革鞋企业的营销与管理

　　鞋网10月11日讯， 近几年，革鞋不再是低档鞋的代名词，很多时尚、流行的元素在革鞋设计上体现，更让人感觉革鞋的优势也正日趋一日起地凸显出来。关于革鞋如何冲出当下的樊笼，构建自己的品牌堡垒的各种说法甚嚣尘上。作为一位革鞋品牌的经营者，柯梅以她经营“富利康”9年的历史和对革鞋市场的亲身经历，来和我们分享她对当下革鞋市场的一些看法和经营“富利康”过程中的一些想法和经验。

　　“常于有时思无时”

　　在广东、湖南一些地区，很多革鞋牌子如大东、卓诗尼、华耐等都在专卖专厅的新模式下、在打造品牌的开拓创新的道路上摸索着前行。勿庸质疑，革鞋开专卖店、专厅已是一种趋势，也是一种寻求品牌升级的积极尝试，但这样的模式是否适合所有的革鞋，而现在是不是最佳的时机，这却是众论纷纭的另一个问题。作为以批发模式经营，但销售依然持续上攀的代理商，柯梅女士对此有自己的想法。

　　“革开专卖店和专厅，是革鞋品牌升级的一条很好的出路。同时，也对管理、资金和产品提出了更高的要求。如果没有这些做支撑，走专卖的路注定还是要失败的。对于革鞋行业来说，低价竞争愈演愈烈，利润空间也越来越狭窄。出路在哪里？那只能在产品价格之外，创造出其独特的品牌吸引力，冲出红海，投进蓝海。”富利康在柯梅的操作下，以“物廉价美”、“薄利多销”的基本定位，在广东和湖南地区，销量持续上升。任何时代，只要有商业竞争，价格优势是永远存在的，所以科特勒会说，任何营销方式，都没有比降价两分钱更好的说服力。但在销售形势大好之下，柯梅却也毫不掩饰她对未来的忧虑。价格的优势是相对而不是绝对，只有你的品牌地位能跟别的品牌站在同一高度，你才有可能采取价格优势取胜；否则，仅仅依靠价格优势，那只能注定迟早会有一天将你拖入亏损的泥沼无法自拔。在她的设想中，富利康迟早会在广东和湖南走专卖的道路，只要时机成熟。同时，这也需要企业和代理商携手努力，共同筹划才有可能成功。

　　“以诚待人，则无罅隙”

　　作为代理商，就犹如一条纽带，一头连着企业，一头连着客户。要想机器运转正常，纽带就必须紧紧地贴着转轴。有合作的地方，就不可能没有摩擦，但摩擦也未必都是坏事，关键是我们要以积极正面还是消极负面的心态来面对它。在柯梅看来，她就是一个媳妇，上有公婆，下有儿女，中有丈夫，三面兼顾，办法只有一个：以诚待人。

　　企业和代理商之间产生矛盾的例子并不少见，原因是交流少，彼此欠通声气。在柯梅看来，任何双方产生矛盾的因素一直是存在的，只要彼此开诚布公多交流看法，猜疑和误会就可以消除，而这些才是大多数矛盾产生的真正诱因。柯梅告诉我，她现在之所以能有这样的一点成绩，最大的关键便是她和企业之间良好的关系。互相没有隔阂，矛盾就没有生长的土壤。她每年有四个月是在企业里，一同参与产品的开发，这不但便于与企业的领导交流想法，也使得研发出来的产品更适合市场的需求。

　　“对于客户，虽然是散户，管理困难，但只要你能做到‘把困难留给自己，把方便带给他人’，我相信必然能赢得客户的认同”、“产品一旦有问题，立即给予更换，并且请求对方的原谅；接待每一位客户，要做到热情周到，绝不能在情绪上给客户负面的印象。”这是柯梅对自己和员工一再强调的，在简单的言语背后，我们不难看出她对人对事的诚意。

　　谈及富利康在广东和湖南两个市场的发展前景，柯梅笑了，笑声中带着信心与满足。她说与富利康合作已经9年，不管过去还是将来，支持她继续奋斗下去的一个重要原因，便是她对富利康的了解和感情。柯梅希望，待时机成熟时，能够在产品、广告、管理等方面与企业进一步加强合作，将富利康的品牌在湖广两省打得更响。