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注塑机新品牌市场营销策略

2008-04-10 14:28:45 来源：慧聪网中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

    众所周知，注塑机的销售，大多采用注塑机销售人员上门的直面销售方式。一个新品牌注塑机进入市场之初，如何才能以最少的投入迅速切入市场，寻找哪些人员作为合适的注塑机营销人员？营销和代理渠道如何平衡？这些都是注塑机厂家处心积虑特想解决的问题。

    也许您认为您的注塑机和同行业相比，在技术及外观上、或配置上有一定的优势，所以可以尝试采用高开低走的定价策略。也许您认为您在国内有比较广泛的社会关系，考虑到注塑机灰色营销的特点，所以决定在开始时不通过平常的渠道招聘业务人员，而是通过关系寻找熟悉注塑相关行业、有一定社会地位和背景的人，聘他们为公司营销经理，希望通过他们的关系迅速铺开部分区域市场。对这些人，公司没有任何管理或约束，当然也没有底薪，也不会为他们提供任何公关费用，但只要促成定单，即给他们一定的提成，而且是行业内较高的提成。也许您认为这样一定能打开市场。

    在您为自己的美好设想踌躇满志，暗自欢喜时，基于对注塑机市场二十年的理解我感觉可能出现以下几个问题：

    一是如何尽快找到一批优秀的注塑机营销经理

    注塑机营销主要依靠的是营销人员个人的战斗力。一方面，注塑机行业市场一般没有太多的广告促销支持，我想没有人在电视台上看过注塑机的广告吧，至少我没有看过，注塑机行销开展的是一对一的营销，客户数量是很多，但成交金额都较大，且没有大卖场的平台可以借助，有的只是注塑机营销人员单打独斗的能力。因此，对注塑机营销经理的要求很高，虽不能要求“十八般武艺样样精通”，但至少需要具有一定的注塑行业经验、丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作注塑机市场、开拓客户的战斗力，可文武全才毕竟是极少数，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。

    另外，这些营销经理今天你可以10%的承诺拉过来，明天很可能就被竞争对手以15%的承诺拉过去，做为一个注塑机行销市场，这不可能成为通用的模式。对于一个注塑机厂家，也只能做为短期的一种销售方法，如果做为长期的、唯一的销售模式，无疑是饮鸩止渴，杀鸡取卵。

    因此，我认为最关键的还是逐渐培养自己的注塑机销售队伍，在进入市场初期可以考虑先采用聘用营销经理的方法，但是一定要同时培养自己专业的销售队伍，这才是注塑机厂家长久发展的根本。

    二是注塑机营销经理风险投入的问题

    这是由注塑机销售的市场特点决定的，即透明性和隐蔽性同在，购买决策涉及到相关的利益主体，使得推销过程相当复杂，传统注塑机营销惯用的三步曲：派送行录、请客送礼、桑拿按摩、打业务牌，喝酒唱歌几乎已经成了这个行业的通用模式，当然也可以另辟蹊径，总之都免不了前期的公关投入。但是有了投入未必会有结果。比如一个注塑机营销经理跟踪一个注塑加工厂的采购项目，历时几个月甚至半年，基本达成了采购意向，突然对方临时改变了主意，不打算采用您的注塑机而改用其它厂家的注塑机，这个营销经理就这样被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之东流，如果这笔巨大的投入由营销经理自己垫付，相信不会有几个人愿意冒这样的风险。

    三是注塑机营销经理获得客户资源的问题

    对于注塑机这类成交金额高的项目，谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的客户进行跟踪谈判，按照一般的成功比例，有效客户资料和最后成功的比例为1%，也就是说，在跟踪谈判的100家客户中，最后能够成交的可能只有1家，但是，如果没有这100家为基础，最后的1家更无从保证。

    即使是依靠各种关系，我们也不能保证有关系就一定有订单，依靠关系的销售模式在您刚刚进入市场的时候非常必要，但您必须同步进行大量的客户资源收集，这才是您真正的财富。

    因此，如果采用只关注结果不关注过程、只有提成激励而没有管理、跑单帮的营销队伍，如何保证能够自觉收集足够的有效的客户资源，这项工作需要的投入又由谁来埋单？

    四是注塑机营销人员的能力问题

    如果您寻找的主要是一些有广泛社会资源、有一定社会背景的营销人员，尽管在整个销售过程中关系和背景很重要，尤其注塑机销售的开始是一种关系的开始，但和客户建立的关系，是一种商业关系，而不会是纯粹的私人友谊，纯粹的私人关系会降低专业的感觉，毕竟客户最终接受的还是注塑机。从营销的角度讲，有社会背景的营销经理有时是不够专业的，无论销售技巧、客户心理把握、谈判技巧等都没有经过系统的培训，也缺乏市场销售的经验，这对于建立一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。

    尤其在注塑机营销和采购越来越专业化的今天，如何让他们迅速走向专业，是保证他们能够发挥自身优势的必要条件。

    五是注塑机营销经理的培养问题

    即使找到了理想的注塑机营销经理，从进入这个行业到熟悉行业的特点也需要一段时间，一般来讲是三个月左右，这三个月签单的可能微乎其微，如果这三个月没有给予他任何生活保证，有几个人会坚持得住？

    即使过了熟悉阶段，接下来可能在三个月内仍然没有签单（这种情况在注塑机销售领域很普遍，一般会给业务新手半年的培期）而这段时间不会给他任何生活保证，相信没有人会做的。优秀的注塑机业务人员选择的机会很多，许多成熟行业的收入更有保证，谁会选择您这样一个新品牌，而且没有收入保证的公司来做？这是不符合正常的销售思维的。因此，必须考虑到注塑机销售人员的培养问题。

    基于以上的分析，我觉得新品牌注塑机销售更应当采用这种方式：

    1、注塑机市场很大，但竞争已白热化，前期可以采用策略直销的方法，以较理性之分期付款方式，迅速打开部分注塑机市场，签下一二个订单，打造一到两个样板工程，形成一定的市场影响力；

    2、同步进行注塑机销售人员、区域经理的招聘、培训，选择长三角或珠三角几个合适的区域市场，同步召开产品技术说明会，营造社会影响力，同时依靠代理商网络资源来开拓市场。派驻销售人员负责发展培训代理商、建立销售网络、协助进行项目洽谈、管理市场、协调售前服务等工作。

    3、如果一时找不到合适的注塑机代理商，可以在该区域设立公司办事处，负责搜集资料，拜访客户，开拓市场。

    4、也可以在某些区域实行注塑机营销经理制，但同一区域必须实行同样的价格体系，可以根据注塑机营销经理的完成业绩及回款比例实行不同的提成比例。