破解中小型企业营销管理难题
鞋网7月25日讯， 多数中小型企业的发展都不容易，免不了一路跌跌撞撞、起起伏伏，而其发展史也充满了血汗、辛酸、坎坷，尤其是在营销管理上总会遇到一些困难、挫折，可喜的是不少中小型企业在营销管理难题面前没有倒下，而是凭借着智慧、拼搏和坚毅，经过若干年的磨砺和发展，逐渐破解了营销管理上的难题，一步步发展壮大，后来逐渐成为世人仰慕的大型著名企业。
总结既往，开拓未来，在此借鉴一些成功企业的先例，以前瞻的眼光，让我们来探讨一下，中小型企业破解营销管理难题的一些策略：
中小型企业怎么吸引并留住优秀的营销管理人才？
中小型企业因为各种资源有限、薪酬待遇不高、知名度不高、管理不先进等，对优秀营销人才的吸引力不大，但是这不是绝对因素，能不能吸引和留住优秀营销人才，关键还是取决于老板的所作所为，凡是有高品德、大智慧、大心胸、大气魄的老板，总能想出招人、育人、用人、留人之妙法，比如中小型企业可以提供给优秀营销人才更宽广、更自由的发展平台，给优秀人才更大的晋升机会、更好的发挥空间，使优秀营销人才能够充分地发挥和提升自己的营销管理水平，真正实现企业与优秀营销人才同呼吸、共命运，成就企业、成就自我；比如中小型企业可以提供给优秀营销人才更高的薪酬待遇，因为中小型企业既然在不少硬件、软件方面，无法跟一些大型知名企业相比拟，但是提高薪酬待遇总是比较简单而有效的办法吧，可以把薪酬待遇进行合理规划，使优秀营销人才既有眼前丰厚的薪水所得，又有远期股权、提薪的急切期盼，使优秀营销人才能够既来之则安之，用心、专心、全心干好本职工作；比如中小型企业老板要善于留住那些核心优秀营销人才，象营销总监、区域经理、营销骨干等，对这些优秀营销人才要想尽千方百计留住，以发挥母鸡带小鸡的标杆作用，留住他们就有可能留住和吸引更多的优秀营销人才；比如中小型企业要对优秀营销人才要尽量实在一些，既要适度透漏企业的实际情况，包括发展当中遇到的一些困难，也要让优秀营销人才看到企业美好的未来，并相信通过包括优秀营销人才在内的全员努力，一定能克服困难，实现企业追求的目标，千万不要没有遮拦的吹牛皮，因为企业的现实情况就摆在那里，就是不说企业的实际困难，那些优秀的营销人才也能看出来，反而说出来了，优秀营销人才更有种一家人被信任的感觉，更多了一份责任，更愿意为企业付出；比如要给予优秀营销人才更多的尊重、理解、关心、帮助，赢得优秀人才的心，使其心有所属、心有所依；优秀营销人才最担心的中小型企业的空头支票，因此中小型企业更要对优秀营销人才兑现承诺，尽量少做承诺，尽量多做少说，说了就要做到，少说漂亮话多干实际事，用实际行动减少优秀营销人才的担忧，用实际行动粉碎优秀营销人才的怀疑，想方设法留住优秀营销人才的心，留住心了，也就留住人了。
中小型企业怎么就是找不到营销管理的切入点？
中小型企业的营销管理总是经常性忽左忽右、朝令夕改，常常使得营销人员、经销商，甚至消费者都不知如何是好，有点丈二和尚摸不着头脑，虽然老板堂而皇之地说摸着石头过河，其实这是一种自欺欺人式的自我安慰，因为老板及其营销团队根本还没有找到营销的切入点，所以才东一锤子西一榔头乱搞一通。之所以找不到营销管理的切入点，关键就是老板及其营销团队没有深入调查、深入分析，没有发现问题，也没有发现市场机会。“没有调查就没有发言权”，这是伟大领袖毛泽东的至理名言，他领导人民取得革命胜利，正是在深入调查的基础上，开创了适合革命道路的军事战略思想，并在这套军事战略思想的指导下最终赢得革命胜利，同样营销管理也必须深入调查、研究、分析和决策，娃哈哈集团是快速消费品行业的一面旗帜，作为娃哈哈集团的老总宗庆后一年中大部分时间奔波在一线市场，为什么？