鞋业直营店　想说爱你不容易

　　鞋网2月25日讯　据了解，目前国内鞋企中，百丽的直营店占据整个终端比例的90%以上，达芙妮在80%以上，迎头直上的奥康大约在60%，红蜻蜓为40%。在目前渠道普遍艰难的情形下，这些企业由于较高的直营比例，凭借自营分公司与自营店不怕欠款、死账等优势，大力铺货，竞争力更强大。

　　福建

　　大部分泉州企业以价格竞争而闻名，然而2008年原材料的快速上涨让这种低级阶段的竞争模式呈现淘汰局势，通过压缩渠道成本以建立品牌优势成为新的扩张优势。如安踏、特步、鸿星尔克等都在建立自己的直营渠道体系，通过增加网点，改变商业模式，统一标识，统一价格，统一服务质量，使得企业的销售文化最直接地与消费者面对面，从而提升自身在消费者心中的认知度。

　　安踏自上市以来为了提升品牌形象与公司产品知名度及更高的销售利润，直营就列入其品牌战略的程序中，2008年，安踏更是加快了直营店面的建设步伐，既渠道运营维护成本与公司运作成本，也提高资本回报优选法并增强市场竞争力，同时也平衡过渡解决了尾大不掉的难题。行业内人士称：直营店是一种独具特色的销售模式，在自由市场体制中拥有自己独立的服务、管理、销售体系，各个体系拥有自己的员工团队与顾客，同时拥有让身身产品齐全化、配套化的运营系统，企业的销售量与利润都将大幅的上涨。

　　对于泉州二三线品牌来讲，针对直营体系进入门槛高，投入大，管理要求高的难题，他们大多数采用自营、区域联营分公司的形式，前者为根据自己的实力开启自营店，以应对当前市场白热化导致利润日渐微薄所带来的压力，从而为自己实现更高的利润增长，后者为品牌厂家通过与区域代理商合作设立区域合资分公司，评估确认股份比例，派驻管理团队参与日常经营管理，实施区域联营。这使企业得以借助在当地的罕资源，借助厂家适度的资金投入和管理输出，共同推动区域市做大做强。

　　温州

　　企业自营分公司终端（商场、专卖店、鞋业超市），让企业对渠道的了解和管理处于非常主动的地位，而且避免了多层次销售网络瓜分渠道利润和经销商不规范的操作手段，如压价、弃货等严重的网络冲突现象的出现。行业研究人士认为，“销售渠道越来越短，销售网点则越来越多|令国内零售企业的竞争趋于白热化。销售渠道短，要求企业加强对渠道的控制力；销售网点多，则对产品的销量和知名度提出　了更高要求。

　　目前，温州的鞋企直营比例正逐步上升，但是与福建的情形相似的是，直营店的运作需要多方面的条件，尤其是企业的硬件支持，所以有些企业的直营之路并不顺畅。但是，直营正逐步显示出优势，如东北市场的日泰品牌仿年就做得不错，其业绩提升的主要助力点就是增加直营店比例，并加强对店铺及人员的管理。

　　温州地区直营系统最为完善的企业是奥康集团，但是其模式与多数温州其他企业不尽相同。奥康设立了营销总公司，由营销总公司在全国设立省级分公司、省级以下地区设办事处，对终端市场警匪片行管理和供货，建立了由制造商主导的垂直营销系统，此举尽管加大了运营成本，但是明显增强了对终端市场的控制能力。