中国制造：信任是头等大事

    “制造”正遭遇前所未有的出口“困境”，在这场没有硝烟的保卫战中，鞋企对女鞋的出口外贸显然有了更深的认识：形成符合国际惯例的质量把控体系，建立稳固的销售市场合作伙伴。

　　抛弃自我的质量和品牌标准

　　“经验是从挫折中积累起来的！” 成都艾民儿鞋业公司董事长刘琼英回忆起当初吃过的“亏”依然记忆犹新。自此，建立一套符合国际标准的从原料采购到设计和制作加工环节的把控体系，就成了刘的管理目标。

　　每晚7点，刘的公司都会举行一个简短的小样评审会，公司技术、研发、质检部门的主要负责人及部分一线生产人员被要求集体参加。会议的中心议题是讨论客户反映的鞋产品在款式及舒适度等方面的问题，讨论形成的改进措施将在第二天的生产中得到落实。

　　这一质量把控机制深得国外客商的赞誉，加上采用国际标准的意大利、台湾设备和工艺，刘琼英公司的产品摘掉了大众品牌的粗制滥造的帽子。

　　“质量问题是制造的一道坎儿，关键是看采用什么标准来认识。”在广东从事多年皮革制品贸易的李莲认为很多企业是在按照自己的质量和品牌标准在生产，并没有理解到国外客商的标准，只有结合国内、国外的“双重标准”才能在出口市场占据自己稳固的位置。

　　信任的就是安全的

　　让制造同样具备国际水准，除了产品质量外，刘琼英把建立国外客商对产品的信任当成了头等大事。定位于国际市场后，不惜重金聘请达芙妮的副总加盟，更是与欧洲第一的制鞋企业成立了合资公司，选派大量的技术骨干到外面去学习培训。

　　为了让设计人员及时了解世界流行趋势和动态，刘琼英为他们订阅了世界各国的皮革杂志和画报，为抓住当代款式变化的特点，毫不犹豫地从大批量转向小批量、多款式生产。尽管这一举措使其耗资近百万元引进的一条生产线闲置，但市场终给了其应有的回报，订单从俄罗斯扩展到了东欧，订货数量两年中翻了几番，国际代理商从不断推出的时尚新品中找到了信心。

　　刘琼英的公司每年在美国寄送的品牌宣传册就有400多册，而刘本人也亲自到十多个国家进行考察，不惜花巨资在意大利著名的“ARS”杂志上做公司的品牌形象宣传，高薪聘请意大利设计师到现场指导，建立起以国家外贸单位经销人才为核心的外销队伍……

　　“如果将这些投入加起来远远超过新建一座同样规模工厂的成本。”但刘琼英认为，扩大再生产不应该是同一水准上量的扩充，而应是质量的提高。

　　绕过代理商并不明智

　　曾经一度，欧洲特别是俄罗斯市场，被一些投机的商人搅乱，低价位的商品倾销让不少中外贸易商深受其害。

　　在艾民儿的鞋畅销到欧洲之后，不少的零售商主动找上门来，要求工厂直接供货，刘琼英掐指一算，如果抛开中间代理商直接供货，可以省去一大笔中间费用，获取更多利润。但出于长远利益的考虑，在受政局变动和汇率变化的影响下，抛开经销商能获取更多的利润，但也同时承受着更大的汇率风险。刘琼英选择了继续和代理商合作，并由此规避了近年来的汇率风险，稳步地占据了东欧市场。

　　“产品要在欧洲市场畅销，前期必须做大量的市场调查、分析，同时还要建立相对稳固的销售体系。”在从事多年对欧贸易的成都晨曦商务公司总经理赵斌看来，国外代理商更看中工厂的经销政策的稳定性。赵斌认为，特别是在欧洲相对成熟的市场，有经验的代理商往往为了平衡汇率等风险而寻找固定的合作伙伴，一旦经销体系被破坏，对双方来说损失都会很惨重。