快乐营销：色彩的革命

　　12月初，因老领导关照，有机会接触一位仿古砖企业老板，让我过了一把快乐营销瘾。

　　X企业属于出口转内销型。2008年，该企业进行了一次体育营销，开始装修其总部展厅，在行业和市场形成了一定的影响，至少大家听说了X这个品牌。

    这表明了两件事：出口转内销型企业的变与不变；所谓变，都知道仿古砖在国内销售对产品应用和展示的要求；所谓不变，是指直接将原出口产品结构复制到国内市场。

    这两件事情又带来致命的问题：

    一是体现仿古砖设计水准的总部展厅设计已经影响招商，这也是过去笔者做仿古砖时遇到的问题，当时X企业的总部展厅设计进行一半就叫停了，不该铺地的砖铺在地上，软装饰跟不上，配套产品缺乏，导致整个展厅没有一点生气。因为出自“知名设计师”之手，巨大的后现代创意超越一切，连最终要落地的实景样板间都不存在。

    二、产品竞争力强，却是国内销售乏力。出口型转国内型企业如楼兰、海棠、路易—华伦天奴等国内市场尚未成熟，但产品极具竞争力，质量过硬、纹路清晰、个性品味，是未来一支重要的仿古砖力量。国内销售乏力正常，毕竟欧美等地的消费习惯和国内存在一定差异。

    再次表明，产品的规划和展示对X企业尤为重要。过去，因为一直以出口为主，国内市场则依靠老板自身或关系网络销售，由于出口环境日益恶化，欲将国内市场建成重点市场。因此，第一次见面老板就要求对其产品线进行规划、展厅重新改造，甚至国内营销系统梳理等提出方案要求。老实说，这些已经超出我本身的能力，但我喜欢这样的挑战。

    回想仿古砖与抛光砖的差异：抛光砖可以像阿姨卖大白菜一样，将砖上架上大斜板上就可以轻松卖掉，仿古砖却是星级酒店的名菜，需要名厨主理，色香味俱全，有目的地吸引有品味的消费者消费，所以做得好的品牌对设计师渠道的投入都很大，而且倾向邀请高文安等知名设计师“主理”。

    另一方面，仿古砖的发展已经步入理性阶段，经销商相信趋势但不轻易代理，产品展示不适合当地消费市场会造成“店装得漂亮但不卖砖”或者“挂羊头卖狗肉”的情况。这个过程中，产品结构和产品展示也占重要位置，比如昆明马可波罗近8000㎡的终端展示，以八大家，八种风格，100个样板间落地，几乎以绝对包揽的形式对其他品牌进行拦截；比如金意陶思想馆的布局，从“卖空间不卖瓷砖”，到“瓷砖空间整体解决方案”，落地的总是风格样板间。

    再一次说明产品的规划和展示完全可以创造一种市场优势，细分市场才有进入蓝海的可能。

    于是，根据国内市场的需求和竞争，以及经济寒冬可能带来的价格战，对X企业的产品结构提出了调整参考。

    然后，带着我的设计师好朋友，从尚古印象、路易摩登、陶一郎一直学习到圣·凡尔赛，为其展示系统设计了“色彩营销”方案的导入，设定专卖店的标准：解决仿古砖空间展示与产品销售平衡。

    “色彩营销”借鉴了汽车行业的概念，以时尚、轻松、休闲、个性空间突破因为“思想”、“文化”拖累的展示，以颜色不同的产品装饰出不同色彩的个性空间，或者以颜色不同的软装饰物如沙发、窗帘等装饰一种生活方式。

    一种颜色对应一种富有感染力的生活方式：

    橙得热烈单纯

    黄得柔和温暖 

    青得沉静神秘 

    灰得淡泊自由 

    绿得坚韧勇敢 

    红得浓墨重彩 

    ……