我想就是为了调查市场、检查市场、调整市场，以求真正摸透市场的实际情况，以便为企业的营销管理找到最佳切入点，把企业的营销管理尽可能做得更好。现实中不少中小型企业的老板及营销团队不是很重视市场调查，只是凭经验和感觉来决策，这种想当然的决策态度自然很难切合市场了，正确的决策思路应该是从市场中来到市场中去，而不是把臆想的东西强行拿到市场中瞎碰。那些中小型企业的老板往往认为市场调查太浪费时间，可是如此这般的反反复复调试和更改营销策略，难道不浪费时间？我想除了浪费时间，还有更重要的一点，那就是严重打击了市场的信心，这里包括经销商和消费者的信心会严重受挫，当然长此以往营销人员也会丧失信心！中小型企业老板及其营销团队，如果一时还没有找到适合的营销管理切入点，也不要心慌意乱、急于求成、乱点江山，而是静下心来在小范围里先试点，直到找到最佳切入点，再在更大的营销区域里进行推广。磨刀不误砍柴工，中小型企业老板及其营销团队只有深入调查、认真研究、分析对比、科学决策，就一定能发现市场问题，就一定能发现市场机会，就一定能最终找到营销管理的切入点！
中小型企业市场规划到底该怎样做？
中小型企业在市场规划上往往也很纠结，是做全国市场还是做局部市场？是循序渐进式地做市场还是一下子全国遍地开花？其实在市场规划上，中小型企业一定要慎重决策，万万不可盲目，俗语说吃饭穿衣量家当，中小型企业一定要根据自己的家底，实事求是，有多大力量做多大市场，一般来说中小型企业由于资金不大、营销力量薄弱，前期不易遍地开花，应该选择最有利于开发的部分区域市场作为拓展的根基，稳扎稳打、步步为营、积蓄力量、循序扩张。中小型企业在市场选择上的一般原则是：先近后远、先易后难、先小后大、避强攻弱、进退有据，这样做最大好处是操作简单、容易成功、降低成本、减少风险。中小型企业在市场规划上千万不能好高骛远、好大喜功，如果没有相当的实力，没有必要搞大跃进式的市场扩张，更没有必要搞浮夸风，因为市场营销是实实在在的东西，来不得半点虚假，虚假只有损害企业。如果中小型企业不顾市场实际，到处跑马圈地，或者在竞争激烈的市场上肉搏厮杀，处处与强势大型企业对垒，把战线拉得过长，把摊子铺得过大，营销人员、资金、管理跟不上，实际上只是到处蜻蜓点水，市场也是做得半生不熟，恐怕只是徒劳无功罢了，市场营销如同前线作战，也讲究“一鼓作气，再而衰，三而竭”，如此不自量力，处处拼杀、遍地开花式地做市场，只怕最终是浪费了时间、资金和机会，结果很可能是竹篮打水一场空！中小型企业做市场规划，最好要用聚焦策略，选择每一个适合的市场，做精做透做细做牢，集中优势兵力先打赢每一场营销战役，从而最终赢得整个营销战争的胜利！在这里说明一点，那些有雄厚经济实力或者背靠大财团的中小型企业不在此约束之列。
中小型企业没有广告怎么做市场？
对于大多数中小型企业来说，一般做不起广告（这里主要指电视广告等价格昂贵的媒体广告），这对中小型企业市场推广非常不力。那么还有别的办法能帮助中小型企业快速撬动市场吗？市场营销一般是通过两种力量来完成的，就是拉力和推力，象电视广告等就属于营销当中的重要拉力，主要是一种外力对市场营销的辅助作用，主要来自企业外部，就象开路先锋一样，走在市场营销的最前面来拉动市场营销；象终端推销、产品促销、产品铺货、产品陈列等则属于营销当中的推力，主要是一种内力对营销的直接推动，是来自企业内部，集中于营销人员的市场运作当中。拉力和推力是相辅相成的，共同作用于市场营销，在这两者之中，又有主次之分，市场推力是主要的，而广告拉力相对是次要的，可以形象比喻为：广告拉力是说，市场推力是做，又说又做可能成就事业，只说不做可能一事无成，只做不说同样能成就事业，从这里就可以看出广告拉力和市场推力的轻重之分了。