危机的影响并不大，其抗危机能力要强得多。”许志华告诉记者：国内不少品牌企业，这几年在国际上已积累了一定的美誉度，而且和国外品牌相比价格优势仍很明显，如再配上一定的海外销售渠道，即可拥有一定的定价权。

　　“渠道主导定价权”，许一再向记者强调说，一个品牌即便在国内拥有一定知名度，但若其海外销售还是停留在订单层面，往往会被外国采购商大力压价，导致好货卖不出好价。“而拥有‘品牌+渠道’后，原本100元的一件衣服，就有望卖到200元。”