跳出按款陈列惯性，这家安徽头部连锁用“分码分区”重构童鞋经营逻辑

文 | 中童观察记者 木风

在《中童探店》走进合肥方圆荟爱婴说商场店的直播现场，爱婴说创始人徐海峰分享了一套经过多年实战打磨的童鞋陈列方法论——分码分区陈列。

这看似简单的陈列变化，打破了母婴行业童鞋传统按品牌、按款式陈列的固有模式，直面母婴门店鞋服品类最大痛点：断码库存、顾客选品难、库存吞噬利润，也折射出当下母婴实体门店，从“重奶粉、轻鞋服”走向全品类精细化运营的行业变化。

传统母婴门店童鞋陈列，大多遵循行业通用逻辑：按品牌、按款式成组陈列。一整面货架，同一个款式全套尺码集中摆放。这套模式看似美观整齐，却埋藏着长期经营隐患：当一款鞋子卖掉大部分尺码之后，剩下零散断码货品滞留在货架，好看的陈列位被无效库存占用。消费者看中某一款，想要的尺码缺货，只能直接放弃购买；而门店卖货赚到的利润，最后大多沉淀为积压的断码库存，只能靠打折清仓处理，损耗门店利润。

“以前我们很多门店都会面临一个情况，进一手鞋，五六双，卖出去三四双，剩下就变成库存。挣的钱都变成了库存，紧接着打折处理，这个没有意义。”徐海峰在直播中坦言，这是无数母婴门店做童鞋鞋服绕不开的现实困境。

为此，爱婴说摸索出分码分区陈列模式：不再以款式为第一维度，而是以尺码为核心划分陈列区域。同一个尺码的鞋子，不管是新款还是往年款，全部集中放置在同一个区域。

举个例子，20码区域，所有适配该尺码的鞋子集中陈列，消费者进店，直接走到对应自己宝宝脚码的区块，该尺码下所有可选择的鞋子全部展现在眼前，“只要能穿，对消费者来说都是新款”。

对消费者而言，选鞋逻辑被极大简化。不用在一排排不同款式货架来回翻找，不用反复询问导购有没有对应尺码，直奔尺码专区就可以挑选，降低挑选门槛，提升购物体验。

对门店端，这套陈列同样解决两大难题。

第一，断码货品不再孤立散落在各个款式货架。统一归集在对应尺码区域，断码货品获得持续曝光机会，减少无效库存积压；

第二，降低导购工作压力。导购不用反复翻箱找码，把更多精力放在服务、搭配、专业讲解上，提升成交效率。“让消费者舒服简单，我们销售的过程也变简单。”徐海峰表示，陈列的底层逻辑是一切以消费者为中心。

放到整个母婴行业视角来看，这套陈列创新，背后是母婴实体正在发生的深刻转变。

过去很长一段时间，婴配粉是母婴门店绝对核心营收支柱，鞋服棉品更多属于配套补充品类，很多门店鞋服只是简单上架，重铺货、轻运营，陈列随大流，缺少精细化打磨。但随着出生率下行，奶粉内卷加剧，婴配粉毛利持续被压缩，单纯依靠奶粉已经很难支撑门店盈利，鞋服、棉品等非奶粉品类的战略地位快速抬升，成为拉高客单价、提升门店综合盈利能力的关键抓手。

但童鞋品类本身经营难度极高：SKU繁多、尺码复杂、季节性强，极易产生断码库存，很多门店想做鞋服却被库存困住，不敢深耕，甚至直接缩减鞋服板块占比。

爱婴说采用的分码分区陈列方式，不是简单货架摆放方式的改动，是零售思维的切换：从“展示商品好看”，转向“优先帮助顾客成交”。

值得注意的是，陈列只是鞋服运营链条当中的一环。分码分区陈列能发挥价值，离不开爱婴说整套体系的配合：选品标准、库存动态管控、门店人员能力、联盟门店的标准化复制能力。徐海峰也提到，这套方法是多年踩坑总结出来的实战经验，不是拿来照搬就能立刻见效，需要门店结合自身面积、客群、货品结构做适配。

从只看重奶粉动销，到沉下心打磨鞋服棉品的陈列、库存、服务；从追求陈列视觉好看，到以消费者成交为第一目标，母婴门店的竞争已经从拼货源、拼价格，走向门店内部精细化运营能力的比拼。

徐海峰在直播中说到，零售的本质，要落到会员体感。童鞋分码分区陈列这件小事，恰恰印证了这一点：母婴实体门店想要突围，不一定总在追逐新爆品，把现有品类的细节做透，把消费者的痛点解决，同样可以跑出差异化竞争力。

本次直播分享的童鞋分码分区陈列思路，只是徐海峰经营心得的一角。中童观察《母婴大商》栏目已于7月上线。栏目对徐总进行了深度访谈，完整呈现他关于连锁运营、品类盈利、库存管控的底层思考，解锁爱婴说的一线经营样本。

互动话题：

“当家长进店只为‘找能穿的码’，你家童鞋区是先翻箱子，还是先给答案？聊聊你最想改的那块：陈列、库存，还是导购动作？”