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营销无需讲道理

2008-07-19 15:14:36 来源：经济参考报中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

　　营销的世界没有道理

　　营销是什么？是交换的艺术。

　　远古时代“物物交换”是最直接的需求体现。当我需要衣服你需要西瓜时，我们进行交换，相互满足。但当我需要衣服而你不需要西瓜的时候，交换就不会成功。为了交换成功，我要去寻找对应的人，于是广告就产生了。这是需求造成的，追求功能是主要表现。而当我衣食无忧的时候需求就提升了，由感性的需求来决定是否需要产品。

　　现在的市场则是通过感性判断来决定是否交易，觉得合适就会购买。这和企业的大小、有多少人、多雄厚的资金没有关系。为什么会选择，是因为你对我有价值，但有价值的东西很多，而你是最适合我的。世界万物不分好坏，只有适合与不适合。

　　脑白金广告以“俗”横行于江湖，市场销量却节节攀升，这让专家们的理论分析无用武之地。因为史玉柱的市场调研显示：礼品市场空间巨大，但又缺乏领导品牌。所以，他的广告词就是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金！”最终全民被洗脑，脑白金成了礼品的代名词。

　　营销不需要讲理，脑白金的成功也不是讲“理”的结果。因为它的逻辑是成立的，诉求是感性的，产品是需要的，它就是适合的。

　　营销也是一场“掠夺”，用手段和策略把你吸引过来，满足你的现实欲望也开发了你的潜在欲望，让你不买别人的买我的。

　　道亦有“道”

　　营销不需要道理却需要逻辑，需求的逻辑。

　　雀巢进入以来没有讲过咖啡的道理，只是告诉你“味道好极了”。宝洁没有讲过洗发的道理，它只是温柔的问你：

　　“洗头了吗？”我来帮你洗。

　　“你会洗头吗？”我来教你洗。

　　“你洗得好吗？”我告诉你怎样洗得更好。

　　当产品的诉求通过表象直达你的内心，你的选择是什么？就像谈恋爱，人们都说会理性地看待，可一旦陷入热恋，就毫无道理可讲只能听从内心的召唤。营销永远都是在创造需求、引导需求、满足需求三个层次上活动，讲究的不是如何打牌，而是如何发牌。