鞋企代理商的终端拓展攻略

    鞋网10月25日讯：目前的终端有以下几种存在形式：第一种是直营店，由代理商自己投资自主经营；第二种是专厅专柜。一般设在商场和超市，由商场和超市代为经营；第三种是加盟专卖店。由加盟商在加盟政策的指导和约束下经营。作为决定品牌生存与发展质量的前沿阵地。终端的赢利能力至关重要。打选“王者终端”，对于代理商甚至企业来讲。都是梦寐以求的。

    如何打造终端市场，成就“王者终端”？笔者认为应当从以下两个方面寻求突破。

    第一：采取以市场需求为导向结合品牌定位的赢利模式
 
    采取什么样的市场拓展模式不能随心所欲，要根据市场的需求而定。市场需求是隐性、多变的，这就需要我们代理商多做调查，多做研究，随机应变。除了考虑市场的需求，还要考虑品牌的定位。品牌的定位决定了市场拓展的手段和方式。总的来讲，一个终端店依靠何种方式来赢利，采取何种价格策略和产品推广促销策略，都要根据市场需求和产品定位来综合决定。
    
    第二：运用切合当地市场情况并结合品牌定位的终端战术 

     经营就像打仗，同样需要因地制宜、因时而异地采取各种战术。代理商拓展区域市场．要想获得成功．就要结合自身特点灵来取领导型战术、贴身型战术和迁回型战术。

    领导型战术

    在一个特定的区域市场里，某品牌的终端店铺如果已经坐上头把交椅，那么领导型战术讲的便是如何保持这种优势．从而达到领导其他同行．实现利润的最大化。领导型战术就是要让消费者认为某一店铺在当地同类店铺中是做得最好的，包括品牌形象、店员形象、效益等．并且让消费者的这种认可持续下去，不断加深，从而达到滚雪球的效果。

    领导型战术的运用要从以下几个方面着眼：第一是有意识地提升店铺的档次．比如进驻一类商因或者核心商圈。想要成为一个领导型的品牌店铺，如果进驻二类或者更低层次的商图，并且直称自己是最好的，就没有棚里大，大家也不治动人同。
      
    第二是要开大店。一类商因也会有很多同类产品的店铺，想要成为领导型的品牌店铺，就要首先在规模上把同类店铺比下去．要开大店．比如说三门头的，甚至是楼上楼下两层的，店铺的装修和货品的摆放等要有自己的特色。这样才会有硬件上的优势。

    领导型战术适合基础比较好、消费者比较多、竞争力比较强的品牌店铺。这样的品牌店铺在一个区域市场经营时间比较久，品牌的宣传推广做的比较到位．人脉积累的程度比较高。这个时候不失时机地运用领导型战术．往往会事半功倍。因为在消费者的心目中。有一种对“第一”的喜好和崇拜情节，做不到第一就会失去很多消费者的信任和追随。

    贴身型战术

    就是某一品牌跟同类品牌在市场表现上相差无几。或者稍逊一筹。短时间内超越存在一定困难。面对这种情况，就要采取傍大款似的贴身型战术。这种战术紧扣一个“贴”字。强势的同类品牌把店铺开到哪里。自己就要做它的邻居。这样，利用消费者的联想思维。不但无形之中提高人气，更提升了品牌的知名度和美誉度。这就如同某个人经常跟另一个有钱人在一起，那么，大家就会很自然地认为这个人也一定很有钱。这就是贴身型战术。

    迂回型战术

    迁回型战术用一句通俗的话来讲就是打得过就打．打不过就跑。这种战术适合刚刚进入区域市场．对市场还不太了解，战斗力还不够强大的一些品牌店铺。这些品牌店铺如果跟对手正面交锋。胜算极小．所以要采用类似游击战的迁回型战术。对于刚刚进驻某一区域市场的品牌店铺来说，要对竞争对手了如指掌，知己知彼，百战不殆。如果不了解对手的实力，大打价格战、消耗战．结果只能是歼敌八百。自损一千。而采用迁回型战术避其所长，攻其所短．在战斗中发展壮大自己，才是上策。

    其实三大战术可择其一．更可组合使用。对代理商而言，开店的最终目的就是用闲地而战术的运用则归口五据自身的情况而且根据不同的市场，采取不同的方法和套路，在实战中锻炼自己，壮大自己。这是代理商品牌店铺拓展区域市场的必经之路。