选对了“战场”，但选错了“枪弹”

　　鞋网10月22日讯， 案例背景 

    张小姐系镇江人，二十三四岁，高中学历。高中毕业后在南方的厂子做过工人。后因形象不错，被镇江政府下面的一宾馆招录为宾馆服务员，后从服务员一直干到前厅主管。而正是缘于宾馆的两年工作经历，使张小姐易于接触到一些政府官员，在服务的工作中，增长见识，也多了同龄人所缺少的几分成熟和干练。 

    从宾馆出来后，张小姐来到了南京。工作了一段时间后，心有不甘，后来在家里亲朋的资助下，张小姐决定创业。 

    利用工作之余，考察了一段时间后，张小姐将目光选定了南京是最为繁华的核心商圈——新街口的万达名店广场。在一次考场店址的时候，发现万达名店广场的一间二十余平米的铺面对外转租。几经打听之下，张小姐欣喜发现，相对其它的店址，有利的一点是该铺面没有转让费，系业主购买的房产委托万达广场管理的产权分割性铺面。张小姐又考查了一番周边的铺面，发现该商场属于中端定位的消费，客单价在300元以上。而且周边多为金银首饰、服饰用品，主要定位于年轻时尚阶层。 

    张小姐从发现铺面到决定租赁，仅用了不到一周时间，就说服商场管理方交了定金。办理相关手续后，开始一边装修，一边联系货源。其实，在决定租赁铺面之前，张小姐已利用调休时间，前往上海、广州等地考查了几个饰品、工艺品的厂家。所以店铺确定后，张小姐发了首批货源，并给自己的小店起了个富有联想的名字——云之彩：田园小舍。主营年轻时尚女性喜爱的中档饰品、工艺礼品等。 

    整体前期下来，张小姐投入了近十五万元的费用，其中首期店面租金为交六押二近8万元，货品近三万元，装修近万元，加上住房租赁、物业费用等。前后从找工人师傅装修，到店内布置，再到货源采购，都是张小姐一个人，前后忙了大半个月总算将店开业了。看到自己一手操持的小店，张小姐欣喜不已，也充满了信心。 

    门店运营三四个月后，店内的客流量还不错，成交率也高，但慢慢张小姐还是发现了问题，相对周围几个门店，自身的客流量虽然很大，成交率也可以，自己忙的应接不暇，但一到月底盘算下来，还是勉强维持店面运营开支的费用，折了开支费用后，落到自己口袋的钱寥寥无几，看到自己辛苦一场后得不偿失，张小姐一开始还自我安慰，慢慢就会好起来的。但随着一天天过去，还是未见好转，张小姐开始真的着急了。便四处寻找原因的同时，调整店内品类结构，打广告，印名片，搞买赠，做积分，等于说能想的招数全都绞尽脑汁的想了，该行动的也行动了，运营两个月后，张小姐发现，自己比起打工辛苦了几倍，到头来落到口袋里的钱还不如打工自在呢。最终张小姐一心经营的小店维持了不到下一期房租的续交，便申请撤了出来。后来张小姐算了笔账，自己的一番折腾之后，钱没赔却也没挣到多少，白白辛苦了一场重新又辗转于其它地方，做起了鞋子生意。

    现场访谈

    笔者：当初你选择在最繁华的地段作为创业的首选之地，是什么让你有足够的信心和勇气呢？ 

    张小姐：当时也是心急，一心想自己做一份属于自己的小店，骨子里的这种愿望十分强烈。我相信自己的眼光，因为我平时也一直在关注并留意这方面的时尚资讯。

    笔者：从你的言语中，看得出你是一个比较要强的女孩，你当时做这个项目是否重意识到了风险性呢？ 

    张小姐：当时也意识到了这一点，一开始就选择比较繁华的地方来做，的确有风险。但饰品这东西，尤其是价格稍微偏上的产品，不选个好的铺面是很难卖上价钱的。再说，租金高了，商业氛围也相对好了，利于销售。现在看来，是我对销售上的判断过于了观了。 

    笔者：在经营自己的店铺生意中，你认为自身缺失什么？ 

    张小姐：缺乏店面的专业知识与技能。后来虽然也买了一些书，但看了后发现很难应用到实际中，当时很想找一个懂行的指点我。 

    笔者：当时一个人在外地创业，心态上感觉到压力吗？ 

    张小姐：以前虽然关注这个，但毕竟未亲手操持一个店面。当真正拥有了一个店时，才发现并非我想象的那么简单。不仅费心费力，也休息不好，满脑子都在盘算着怎么将店经营好。吃苦倒没什么，年轻人吃点苦也没什么。只是觉得有一种孤立无援的感觉，什么都得靠自己，身边也没有人能出谋划策的，遇到问题连个请教的人都没有。 

