奥运营销：赢在精细化渠道管理
目前，我国服装市场正处于新一轮的营销渠道变革阶段，"精细化"开始成为企业界管理变革和管理提升的主旋律。对此，才子以创新化的"六位一体"营销战略实现了极大的销售推动。
目前，我国正处于新一轮的营销渠道变革阶段，这一变革对厂家、经销商、销售终端都产生了巨大的影响。过去赖以成功的竞争环境正在发生变化，"精细化"开始成为企业界管理变革和管理提升的主旋律。这一原则也同样适用于服装制造商的渠道管理，才子正是以创新的"六位一体"营销战略实现了极大的销售推动。
3月1日，以"美丽终端万里行"为主题的才子全国渠道巡展正式起程。此次巡展历时一个月，足迹遍及福建、广西、湖北等16个区域的65家店铺，并将组织大型培训5场。
据公司的活动负责人介绍，主题定位"美丽终端万里行"主要是希望通过这次活动树立才子"美丽"品牌的新使命，实现渠道的重心下移，以及渠道管理由粗放到精细化的提升。
"六位一体"营销战略
在同质化竞争时代，企业差异化的两个主要途径即品牌和渠道，而企业的竞争很大程度上是围绕着销售渠道展开的。在这个战线上，成就了不少知名企业，比如联想、TCL、美的等等。可以说，得渠道者得天下。
基于对渠道重要性的深刻认识，"才子2008美丽终端万里行"由公司总经办牵头，组织以奥运火炬手、集团执行总经理周珺先生为首的陈列、商品、面料、橱窗策划、数据分析销售预测、促销活动方面的专业人员，"扑"到终端，对终端店铺进行一次大规模的实战培训，以此提升综合素质、提高实战技能、提高店铺业绩。
活动期间，才子除了向各地渠道商介绍2008年才子的市场规划与品牌政策外，还展示了才子2008春夏新品，并通过现场陈列的方式让所有与会者亲身体验到才子最新的产品与陈列效果。
可以说，此次活动集合了"主题营销(赢在才子)+话题营销(火炬手入选)+品牌营销(美丽)+体验营销、视觉营销(现场陈列培训)+关系营销(与消费者互动)"六大营销模式。才子精细化的渠道管理思想对与会的经销商、门店导购员产生了很大的影响，他们纷纷表示要加强渠道体系建设和管理。
主题营销赢在才子
在营销学理论中，主题营销是指通过有意识地发掘、利用或创造某种特定主题来实现企业经营目标的一种营销方式。它在原本单纯、枯燥的销售活动中注入一种思想和理念，使营销活动由死板的钱与物的交换变为了情感的交流，让销售也具有了灵魂。
在这场主题为"赢在才子"的美丽终端万里行活动中，将促进春季新品上市的销售转化成了品牌的一次终端体验，让经销商、导购员、消费者感受到活动的意义和价值所在。"赢在才子"的主题含义，就是基于对终端整体性的战略部署，使销售起来更为方便、灵活，并有针对性。
目前，才子男装成功地占据了全国31个省市的重点市场、黄金商圈，优质的专卖店网络2500多家。但是在厂商、渠道、终端、消费者之间仍然存在着某些断层，品牌的潜在价值得不到经销商的有效认同和理解，终端形象无法统一，造成消费者对品牌的印象不清。认识到问题的严重性，才子男装积极调整战略，进一步落实终端网点的建设，以大力推广终端形象，决战终端。于是，一场关于渠道建设的实践就此拉开。
话题营销奥运火炬手的入选
在泉州、石狮的活动现场，才子集团执行总经理周珺亲临现场授课演讲，与来自当地及周边地区的经销商会聚一堂，共同回顾了才子品牌的辉煌业绩，分享了入选奥运火炬手的荣耀。
2008年，由于奥运会本身所具有的影响力，使得各种参与奥运会的活动都相应地受到关注，而才子集团执行总经理周珺入选奥运火炬手，无疑成为一个广受关注的话题。
奥运火炬手的入选是要经过严格筛选，并要经过国际奥组委审查通过。因此，能够入选奥运火炬手是个人一次珍贵的荣誉，也是品牌的荣耀。而每届奥运会的火炬传递仪式都是奥运会举办国精神与文化的双重承载，都将聚焦众多关注的目光。
于是，针对这次入选，才子主要从与终端的互动体验中，通过奥运的关注点，策划了一系列"以奥运火炬手入选 "为主题的终端促销活动。不仅让经销商感受奥运传递的荣耀，也向消费者传递才子的品牌形象，那就是才子在积极地参与奥运。从而在消费者心目中树立了良好的品牌形象，与消费者形成有效的互动。
体验营销构建渠道服务体系
才子美丽终端万里行除了开创主题营销、话题营销的模式，同时也以创新性的体验营销实现销售的推动和价值的升级。在才子战略规划中，2008年正是企业全面构建优质渠道的战略年。
