鞋类经销商面临转型

    11月25日，受福建凤竹鞋业的邀请，十大策划专家总经理清华大学深圳研究院的客座教授朱玉童来泉传授鞋类企业和经销商之间的营销沟通秘诀，并就鞋类经销商如何转型问题作演讲。

    经销商面临五大压力
　　目前鞋类经销商们遇到的新环境可以用经销商面临的五大压力来说明，那就是：市场成熟化压力，整个鞋类市场控制权正在逐渐向强势终端商集中；经营利润率下滑的压力，因市场过度竞争或终端商通道费的出现而导致经销商的营销成本和费用；市场终端大型化压力，综合性大卖场单店规模和连锁规模不断扩大，对经销商的要求提高；向客户提供综合的服务压力，市场需要经销商兼具“营销”与“服务”职能；生产商通路变革压力，生产商经销渠道扁平化，追求更高的利润和效益。

    窜货引发市场混战

    以凤竹为例，有经营错位和价格战问题困扰着众多的鞋类经销商。经营错位，这意味着经销商总是将“尽可能扩大销量”作为日常经营指导方针，为了提升销量，不少经销商甚至铤而走险，把窜货作为提升销量的捷径，把自己的货摆到别的经销商的地盘上，从长期来看，渠道价盘的局部失控最终会导致整个区域的价盘失控。

    鞋类经销将呈“五化”

    鞋类经销商的发展方向是怎么样的？朱玉童把它归纳成“五化”，也就是：集中化、规模化、专业化、差异化、延伸化，即向强势有实力的经销商、向经营规模大的经销商、向能够提供专业服务的经销商、向定位准确的经销商发展。面临市场格局的转变，经销商们应主动营销，参与市场竞争和所经销品牌的品牌管理。