创新营销：如何在5年内赚到100亿

　　2006年的春天，处在这样一个发展阶段：创业、创新成为这个时代最响亮的词句，为企业积累财富、为国家贡献税收、为社会创造就业成为这个时代精神深处的需求，创业者、企业家成为这个时代被推崇的英雄。正是在这样一个春天，中央电视台开启了一个不同以往意义的项目，大型励志创业电视活动——《赢在》。它激起了13亿人的创业热潮。世界上能赚钱的生意很多，但是很多不是你我这等人可以做的。比方说石油，比方说电，比方说房地产等等。

    那么我们要问我们应该从何处着手呢？我们还要问创业成功有可以遵循的法则吗？或者更进一步地说，一个人在五年内赚到100亿，这可能吗？如果可能的话，有这样的途径吗？

    聚医堂滋补汤的创始人王朝辉在众目睽睽之下，用自己的行动给了我们最好的回答。从事营销咨询行业十多年的王朝辉，开始了滋补汤的产业化时代，把古老而且一直生生不息的汤文化带给了市场化的。他说“有几千年的汤文化，世界上最古老的一本食谱就是在2700年前由劳动人民实践得来的，这本食谱中记载了十几种汤的做法。我们发明了最早的汤，但在我们却没有世界级的汤品牌，这是人的遗憾。所以我想通过我多年的准备，并整合优秀的资源，宏扬汤文化，打造第一汤品牌。”

    聚医堂滋补汤品牌一上市就吸引了众多加盟者的目光。

    滋补汤市场是一个还待开恳的处女地，聚医堂以独到的眼光发现了这片蓝海，这本身就是一个金矿。那他们走的是怎样的营销模式呢？

　　聚医堂上市，面临的最大问题就是，以一个新进者的姿态，如何低成本入市的问题？这恐怕也是所有企业面临的问题。聚医堂的结论是：决不能走差异化路线。差异化是市场领导者的通行证，却是弱小者的墓志铭。两个在市场上定位完全相同的品牌，不可能同时同地和平共处，其中一个品牌必然排斥另一个品牌。如果两个品牌实现了最优的共存，那么它们之间的定位必然是对立的。这是创始人王朝辉对于竞争市场的分析。

    在最早的市场策略中，聚医堂是想走礼品市场，聚医堂滋补汤的定位路线，非常适合送礼，鸽子汤、乌鸡汤、牛排汤、笨鸡汤、月子汤、术后汤、刀口汤等，都是人非常熟悉的汤品。但想到与脑白金这个庞然大物去竞争，仍然是自取灭亡，就改变了盲动的策略。

    经过长时间的市场研究，聚医堂认为在目前要做大汤市场，必须做药膳汤，针对的主要人群应是住院的病人，为什么这样讲呢？回答是医院这块市场非常独特，据调查，尚无任何汤羹类产品来针对这块市场进行开发生产。

    至于医院市场，更具体的讲是医院市场中的住院病人。一个人住院生病了，在住院或者休养期间除了吃药，同时他还需要一定的营养补充，而且这种营养是需要有一定功能性的。聚医堂将这个新开辟的市场称之为住院病人的营养市场。

    战术就这么出来了：重点做医院市场，针对生小孩的、做手术的、骨折人群的等等。

    那么如何让消费者见到聚医堂的产品呢？这就面临着渠道建设的问题。

    聚医堂现在基本的思考结论是，走专卖店模式。“这是借鉴了许多成功产品的经验，和聚医堂产品的特殊性定位而得出的结论。”王朝辉如是说。

    聚医堂推出了一个药膳汤的渠道建设模式，即，1＋1+X模式，即在1个医院门口建1个专卖店，并广泛利用医院的资源，在医院内和医院外做好市场铺垫。其中的“X”是指营销手段，可利用软文、广告以及医院内的宣传栏、内部报纸、刊物等所能利用的资源进行产品宣传。 

    他们的计划步骤是：

    第一步，先建两个店。做两个样板市场，摸索市场建设和推广的路子。

    第二步，两个店成熟后，发展特许连锁的模式。

    “在有非常大的创业人群，我们提供给他们一个成熟的可以赚钱的模式，相信会有很多人来投资做这个项目。”王朝辉是这么解释的

    聚医堂建店的目标是，以山东为例，山东有17个地市，一百多个县，在每个县的医院门口附近建一个，全省保守可建100个店。

    他们三年的目标是建设200到300家店，五年的时间在建设800到1000家店。

    每个店平均日销售，3000元，全年每个店平均要有100万的销售。

    争取三年的时间达到2亿元的销售额。

    那么五年之内呢？

    “可以大胆的预测，在未来五年会出现一个以聚医堂为代表的汤产业化集群，通过这个集群的努力，在会形成一个汤产业链条，从而带动上下游相关产业的发展。据估计，未来这个产业会有100亿的销售。”王朝辉很自信地说。

    我们分析一下聚医堂走的这条路子，也并不是多么新鲜，实际上就是肯德基、麦当劳的特许加盟方式，说白了，就是复制。

    但是一个项目能否复制，能否能复制的快，复制的长久，是问题的关键。聚医堂的创新表现在，它发现了在有着强烈消费者基础的滋补汤市场，并且七年如一日实现了汤的产业化和标准化。再加上细致的市场研究、卓有成效的市场营销策略和到位的执行，才成就了聚医堂的今天。

    不管怎么说，一切创新的想法和行动，在今天的都值得祝福。