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经典的管理方案：写给销售总监们

2006-12-27 15:58:20 来源：阿里巴巴中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

    通过阅读案例，以及自己总结，得出一项应该切实可行的业务管理方案，适用于多种产品的销售。

    销售总监管什么？管的就是业务员。业务员干什么的？推销自己公司的产品给一个特定区域的客户（家家户户，超市，零售店，等等）。销售总监最重要的，是制定一个科学高效的方案，来约束和分配业务员的工作，让他们能在最短时间内，以最高的效率完成并超出公司制定的业绩目标：比如一月内做40个客户，创下10000元的业绩等等。这里，就和大家列举一个不错的方案。

    1. 大体行情

    某某中型城市，我公司品牌正准备进入市场，打响名声。4个业务员都是新招的，能力还不错，汽车只供送货，不供跑业务，只能骑单车或走路。

    2. 常见问题

    --客户不相信，不认同业务员的产品，因为在当地是新兴品牌；

    --交通不方便，业务员自然不愿意深入各街各巷，这样就无形失去很多客户，也就失去市场份额；

    --业务员一般是各管一个区域，但士气不高是业务活动常见的问题。但为什么士气不高，管理者想过吗？

    3. 解决方案

    由于公司的目标是打响品牌，抢占市场份额，让业务员们高效起来，达到这个目的可以采用这个方案：咬尾原则。就是指，分城市为4个大区，两个业务员负责一个区域：AB负责1区，BC负责2区,CD负责3区,DA负责4区。相互咬住，这样会形成竞争，两人可能会抢客户。这里就依照定规章：

    --每一个业务员每月必须完成一定数目的业绩（比较容易达到）为基础，来证明自己不是混饭吃，否则面临下岗。

    -- 每个月4个业务员加起来必须接到一定数目的客户，以及一定数目的业绩，否则每个人不管表现好坏，都没有奖赏。

    --归属原则：哪一个业务员先让开单，新客户就归属那一个业务员，以后不管那一个业务员再下订单，业绩都归属开发这个客户的业务员的。

    --每个业务员业绩超过一定比例，都可以自由开发新的空白区域，以增加自己的业绩和产品的覆盖范围。

   --业务员奖赏制度杜绝纯个人奖赏，改为制定基本业绩的方案：每人必须达到一定数量，在这个基础上，按比例给与每人奖赏，如：总奖金为3000元，A的贡献率占30%，可分得900元，B贡献率20%，可分得600元。至于贡献率，按公司不同时期目标不同来改变。我公司现在要求打开新市场，就更重视客户的数量，应该奖赏开发数量最多的业务员；而后期呢，要求去粗取精，就该给开发最精的业务员最大奖赏，等等。。。

    好了，不知道看完这些原则，大家明白了吗？这里再简单提示一下。第一条是为了杜绝混饭懒惰的人出现；第二条是为了提高大家的团体意识，杜绝恶性竞争。试想，2人一个区，自然有不良竞争，但如果4个人的总效果不佳，就算是通过竞争达到个人业绩超高，也没有奖赏的。这样自然，各位业务员为了确保自己努力不白费，就会坐在一起商讨，保证最低团体业绩的实现了。第三呢，也是让抢客户行为变成无用功，并大大提高前期开发客户的速度（谁也不想让别人抢在前面占有）；第四，提高业务员自主性和动力的有效方法，同时自然最大的扩张了市场范围。

    这种方案很好的把业务员的积极性由他们自身调动了起来，比之领导在上面教育讲话要有效的多。更重要的是，它很大程度上平衡了个人利益和公司利益，使得管理层和员工都开心。另外，为什么员工经常会士气不高？这里给出答案：每个人有不同性格，也有不同朋友圈子，他们做业务一定会碰到不少不喜欢的客户，自然就会下意识避开他们，这样无形的公司利益就受了损失，市场无法再开发下去。用两人一区，一则迫使他们自己主动接近即使不想来往的客户，二是两人相互监督，斗争促进发展的道理，三是性格互补，A不能搞定的客户，B说不定就行啊。

    不是吗？结果很明显，业务员们的业绩都能提高，而我公司则能够在最快的时间内，抢占市场大量份额，打响品牌，把第一步棋走的有声有色！！

    不过顺便提一句，由于大量抢占市场，自然会出现大批小客户，甚至亏本做他们的生意，公司必须做好心理准备，要在成本增加和品牌树立之间选择，如果为了不增加亏本生意的负担，那就不要树立大品牌形象了。