垂直打击 成功销售
2008-04-03 14:06:11 来源：全球品牌网 中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/
对于现代的市场来说，任何产品的竞争状况可以用僧多粥少来形容，或许狼多肉少更恰当吧。在众多狼中，你只有凭借智慧和力量打倒对手、独占鳌头并赢得客户的青睐才能胜出，因为销售是一种十分残酷的游戏，要么输要么赢。当然，谁都想赢，但并非谁都具有赢的能力，包括赢的心态、技巧、方法和资源支撑。
曾经服务过一家电气企业，其主打产品是交流接触器。接触器可以说是完全做透做烂了的一个行业，价格透明、严重同质化，而我们的客户生产的永磁接触器却做到了绝对的差异化，同样也遇到了绝对的销售困难。为什么呢？习惯，习惯的力量是十分强大的。难道我们就没有出路了吗？当然不是，我们要做的就是强化销售，提高销售效率，以强大的销售攻势击垮习惯的力量。应该从以下几个方面着手：
一、调整心态：变求人之心为助人之心，变单赢之心为多赢之心。我们向客户销售产品是因为我们的产品能解决客户的难题，能给客户带来更好的效益，而不是给他们添加麻烦；我们向客户销售产品不单单是我们自己获利，客户也同样获利。关键是你能不能将这些信息以合适的方式传递给你的客户，而并非苦苦哀求对方购买，这样也只会让客户认为你更加无能更看不起你。只有我们具有了这种不卑不亢的平和心态，你才能克服胆怯、自卑等心理障碍并振振有辞地向客户销售利益。如果你理直气壮地向客户介绍说“我们的产品能解决温升和寿命短问题，比其它产品绝对划算”远比你说“我们的产品这么好，你就买点吧”的效果好上百倍。
多赢之心就是要做到企业获利、个人获利、客户获利。当你在销售中找到各利益方的获利点时，就应该清楚地告诉你的客户并进一步了解其态度和反应。如果反应积极，你成功的可能性就大，否则就要重新审视你的利益分析和分配比例，直到对方满意接受。
记住：你是在帮助客户，在给他带来利益，这就是你成功的心态。
二、端正态度：变被动为主动，变消极为积极。常说一个人能否成功取决于他的态度和能力，然而任何人生下来并不具备成功的态度和能力，这说明成功者的态度和能力是后天可以培养的。
在工作中，你是经常等待上级的安排还是自己安排呢？如果上级不给你安排工作，你是不是就无所事事呢？在拜访客户的时候，你是否觉得只是在完成公司交予的一项任务而并非是去实现自己的想法呢？在销售过程中遇到困难，你是否只是被动地等待领导解决而自己从不积极寻找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我劝你改行不要做销售了。因为这样做，无论你做多久都不会取得什么成就，也永远只能是个打工者。
销售是一种具有“侵略性”的工作，你必须具有进攻性才能有所成就。如果你对上面问题的回答是否定的，你积极地安排自己的工作和拜访计划并想方设法说服客户，无论你处于什么岗位你都是老板，因为你在做自己的老板。也只有你把自己当作独立经营个体的时候，你才会感觉到你工作的意义和乐趣，才会在工作中成就自己。
三、销售三步走
第一步：发现需求、创造需求。在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。
在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢？我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢？如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关注的产品特点才能成为我们产品的卖点。所以在产品销售中，我们一定要先了解客户的关注点并排列次序，然后再有针对性地讲解，这样成功的可能性才会大。
当然，客户不会主动地把他的真正需求告诉我们，客户也没有这个义务。销售人员只有在跟客户的接触中，积极地提问（spin式）并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。这个过程是销售的关键阶段，只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向，否则，再努力也是枉然。
发现需求去满足它是销售的一般层次，创造需求则是销售的最高境界。创造需求就是重新建立一种需求，这种需求是客户从没有发现过的。你所创造的需求要引起客户的兴趣并得到重视，而且只有你的产品才能满足这种需求时，才会成功，否则是自讨苦吃。
第二步：直击目标、满足需求。这一步是销售过程的实施阶段，也是销售计划的执行阶段。当我们得出客户的真正需求后，就要立马行动，以产品为沟通桥梁多方面满足其需求以体现我们的价值。
这个阶段讲究快、准、狠，一旦找到客户的真正需求，就应该直接采取行动并要具有一定的力度。在直击目标的过程中，最难把握的就是力度，力度过大或不足都会影响投入产出。力度的把握主要根据客户对产品的需求程度以及你在跟客户的沟通中对客户的了解程度。
第三步：索取承诺、跟踪服务。在满足客户需求的同时，我们也应该理所当然地获得我们的利益，这就是向对方索要承诺并在一定时间内兑现。
经常发生的是：满足需求与索取承诺交互发生。因为在客户的需求没有得到满足时客户是不会承诺的，而我们又很难把握什么时候客户的需求得到了完全的满足。所以，我们只有在适当的时候从索取承诺中修正自身的不足，以进一步满足其需求。这可能是一个不段重复的过程，在开始阶段由于对客户需求把握不全或不准导致索取不到想要的承诺，此时我们会调整策略以进一步满足之，然后继续索取承诺直到成功。
