摩托罗拉营销策略：对手是诺基亚还是三星

　　如今的摩托罗拉公司需要面对的问题是如何选对竞争对手，那究竟是诺基亚还是三星？

　　目前，因为摩托罗拉市场份额的下降，各方面对摩托罗拉未来市场都表现出悲观态度。甚至有人“有病乱投医”，提出摩托罗拉应该与国产手机一样，加入电视直销的行列，来提高销量和救市。

　　我们认为，寻找摩托罗拉困境的解决方法，必须先找出造成摩托罗拉营销困境的原因。业界通常认为，摩托罗拉产品线出现了问题，造成了目前的困境，理由也很充分，就是摩托罗拉再也没有设计生产出V3那样经典的产品了。

　　甚至，摩托罗拉公司的决策层，也是持有这样的观点，至少在媒体面前和官方说法是如此。但是，笔者认为这是一个表面原因，甚至是“不是原因的原因”。因为近几年来，取得V3那样营销业绩的产品，诺基亚没有，三星没有，索尼爱立信更没有。但上述三家公司却远没有摩托罗拉那样窘迫。

　　那么，使摩托罗拉陷入困境的根本原因是什么呢？笔者认为，是摩托罗拉的产业链出现了问题。

　　从上游看，摩托罗拉远远没有诺基亚那样高效的供应链，看看诺基亚在北京亦庄的星网工业园吧，什么都清楚了，摩托罗拉有吗？没有。诺基亚和他的核心供应商的密切关系，摩托罗拉更没有。三星怎么样？手机的关键部件，如内存、屏幕等，三星都是自己生产，供应链也很少出问题。

　　从下游看，诺基亚大获成功的FD(省级直控分销商)模式，和国代、直供以及专卖店的复合型渠道体系，让诺基亚抵挡了一波有一波的冲击。摩托罗拉对诺基亚FD模式的学习也以失败而告终。

　　针对这个根本原因，摩托罗拉必须变革它的供应链和销售链，要求它必须先根本性变革公司自身的各种组织体系和管理体系，这需要几年时间。这也是业界对摩托罗拉悲观的原因。摩托罗拉如何进行变革，不是本文讨论的重点，因为摩托罗拉有更迫切需要解决的现实问题，是竞争策略的问题。

　　我们认为，摩托罗拉困境，有一个直接原因，就是摩托罗拉公司竞争策略失误，确切地说是竞争对象选择失误。

　　由于历史上摩托罗拉多年市场占有率是第一名，优势地位导致摩托罗拉一直把市场份额的第一名作为自己的目标。在摩托罗拉公司的市场份额低于第一名的时候，摩托罗拉公司就错误地选择第一名作为自己的竞争对象。特别是从2005年8月开始，诺基亚的市场份额已经接近摩托罗拉份额的两倍，这时的摩托罗拉和诺基亚已经不是一个等级的竞争对手。

　　一个明显的市场表现就是，在2005年8月以前，摩托罗拉和诺基亚的市场份额，往往会出现此消彼长的局面，也就是诺基亚份额下降的话，摩托罗拉份额会上升，反之亦然。这说明两者尚有直接竞争关系。而在2005年8月以后，诺基亚和摩托罗拉的市场份额表现出同升同降的局面，说明了摩托的竞争策略已经影响不到诺基亚，至少全国范围内是这样。因此，摩托为同诺基亚竞争而投入的资源基本上沉没，而且错过了战略调整的时机。

　　根据经典的竞争理论，摩托公司应该选择弱于自己的对手，作为自己战术上的竞争对象，在就应该是三星，而不是把自己的对手定义成强于自己的诺基亚！

　　我们假设一下，如果摩托罗拉定位与三星竞争，它是非常有优势的，无论在品牌、渠道，或产品上，这样保证摩托罗拉会不停取得胜利。摩托罗拉也不会在生产那么多的低端、超低端的机型，如118、119、139等，与诺基亚的1100、1600竞争；也不会为了销量提升，而大幅度降低自己的销售价格，如V3，从上市的4000多，降低到最后的998元。

　　因此，对于市场，目前摩托罗拉比较三星，还是有很多优势，摩托在市场还有机会！如果摩托罗拉及时变更竞争对手，并根据对手调整竞争策略，相信摩托罗拉()会再一次拯救摩托罗拉(全球)。