说到这里我们就应该清楚了，不是没有广告就无法做市场，只是有广告做市场更省心省力、得心应手，而没有广告就需要在市场推力上做得更到位、更出色，以弥补没有广告拉力所带来的营销困扰，这就需要中小型企业营销人员付出更多的艰辛，不仅要仰望星空，冥思苦想营销之路，更需要脚踏实地，用智慧、勤奋开辟一条崭新的营销之路，从当前做起，认认真真、仔仔细细，落实好营销计划，执行好营销流程，遵守好营销制度，掌握好营销重点，把握好营销细节，从拜访客户、扫街铺货、最佳陈列、广宣物品、轰动促销、路演推广、创新模式、开辟渠道、市场反馈等诸多方面着手做起。我们经常说做市场，就是“做”字当头，就是要付诸实际营销行动，在无广告之时用营销人员的“多快好省”把市场做好，多就是营销人员在市场上要更多付出，快就是营销效率要高，好就是营销质量要高，省就是要节省营销成本。如此一来，有广告，中小型企业市场能够做得红红火火，没有广告，中小型企业也能把市场做得风生水起。
中小型企业产品没有优势怎么办？
产品有无优势的决定因素，一方面来自企业生产方面，例如研发部门、工人素质、设备水平、工艺高低；一方面来自企业营销方面，例如产品卖点、产品包装、品牌营销等，两相对比，生产方面的问题比较直观，看得见摸得着，比较好解决，在产品同质化、跟风严重的市场状况下，通过生产方面解决的产品优势好办，比如产品有瑕疵可以立即纠正、机器设备落后可以换新的、员工素质低可以马上培训，难的是企业营销方面，通过营销创造出来的产品优势则是难以超越的，比如现实市场中，一些销售很好的品牌产品往往不是质量最好、技术含量最好的产品，而它们则被很多经商称之为优势产品，实际上只是产品上附加了营销优势而已，这对于不少中小型企业来说，真的是一道难以逾越的门槛，因为多数中小型企业营销力量相对薄弱。难道说产品无优势的中小型企业就束手待毙？没有优势，中小型企业同样可以创造优势，在产品方面，要打造自己的拳头产品，不求全不求多，唯求精、好、细，尽量要有适合营销的差异化，对于大企业不肖一顾的产品，也要勇于捡起做到最好；不盲目跟风，要跟风也要在跟的基础上有创新，站在巨人的肩膀上做出超过巨人的事情；条件允许时，要在拳头产品、主打产品的基础上生产系列产品，丰富自己的产品线。在营销方面，首当其冲是要发现、招聘和留住优秀营销人才，优秀营销人才是做好营销的根本所在，优秀营销人才也能创造以营销带动的产品优势。从营销角度看，就是要把4P（产品、价格、渠道、促销）、4C(顾客、沟通、便利、成本)、4R（关联、反应、关系、回报）的各种营销要素，进行最合适的搭配和创新，最终通过市场营销操作创造出建立在品牌基础上的产品优势。
中小型企业选不到经销商怎么办？
招商常常是是中小型企业进入市场的跳板，很多时候招商好坏直接关系到营销成败。由于中小型企业在整个市场环境当中，相对来说处于弱势，比如中小型企业是处于无钱、无势、无人、无名的尴尬状态，顺利招商并不是很容易，有时候就是费了九牛二虎之力，也未必然能够招到经销商，尤其是中小型企业刚进入市场时更是如此，这时该怎么办呢？可以选择一个有代表性的区域市场，由中小型企业营销人员自己做市场，说白了就是做市场直营，自己建终端、选下级分销商、直接送货、做促销等，完全按中小型企业自己的市场营销思路，下大力气做好市场，建立好市场的营销示范基地，以此做样板来带动和吸引经销商加盟，如果直营样板市场做好了，中小型企业就退守自如了，既可以作为自留地继续自营市场，也可以交给感兴趣的经销商经营，如果把做好的现成市场交给经销商，到时恐怕经销商会你争我抢争相加盟。