一汽大众启示录：不要指望既得利益者成变革先锋

    半年前，一汽少帅竺延风决定起用海归派人物苏伟铭，由其出任一汽大众销售公司总经理，其对一汽大众变革的决心昭然于世。其时，一汽大众因产品换代等原因，正处于历史的最低潮，它的亏损已经成为一汽集团盈利的沉重包袱。

    苏伟铭在竺延风和德国大众双重背景的支持下，开始其大刀阔斧的营销变革。在长春总部，苏伟铭招来四位新将，分管区域销售、战略计划、业务支持以及售后服务四方面业务；在区域市场，延续多年的九大销售区域营销模式被彻底取消，取而代之的是集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持几方面功能于一身的战略业务单元(SBU)概念，将全国划分为五大单元，大批业务骨干被分派到销售一线。

    一汽大众这次由外来人主导的变革，恰好遇到了今年上半年全国汽车市场的再一次井喷，一汽大众业绩明显好转，苏伟铭的变革也在一片叫好声中昂首阔步。苏也不止一次对外表示，其在一汽大众变革中遇到的困难要比想象的小。

    现在看来，这只是变革开始阶段的虚假繁荣。

    用一汽大众销售公司高层的话说，苏的变革要分三步走，而现在仅仅是个开始。但是变革显然已经触动了一些既得利益者的痛处。有媒体报道，包括广告等在内的一些敏感部门，出现了非市场的操作方式，而来自内部的变革抵制也开始逐步显现。

    其实，在苏伟铭“空降”一汽大众之初，一汽大众内部员工与记者聊天时，就对苏伟铭变革的执行表示担心。他认为在一汽大众这样已经成立十多年，员工关系错综复杂的企业中，一个外来人要执行新政，其难度不言而喻。

    任何一次变革都是要付出代价的，苏伟铭领导了这次变革也不会例外。现在，摆在一汽大众面前的路只有两条，一是，把阻碍变革的既得利益者清除出队伍，这不单取决于苏伟铭的魄力，更重要的是需要竺延风和德国大众做强大后盾；二是，变革走回头路，苏伟铭新政以虎头蛇尾的方式结束。

    眼下，苏伟铭变革遇到的困难告诉一汽大众，谁也不要指望第三种可能的出现——让既得利益者放弃手中的权益成为变革的先锋。