跟踪服务则是上一个销售过程的结束和下一个销售过程的开始，它决定着这个客户以后是否仍是你的客户，所以跟踪服务不可忽视和懈怠，而要从中寻找到新的销售机会。
以上三步环环相扣，且在实施过程中一定要找到各个阶段的工作重点和恰当时机。
曾经服务过一家电气企业，其主打产品是交流接触器。接触器可以说是完全做透做烂了的一个行业，价格透明、严重同质化，而我们的客户生产的永磁接触器却做到了绝对的差异化，同样也遇到了绝对的销售困难。为什么呢？习惯，习惯的力量是十分强大的。难道我们就没有出路了吗？当然不是，我们要做的就是强化销售，提高销售效率，以强大的销售攻势击垮习惯的力量。应该从以下几个方面着手：
一、调整心态：变求人之心为助人之心，变单赢之心为多赢之心。我们向客户销售产品是因为我们的产品能解决客户的难题，能给客户带来更好的效益，而不是给他们添加麻烦；我们向客户销售产品不单单是我们自己获利，客户也同样获利。关键是你能不能将这些信息以合适的方式传递给你的客户，而并非苦苦哀求对方购买，这样也只会让客户认为你更加无能更看不起你。只有我们具有了这种不卑不亢的平和心态，你才能克服胆怯、自卑等心理障碍并振振有辞地向客户销售利益。如果你理直气壮地向客户介绍说“我们的产品能解决温升和寿命短问题，比其它产品绝对划算”远比你说“我们的产品这么好，你就买点吧”的效果好上百倍。
多赢之心就是要做到企业获利、个人获利、客户获利。当你在销售中找到各利益方的获利点时，就应该清楚地告诉你的客户并进一步了解其态度和反应。如果反应积极，你成功的可能性就大，否则就要重新审视你的利益分析和分配比例，直到对方满意接受。
记住：你是在帮助客户，在给他带来利益，这就是你成功的心态。
二、端正态度：变被动为主动，变消极为积极。常说一个人能否成功取决于他的态度和能力，然而任何人生下来并不具备成功的态度和能力，这说明成功者的态度和能力是后天可以培养的。
在工作中，你是经常等待上级的安排还是自己安排呢？如果上级不给你安排工作，你是不是就无所事事呢？在拜访客户的时候，你是否觉得只是在完成公司交予的一项任务而并非是去实现自己的想法呢？在销售过程中遇到困难，你是否只是被动地等待领导解决而自己从不积极寻找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我劝你改行不要做销售了。因为这样做，无论你做多久都不会取得什么成就，也永远只能是个打工者。
销售是一种具有“侵略性”的工作，你必须具有进攻性才能有所成就。如果你对上面问题的回答是否定的，你积极地安排自己的工作和拜访计划并想方设法说服客户，无论你处于什么岗位你都是老板，因为你在做自己的老板。也只有你把自己当作独立经营个体的时候，你才会感觉到你工作的意义和乐趣，才会在工作中成就自己。
三、销售三步走
第一步：发现需求、创造需求。在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。
在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢？我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢？如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关注的产品特点才能成为我们产品的卖点。所以在产品销售中，我们一定要先了解客户的关注点并排列次序，然后再有针对性地讲解，这样成功的可能性才会大。
当然，客户不会主动地把他的真正需求告诉我们，客户也没有这个义务。销售人员只有在跟客户的接触中，积极地提问（spin式）并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。这个过程是销售的关键阶段，只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向，否则，再努力也是枉然。
发现需求去满足它是销售的一般层次，创造需求则是销售的最高境界。创造需求就是重新建立一种需求，这种需求是客户从没有发现过的。你所创造的需求要引起客户的兴趣并得到重视，而且只有你的产品才能满足这种需求时，才会成功，否则是自讨苦吃。
第二步：直击目标、满足需求。这一步是销售过程的实施阶段，也是销售计划的执行阶段。当我们得出客户的真正需求后，就要立马行动，以产品为沟通桥梁多方面满足其需求以体现我们的价值。
这个阶段讲究快、准、狠，一旦找到客户的真正需求，就应该直接采取行动并要具有一定的力度。在直击目标的过程中，最难把握的就是力度，力度过大或不足都会影响投入产出。力度的把握主要根据客户对产品的需求程度以及你在跟客户的沟通中对客户的了解程度。
第三步：索取承诺、跟踪服务。在满足客户需求的同时，我们也应该理所当然地获得我们的利益，这就是向对方索要承诺并在一定时间内兑现。
经常发生的是：满足需求与索取承诺交互发生。因为在客户的需求没有得到满足时客户是不会承诺的，而我们又很难把握什么时候客户的需求得到了完全的满足。所以，我们只有在适当的时候从索取承诺中修正自身的不足，以进一步满足其需求。这可能是一个不段重复的过程，在开始阶段由于对客户需求把握不全或不准导致索取不到想要的承诺，此时我们会调整策略以进一步满足之，然后继续索取承诺直到成功。
跟踪服务则是上一个销售过程的结束和下一个销售过程的开始，它决定着这个客户以后是否仍是你的客户，所以跟踪服务不可忽视和懈怠，而要从中寻找到新的销售机会。
以上三步环环相扣，且在实施过程中一定要找到各个阶段的工作重点和恰当时机。
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