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长尾的三种强大力量

2007-04-14 16:27:56 来源：《牛津管理评论》中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

　　我们可以把长尾理论浓缩为简单的一句话: 我们的文化和经济重心正在加速转移, 从需求曲线头部的少数大热门( 主流产品和市场)转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。在一个没有货架空间的限制和其他供应瓶颈的时代, 面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。

　　但唯有所有人购买、使用或以其他方式分享这些新利基产品, 选择空间的大爆炸才会转化为一种经济和文化力量。上述一切的发生全都少不了一个至关重要的经济扳机: 降低获得利基产品的成本。成本为什么会降低? 不同市场有不同的答案, 但原因通常与长尾的三种强大力量有关:

　　第一种力量是生产工具的普及。这方面,最好的例子就是个人电脑。电脑可以将印刷、电影制作、音乐创作和其他任何事情置于任何人的掌控之中, 它的威力意味着“生产者”的队伍已经壮大了上千倍。现在, 业余爱好者们能做到短短几年前还只有专业者会做的事, 有数百万人有能力制作电影短片、音乐专辑或是将他们的想法发布到全世界——而且有相当多的人确实这么做了。正因如此, 我们的选择空间正在以前所未有的速度膨胀。这会让长尾向右延伸, 成倍扩大可选产品的阵营。

　　第二种力量就是通过普及传播工具降低消费的成本。尽管每一个人都能参与创作, 但如果创作出的内容无人欣赏, 一切便毫无意义了。个人电脑把每一个人都变成了生产者或出版者, 但把每一个人都变成传播者的是互联网。

　　最有趣的一面是, 这是一种“字节对原子”经济学, 奥妙在于花几分钱在线传送内容和花几美元用卡车、仓库和货架送货的不同。不过, 即使对有形产品来说, 互联网也大大降低了接触消费者的成本。数十年来, 沃尔玛投入数十亿美元才建立起了实际上最成熟的供应链, 只为以低价格向全世界千千万万的消费者提供品类齐全的商品。今天, 任何一个人只需在eBay 上开个店, 就可以接触到毫不亚于沃尔玛的广阔市场。

　　互联网只是降低了接触更多人的成本, 有效地提高了长尾市场的流动性。这种流动性继而带来了更多的消费, 有效地抬高了销售曲线, 扩大了曲线之下的面积。

　　第三种力量就是联结供给与需求, 将新产品介绍给消费者, 推动需求沿曲线向右移动。这种作用的形式多种多样, 可能是Google 的“群体智慧”搜索引擎, 可能是iTunes 的好歌推荐, 也可能是口头传播效应或消费者的博客。对消费者来说, 这意味着寻找非主流内容的“搜索成本”降低了。在经济学中, 搜索成本是指任何妨碍你寻找目标的东西。某些成本是非货币性的, 如时间浪费、争论、错误的时机或迷惑之处。其他一些成本则是明码实价的, 比如错误的购买,或是因为没有找到更便宜的选择而被迫高价购买。只要你能更容易地找到价格和产品本身都让你满意的产品, 你的搜索成本就降低了。

　　当个别消费者贴出用户评论或在博客上表达自己的喜恶时, 他们也扮演了指导者的角色。由于你能很轻松地获得这类基层参考信息,你在寻找某种新产品的时候就更容易以更快的速度找到让你满意的选择。这会鼓励你走到你熟悉的领域之外去探索一番, 经济效果不言而喻: 推动需求向利基市场转移。

　　正是这些将消费者联结在一起的新技术推动需求从曲线的前端走向了长尾。换句话说,第三种力量进一步扩大了对利基市场的需求,让曲线变得更加扁平, 将它的重心从中部推向了右部。

　　三种力量中的每一种都代表着新兴长尾市场中的一系列新的机会。生产工具的普及使生产者的队伍急剧壮大; 超高效的数字经济学创造了新的市场和新的交流中心；最终, 利用群体智慧联络供给与需求的能力带来了崭新的推荐和营销方式, 本质上扮演了新时尚领军人的角色。