营销管理：失控的理货，何不外包？
前言：
巡店理货员一直以来是厂家营销管理的一个盲区。因为巡店理货员工作环境存在极强的流动性，工作内容又往往以过程改进为主，因此厂家很难对她们实施量化考核，结果自然很难监控。
在这里，笔者不妨问上几个问题，您来判断一下当前您的理货队伍管理存在失控吗？
您能杜绝您的理货员“早晚报到、中间睡觉”的可怕行为吗？
您能张口说出哪一个理货员的过程工作做得最到位吗？
如果不跟业务员的业绩指标挂钩，你能对当前理货员的工作表现做出公正的排名吗？
上述问题，如果你不能够给出肯定的答案，那么毫无疑问，当前你的理货员正处于失控状态；如果你都能够给出肯定的答案，那么你的理货员正处于你的掌控之中。
但是，即便您的理货队伍管理不失控，您的理货员队伍管理科学吗？下面，不妨再回答笔者几个问题：
您知道超市欢迎什么样的理货员吗？
您知道理货员和业务员的微妙关系吗？
您知道理货员离店后，谁动了你们的排面吗？
上述问题，如果你不能马上给出答案，那就意味着你的理货员管理尚未科学。
这里，笔者想就巡店理货工作作为一个专题进行讨论，就如下三个方面进行展开：
深入探讨理货员失控的根本原因
失控的理货，不如外包
如何实施理货员的科学管理
在此，笔者愿意和众多的理货员管理者进行深入的交流，互换思想、总结提升，整理成文供大家参考。让理货这个以过程为主的工作能够真正地提升企业形象并更好地为销售结果服务。
第三篇：失控的理货，何不外包？
当前，各个厂家已经意识到，理货员的管理存在失控。为了避免失控，厂家往往采取了改进措施。但是结果并不理想，失控的局面往往变得更加失控。
那么，失控的理货，何不外包？
本文将以北京市场为例，对理货管理工作进行进一步分析。
一、理货外包的显性意义：让发包企业摆脱繁杂、专营核心
北京市场零散、庞大，理货外包可以帮助企业摆脱繁杂、专营核心、降低成本、提高效率
1、理货外包，大势所趋
其实，解决理货失控最好的办法莫过于：减少理货门店，增加驻店导购。有了驻店导购员，无论是销售业绩还是市场形象都会有了保障。
问题的关键是：且不说上海、深圳、北京这些KA连锁门店过千家的超级大市，就单是KA门店数量在30家左右的城市，全国至少要上百个。如果店店都上导购员，每年导购人员费用投入至少要在3500万元作用。可以说，这样的数字，如果不是可口可乐、不是宝洁，一般的快速消费品公司是根本无法承受的。
面临这样的现实状况，大多数的公司该何去何从？我们不妨先来分析一下当前经销商的存在意义。当前在的零售终端管理上，各个厂家往往把销售额大、形象突出的门店尽量把握在自己手中，剩下的门店则愿意统统交给经销商来管理。交给经销商管理的目的就是要借助经销商手中的雄厚资金、物流体系和销售网络，来实现资源整合，最终达到降低成本、扩大销售的目的。也就是说，在零售终端市场，没有任何一个厂家能够不借助经销商而独立完成销售工作，经销商的存在是必然的！
那么，当前经销商营销工作的重心是什么呢？应该说有两个方面：物流和资金流。首先，经销商要具备足够的资金，向制造企业打款发货；货到后，经销商每天就要按照制造企业和零售终端的要求，在指定时间将指定商品送到指定地点，物流配送牵扯了经销商的大量精力；之后，经销商最为关心的就是账期结束要立即到零售终端将压了至少60天甚至更长时间的货款结回，再汇给制造企业。这样，一个新的销售周期又将开始。
从经销商的工作流程我们不难看出，经销商最为关心的是“及时”：发货及时、送货及时、回款及时。虽然经销商也拥有一支自己的业务队伍，但是根本无暇顾及以理货为代表的产品服务工作；或者说，即便能够顾及，但产品服务工作也不是经销商工作的核心内容。
闻道有先后，术业有专攻。经销商存在的道理就在于他的独特优势：资源整合。既然厂家和经销商都无力做好理货工作，我们莫不如将理货工作交给服务业内的“经销商”——理货外包公司进行管理。理货外包公司同经销商一样，具备相同的优势：资源整合。不同的是，经销商实现的是商品品类和渠道的整合，理货外包公司实现的是终端维护品类和渠道的整合。
2、理货外包的战略优势：摆脱繁杂、专营核心
在终端市场的维护工作中，对理货人员的管理会占据企业大量的人力、精力、财力。理货业务外包后可使企业摆脱如上这些繁杂，将更多的精力投入到产品研发和渠道开拓上来。
未来的制造企业，主要精力都要投入到产品研发和渠道开拓上来，这才是“创造”的本质。而繁杂的简单性工作，则可以交给专业公司代其完成；专业公司也可借助代理多家企业的服务，实现资源整合、发展壮大。这种专业公司就是外包公司。例如，经销商就是产品销售的外包公司，而理货公司则是产品服务的外包公司。