万事开头难，有了示范市场的带动往后招商就会相对容易了。也许有人怀疑有中小型企业市场直营，可能成本会更高，其实不然，因为市场直营时批零差价掌握在自己手里，有这一块，中小型企业再补一块，成本不会高，相比到处出差招商、广告招商、展会招商等的付出成本，特别是招不到经销商而浪费的成本，自营市场付出的成本根本不高，还有中小型企业初期自营市场，既能解决眼前的销售困境，又能带动未来的招商工作，还能深入市场一线探索适合的营销策略，并能够锻炼和提高营销队伍的营销水平，由此看来，自营市场营销成本真的不高。中小型企业招商就是啃硬骨头，不能抱着到处乱碰的思想，碰上合适的经销商就做市场，碰不上合适的经销商就撤，这种思想是错误的。中小型企业可以在进入市场以前，进行慎重而缜密的市场调查和选择，一旦选定了市场，就要下定决心把市场拿下来，如果暂时找不到经销商就先自营市场。不是一定要有经销商才能做市场，看看那些大型企业，其中不少就是全面自营市场或半直营市场的，这些大型企业基本不招总经销商，而是通过更多的分销商、终端商来完成市场覆盖，比如大型企业的驻外分公司、区域营业所、大客户部、直营事业部等就是做市场直营的，只是中小型企业受自身实力局限，没有能力做到全面直营，这样看来，就是一时没有经销商，中小型企业也不要慌张，完全可以采取市场直营和与经销商相结合的方式来做市场。
中小型企业产品进不了大超市怎么办？
大超市现在已经成为消费者重要的购物场所之一，也成了各个厂家销售产品的必争之地。无奈僧多粥少，大超市越来越牛，“要想从此过，留下买路钱”，厂家产品要想进入大超市销售，就得忍受超市变着法儿的各种收费，那可真叫苛捐杂税啊！面对种类繁多数额庞大的收费，厂家也是无计可施，只能乖乖俯首听命，除非厂家的产品不进入大超市销售。厂家产品进入大超市，不仅仅是只有收费而已，超市还有很多无理要求，比如强制厂家产品降价、压款结算等等，这么多的费用和要求，对中小型企业来说还是真的吃不消，再说就是勉强进了大超市，也不是进了顺利销售的保险柜，产品进入超市只是万里长征走了第一步，超市里同类产品更是竞争激烈，一旦销售不好，中小型企业随时做好产品撤柜的准备。中小型企业产品要是进不了大超市该怎么办呢？活人岂能让尿憋死！如果进不了大超市，可以先做好流通市场啊！中小型企业以积极进取的态度，踏踏实实做好流通，搞好铺货，提高市场占有率、销售率，用流通渠道包围大超市，等有资金实力、市场起色之后，再考虑是否进超市。如果进不了大超市，中小型企业可以选择一些不收费或收费低的小超市、便利店等，也可以曲线救国，先给超市做贴牌加工，伺机进入大超市。要是中小型企业的产品合适，也可以开专卖店等，无论自营还是加盟都可以考虑，在这里，中小型企业必须明白进入其他零售业态，也可以实现销售的目的。说实话，厂家产品进大超市就是先喂饱大超市，最后剩下的才是厂家的利润，问题的关键是有时候喂饱了大超市之后，厂家就所剩无几或根本无剩，这对中小型企业来说，特别是在资金周转上有很大风险。超市对销售来说虽然很重要，但不是唯一销售渠道，中小型企业如果暂时不具备进入超市的条件，切不可孤注一掷盲目进入大超市，可以先做好其他销售渠道，等条件成熟时再做进超市的打算。
总之，中小型企业在发展中，所遇到的营销管理难题不仅上述这些，还有不少，但是只要中小型企业有信心、肯动脑、肯付出，同心协力，风雨同舟，就没有走不过去的火焰山，就一定能破解一个个营销管理难题，实现一次又一次的飞跃，快速做强、做大企业！
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