管理学堂：漏斗营销模式

　　营销就像一个漏斗，你把潜在的目标客户放到漏斗里，有些会从漏斗口滑落，因为他们对你的产品不感冒。

　　有些则把你的产品和你对手的进行比较，对你的产品产生了信任，最终成交成为你的顾客。因为营销首先是贩卖一种信赖感。

　　整个过程我们要注意两点：

　　1 如何扩大你客户的基数。很多企业运用大量的时间和金钱争取那些漏斗口处人们的注意。主要是通过广告和促销等活动，当然这是传统的做法，稍后我们会提到创新的策略。

　　2 如何取得客户对你的信任，赢得持续的收益。

　　企业目前主要是通过运用明星代言、客户见证、各种证书和称号等等来获得客户信任。这也是传统的做法，新型的方式是应该把陌生人变朋友，把朋友变客户。具体的操作步骤我们也会在后面的议题中展开。

　　先跟大家分享一个小案例。

　　一位年轻的股票经纪人即将开始经营他自己的业务，但是他没有客户。他如何使一些富有的人相信他能够准确地预计股票价格走势呢？

　　他一开始列出８００个富人，给其中一半人发送的预测中他预言ＩＢＭ的股票将在下周上升，在给另一半预测中预言ＩＢＭ的股票下周将下降。结果ＩＢＭ的股票下降了，这样他就选中了收到正确预言的这４００个人。他再向其中的２００人预言通用电器的股票下周上升，向另外２００人预言该股票将在下周下降……重复这个过程，直到他手里有２５个人。对这２５个人而言，他连续５次预言正确。他再和其中的每个人联系，就很容易把他们变成自己的目标客户。有好几个把他们的全部股票都交给他来管理。

　　我们现在分析这个股票经济人做了什么？

　　1锁定目标客户；

　　2漏斗过滤；通过策略收获最相信他和产品的那批人。

    3成交：一旦顾客相信你，那成交是一件很容易的事。

    基于上述这个案例，我们如何有效利用漏斗模式呢？

    我们可以利用这个流程：寻找和定义你的目标客户——收集客户档案——不断和客户发生关系（给予他们一定的好处，以此见证你产品或是服务带来的能力）——关怀中建立信任——成交（销售你的产品和服务）——售后服务（进一步关怀，加深情感联系，不断创造意外的感动）

    这里值得注意的是，第一你的目标客户一定要量大，成交讲究一个能力，同时也讲究一个概率。

    再NB的销售人员也不能做到每次都百分百成交。所以，一定要保证池塘里鱼多，你才能捕到或是钓到鱼。

    第二是在与顾客建立关系的时候，永远强调利他，永远为顾客着想，从顾客受益的角度出发。

    最终你会进入反转的漏斗营销，即麦克风营销，如何让客户吸引客户，这个我们下节讨论。