专业外包，对于发包商和承包商来讲，是相得益彰的。例如，当前欧美、日本等发达国家往往将软件开发工作交给印度、的大量技术人员来完成，即软件外包。欧美、日本经济强国软件外包的目的，就是直接应用印度、廉价劳动力的开发成果申请国际专利并得以应用，以获得更大的效益，这就是发包方的真正需要；而对于印度、这样的承包企业，承接了大量的软件外包工作，可以创造收益、解决就业、提升专业技能。虽然没有发包方的收益大，但也为承包方创造了不小的效益。
制造商和理货外包公司的合作同软件外包的情况是一样的。制造商专心研制产品开发，理货公司专业理货。理货公司凭借地毯式的理货模式和获取的海量信息不断提升，汇集更多的有效信息提供给发包企业；而发包企业得到了大量的高质量信息，也可因此精准地开发出更多适应市场需要的新产品。总之，专业的人做专业的事。结果就会：降低成本、提高效率。
二、理货外包的隐性意义：降低用人风险
2008年1月1日，新的劳动合同法颁布实施，对于好多企业来讲是个不小的震撼。特别是劳动密集型企业，更是不知所措。驻店导购员、理货员工作，就是典型的劳动密集型岗位。
按照新的劳动合同法要求，各家公司愿意为高级人才买单，但是对于简单型工作岗位的员工，情况就大相径庭了。很多公司干脆不遵守劳动合同法，仍然随意辞退导购员、理货员等；好一些的公司则可能找到专业的派遣公司，采用了-全球品牌网-劳动合同外包的方式来规避劳动风险。但是，劳动合同虽然外包了，员工的管理依然归发包企业负责，劳动关系依然和发包企业脱离不了干系。结果，责任丝毫没有推卸，企业还要增加额外的派遣费用，人力成本反倒增加。
而理货外包，可以将理货工作全部委托给专业的理货公司，由理货公司对理货工作全权负责。也就是说：雇佣理货员、理货人员的管理、理货人员的薪酬、理货人员的劳资关系全部由理货公司负责。这样，自然解除了发包企业的用人风险，其合作意义可想而知。
三、理货外包后，如何控制理货工作？
理货外包的目的，就是为了让理货工作得到更好的控制。但是，交到别人手里的工作，如何得到更好地控制，这是发包企业最为担心的问题。
1、理货外包公司管理理货员的优势
•庞大的专业理货团队
理货外包公司同经销商一样，是靠资源整合优势得以存在的。因为要为不同性质的多家企业从事理货工作，所以具备庞大的理货团队。而哪家发包公司单独雇佣庞大的理货团队，难免都会显得捉襟见肘。
专业的理货技巧培训
理货外包公司多为管理咨询公司，由专业的销售与市场专家组成管理团队，对理货工作相当熟悉。相比发包企业的理货主管，在培训技能方面，恐怕要超越许多。
先进的理货管理体制
理货公司代理了多家企业的理货工作，要迎合不同企业提出的不同要求，所以经验会相对丰富。特别是有专业管理团队的引导，理货员的管理体制应该不会令发包企业担心。
迅速的市场信息反馈
良好的终端客情关系
同经销商一样，因为专业加上资源整合，所以理货外包公司会有更好的客情、更多的信息反馈。
2、理货外包公司为何能让发包方放心
理货外包就是为了让理货工作得到更好的控制。但是，交到别人手里的工作，如何得到更好地控制，这是发包企业最为担心的问题。发包企业的担心可以理解，但是这种担心又大可不必。
首先，理货外包公司就是靠资源整合取胜的企业，所以不可能单单承接一、二家企业的理货工作。承接的理货工作多了，监督的企业也就自然增多。各个发包企业都会一一到现场监察，理货公司则不敢有半点疏忽，发包企业就不必象自己理货那样担心理货公司理货人员的到岗情况了；而理货外包公司专人专业化的理货技巧培训、严密的考核体系和奖惩机制，也提升了理货人员的工作质量；最关键的是，理货外包公司专职的理货经理、庞大的理货团队、良好的终端客情，会提高发包企业理货工作的效率。
也就是说，理货外包让我们将理货的管理模式从制定转向了监督，腾出了更多的精力专营核心。
但是，理货工作能否外包，还要取决于发包企业的理念。这个选择，不是哪个分公司经理、大区经理就能决策的，这需要发包企业的高层管理者对自己的企业具备规划、充满信心。企业只要将自身的核心竞争力放在不断自主研发高利润的新产品上，而不是停留在现有产品的艰难维护上，就能走出服务外包的成功一步。
当前的企业，想靠自身实力来把所有的环节全部做细是不可能的。所以，就需要更多的企业将专业的事情做成规模化，那样才会事半功倍。
金穗，高级经济师，北京一品终端管理咨询公司首席咨询师，曾在各类期刊网站上发表文章20余篇。联系电话：010-51349123，13683558633，Email：。愿同各位营销同仁就理货管理的话题进行互动。
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