    笔者：前面听你提到，从看好店面到交付定金仅用了三天时间，现在怎么看待当初自己的决定？ 

    张小姐：当然促使我最终迅速接下该店面的关键性原因还在于没有转让费。我之前所看的一些比较理想的店面，都是由转让费的，少则五六万，高则十来万，仅转让费一项就令我无奈了。我本身所能承受的资金也就十来万。所以，简单观察了周边的人气后，我就迅速定了下来。之所以定这么快，也是怕被别人抢先了。毕竟你不做，别人也会做，时机不等人的。

　　笔者：通过此次创业的经历，自身有什么收获？ 

    张小姐：觉得事情想的和做的，以及最终的结果，差距很大，往往将事情乐观的去想，很少考虑一些自身的不足。当时撤出后，我都哭了好几次，有一段时间走不出阴影，也很消极，幸亏没赔太多，在家人的劝说下逐渐走出了阴影。时候我一直在想，也可能是我过于盲目和自信了，缺乏深入的了解和判断。其实，回过头来想想终于发现我选的位置基本上还可以，关键是我选错了商品。你想想看，在那个地方卖小饰品，面积不够大，品类有限；利用又很低，虽然人气好，但整体来说利润也就提高不上去，所挣的钱基本上贴补到高昂的房租中了。看似每天再忙，但远不如旁边几家卖服饰的。人家成交一件，足以抵得上我卖好几件商品的钱。我这次之所以，选择了做鞋子，关键也正是考虑到了这一点，店铺租金不低，再也不能经营些小玩意了。 

    笔者：有哪些话分享给大家？ 

    张小姐：我想分享给大家的是，即便失败了也不能一蹶不振了，要是一朝被蛇咬，十年怕井绳，就只能说我们内心真的害怕了。内心退缩了，才是最可怕的。不要被繁华的表象迷惑了自己，任何时候自己心里都要有一杆秤，掂量自己的同时，也掂量下你所选的项目是否合适。 

    案例评析： 

    交流中发现，张小姐是一个成功欲很强的人。

　　这也与她身上的那种敢想敢为的性格不无关系。相比她同龄人，甚至一些男士而言，并不逊色多少。她身上也的确有值得我们学习和借鉴之处。不过话说回来，有了这些很好，但也要具备一种知识的充实。将自己内在的一种技能和知识多储备些，储备好，才能利于我们作出正确的判断并少走弯路。 

    从张小姐的这段创业经历来看，笔者觉得最为重要的一点在于选对了地方，但却选错了经营的品类。新街口是何等的战略高地啊，不管是公司经营还是自己经营，在寸土寸金的商圈中，进入前首先得掂量清楚自己有多大的把握。没有十足的把握贸然进入，最终只能造成经营上的被动。动辄几十万甚至上百万元的项目，不是想来就来，想走就走的。交流期间，笔者还发现临街的一家店铺正在进行装修。看来位置还是那个位置，但恐怕物是人非了。你方唱罢我登场的游戏，轮番在核心地段轮番上演，在商战的今天，已屡见不鲜。 

    我们不妨先做个假设，假如张小姐经营的不是饰品，而是利润较高的服饰，或者通过考察市场后，重新确定的一个在业态上具有差异化的业种，是否能持续下去呢？假如张小姐还是相信自己的项目和经营眼光，换个次级商圈，选一个相对经营成本降低的铺面进行经营，价位上也略作调整，是否能提高利润从而避免过早的被动结束自己的创业生涯呢？。。。。。。创业上，生意场上，没有假设，只有行动后的成败。 

    如果没选择好项目，就不要忙碌行动；如果看好了位置，而没有合适的经营方向，也不要盲目换项目，临阵换主角，只会增添经营风险。只有位置与经营项目达致了较佳的匹配，才有可能延长并成就心中的那种期盼的创业梦。 

    对于一些学识和经验优先并怀有创业梦乡摩拳擦掌、跃跃欲试的有志之士来说，在我们行动前，如果还觉得自己的想法不够成熟和完善，不妨先对自己来个十问、百问。甚至可以请教身边的那些有经验的、没经验的，正所谓：三个臭皮匠，顶个诸葛亮。我们只有将枝干末梢搞透彻了，心里才会有底。从而不至于心里七上八下的开始自己的梦想之旅。 

    先问自己这样几个问题吧：卖什么？谁来卖？在哪卖？卖给谁？什么时间？用多收资金？