“高性价比精准营销”对中小企业更重要

　　在国际金融危机下，如何用好“缩水”腰包里的钱搞好营销？什么样的营销方式对本行业、本企业最适用？怎样花最少的“营销费用”拿到更多、更大的订单？这些都是摆在中小企业面前的现实问题。

　　湖南浏阳好顽童烟花制造公司今年二度报名参展义乌小商品博览会。负责人唐女士说，公司2008年首次参加“义博会”，尽管外部环境不太好，但“还是签了好几笔单”。参展“义博会”和互联网广告目前是这家企业的主要营销方式。

　　总部位于上海的华炎软件是一家信息化管理软件与解决方案的供应商。在尝试过业内展会、报纸杂志等产品推介方式后，公司选择互联网作为产品主要营销渠道。“办公软件的针对性较强，通过展会、平面广告比较难找到合适的用户。”负责人庄先生说，“相对而言，互联网营销更经济，而且更能直达目标客户。”

　　知名咨询机构易观国际近日针对长三角、珠三角、京津唐等国内三大主要经济区域200多家企业的一项调查显示，有75％的被调查企业选择多渠道营销策略。

　　“采用多种营销渠道，企业获得的买方查询更多，转化成订单的数量无疑也更多。”易观国际咨询顾问吕永昌表示，但如果考虑到营销成本和收益“性价比”，企业则需注意所采用营销渠道策略应与其自身能力和需求匹配，“匹配的程度决定其与竞争对手相比有多大优势，这些优势最终将帮助企业把买方查询成功转化为订单”。

　　专家提醒，中小企业在采用不同的营销渠道时，应考虑所处行业和行业客户的特征。比如，重视实物观察的纺织、服装类行业适合采用买家见面会、贸易展会形式，而更重视产品指标、参数的电子制造业则更适合采用在线方式。

　　同时，企业也需考虑到所处行业的利润空间问题。“对于利润率较高的行业，应尽可能采用最大化订单的组合营销策略，而对于利润率较低行业，则需对营销成本和收益作一个更细致的衡量。”复旦大学企业管理系主任苏勇说。

　　苏勇建议，当前中小企业应做好客户信息数据管理，筛选出更有价值的客户，有意识地通过发送商务信息等形式进行更有针对性的营销，以期“在压缩成本之时取得更好的推广效果”。