回顾2007年，才子在全国各地举行了大型终端互动培训会及营销互动会，通过执行层面的培训、现场示范、财富案例、现身说法等感官上的体验，将渠道投入纳入统一规划，将渠道管理延伸至经销商的运作系统。这些活动从战略的高度解决了市场竞争对于品牌的冲击难题，实现了渠道的维护和管理，确保了管理的系统性，取得了显著成效。在此背景下，本次活动也继续在原有的渠道管理基础上进行了进一步的完善。
在渠道服务体系的建立中，最能体现一个品牌品位的无疑是终端卖场。为了实现终端的精细化管理，"美丽终端万里行"带着《2008春夏陈列手册》深入市场，通过现场陈列指导、示范、培训，及时向市场传递才子最新的产品陈列形式，树立良好的终端形象，实现了终端的视觉体验和价值体验。
在终端卖场上，为了配合才子2008春夏"派"主题产品的推出和"有才有情有美"的品牌诉求，在终端的设计上应用了与产品系列相符的大量传统符号，如梅花、书法等；用色方面也突出清新、淡雅不失沉稳的色调，但又在细节方面如射灯辅以细腻、浪漫的颜色和情调，实现了"男人进入美丽时代"的感官效果，营造出"休闲中工作，工作中休闲 "的卖场氛围。此外，还通过代表品牌形象的CI、VI和独特的装饰风格、光与色彩的巧妙运用、创意性的物品与设施设置等多个要素的组合，把人与环境和谐地统一在一起，带来独特的审美体验。
事实上，渠道最终是通过销售产品来满足消费者需求的。因此，营销渠道的设计和管理与其他营销活动一样，要从最终消费者出发，了解其需求特性，以便能更好地提供服务，满足需求，使渠道不仅仅成为一个商品流通的通道，更要成为一个服务窗口。
关系营销全员参与
本次活动所到之处，得到了终端代理商和导购员的支持和认可。
活动通过集中培训、单店指导、面对面培训、实际演练等因地制宜、灵活机动的形式，进行礼仪、服务、销售技巧、市场动态等方面的培训，解决在营业中常遇到的问题。培训中还特别指出，在店务管理中要建立组别系统，推动整个店铺软、硬件的运行，提升整个店铺的运营活力，使导购员的业务能力得到大幅度的提高。
在终端管理中，导购员的问题就是大问题，当一个卖场的导购员的素质在不断提升的时候，就是这一门店日趋成熟的时候。因为，导购员专业的搭配技巧、丰富的色彩知识、礼貌优雅的仪态，特别是周到的服务理念，都会给顾客留下深刻的印象。
对所有代理商和门店导购人员，公司细致管理并付诸具体的实施和跟踪。下一步，公司还将继续定期举办"金牌店长"特训营，及时传达公司的专卖理念与经营思路，规范终端标准形象，提升店员的服务意识和实际管理水平。另一方面，公司的专业讲师团常年深入到终端进行巡回培训，在终端掀起了一次次精彩的营销大戏，全方位提升才子终端店铺管理能力，让渠道管理成为一次全员参与的管理。
核心回归品牌文化的价值体验
基于对渠道营销的理解，才子意识到当自身的终端有足够的实力去对接品牌的构建时，最终企业的竞争还是将回归到品牌文化的价值体验上。
一个强大的品牌足以使人疯狂追求，这在今天已经毋庸讳言。才子倡导原创文化服装品牌，主导男式文化休闲衫，坚持以梅花、书法等的元素表现民族服饰文化，表现在各个行业奋斗、进取和心怀天下的才子，来张扬渴望成功的男人内敛、多情和个性的自由本色，而这种本色正好吻合了人们对新时期文化价值取向的一种诠释。
当然，品牌价值不仅体现在现在，更体现在其未来的生命力上。韩国设计团队、香港设计总监加盟才子，"金才子"、"小才子"等多品牌的延伸，以及2008年企业上市计划等无疑是对才子品牌未来空间的无限拓展，从而实现了品牌影响力的传递。
编后
在规模扩张与利润率压缩的双重压力下，商业企业结束了粗放管理的时代。精细化的管理，以及价值链中的合理定位将成为其未来成败的关键。在此背景下，服装业的粗放式管理时代已经终结，取而代之的是更为精细化的管理体验。
那么，才子2008年度的这场渠道战役无疑是成功的，才子以相对系统性与创新性的活动，将精细化准则植入到品牌与目标顾客接触的各个点上。重视品牌传播的细节，将体验式营销与品牌构建进行强力对接，做到步步为营，迅速成长。
相信2008年，才子与渠道合作伙伴将为用户提供更多更好的产品和服务。
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