销售总监要擅于经营销售组织
管理的本质是用人成事，管理就是寻找符合人的本性的作法。只有符合人的本性的管理技巧一定会传承下来，因此管理是构筑符合人的本性的组织进化过程。
业务员必须善于经营业务，基层管理者必须善于经营人，销售经理必须善于经营团队，而销售总监要善于经营组织。如果基层管理者把经营业务放在首位，那么很有可能强将手下出弱兵，因为他把自己作为运动员，因为他没有通过授权锻炼员工，因为他缺乏教练技能。基层管理者必须精晓业务，关键时刻要露一手，但是要开始经营人。销售经理要懂业务，但是要善于经营人，开始经营团队。作为销售总监必须和谐地经营人与经营组织。我们不要因为下属能力不够去替代他，而要因为权限不够去支持他。人的本性喜欢经营业务，因为业务很快也很容易可以看到结果，而经营组织者却相对不容易看到结果，故作为组织的经营管理者，需要耐得住良将无赫赫之功的寂寞。销售组织是让一群平凡的销售员做出非凡的销售业绩。故销售管理的对象是销售组织，而不仅仅是销售员。
一个组织有否生命力，取决于这个组织的设计是否符合人性？对世界的组织贡献是古代的科举制度，科举制度非常符合人性：它带给了人们相对公平，它让所有人都充满了希望（即每个人都有个梦想），它让所有人忠于朝廷而不是忠于个人。科举制度把情理挡于人才的选拔的门框之外，让法高于情理，因此这个制度非常有生命力。因此汉武帝是经营组织的卓越者。美国对世界的组织贡献是现代的三权分立与选举制度，三权与选举制度也非常符合人性：它带给了人们相对公平，它让所有人都充满了希望（即每个人都有个梦想），它让所有人忠于国家（宪法）而不是忠于个人，权力遇到边界才能制止。这两种组织让每个人都有个梦想，人有梦，美国人有美国梦。它们的结果是通过制度产生的人才是对朝廷/国家负责，而不是对人负责。人性之一就是谁给权力，就对谁负责。
销售经理需要知道群体与结构对组织内部行为的影响，并用组织学知识去改善组织的有效性。组织战略，组织文化，权力结构，正式规范，人员选拔政策，绩效评估与奖酬体系与物理工作环境等构成群体的外部环境，通过分配资源（群体成员的能力与人格特点，群体中的权力）与设计组织结构，从而让群体产生互动的过程，如群体决策，群际关系，群际冲突等，从而实现群体目标，并给予群体绩效反馈，这就是群体行为学。在组织设计中，要在开放系统中根据组织的战略与目标进行结构设计，提高组织的有效性。根据组织本身的内部规律如组织的生命周期与规模理论进行控制系统设计，提高组织的生命力。不断地提炼组织的伦理价值观与组织文化，提高组织的寿命。根据时代的变迁，组织自动进行组织创新与变革，以走向基业长青。如现代组织中团队建设，虚拟组织与无边界组织的出现，如企业集团组织有三种联结纽带，三个持股类型，四个层次等进行组合。如果一个组织设计中，权力公有（利群，权力受宪法控制，公民监督），财产私有（利己，财散人聚），知识相对私有（利他，专利短暂私有，知识共享利于人类进步），这个组织就会取得长足地发展，并始终会处在和谐之中。
历史上完全意义上组织高手的人不多，秦始皇与杨坚是擅长创立组织的高手，但是由于经营人方面有所欠缺，致使他们经营组织有很大的不足，因此他们创建的组织很快灭亡。但是他们的组织却被灭他的继任者所运用，汉承秦制，唐承隋制，清承明制等。其中汉武帝与毛泽东既是经营人的高手还是经营组织的高手。毛泽东是我国历史上第一个用现代组织技术的经营人与经营组织的伟人。解放前的共产党是一个卓越的组织，他有卓越组织的五个特质：1，理想（远景）：解放夺取全国政权实现共产主义。2，系统：目标体系（行动指南），职权体系（目标的分解），业务体系（协调准则），考核体系（控制手段），报酬体系（动力源泉）等五大体系形成一个制度系统，它解决组织边界问题。3，机制：系统协调产生的一个无形的手，通过制度设计衍生出产生自发的秩序。它解决组织的活力问题。4，文化：占领组织成员的精神生活的东西才是文化，它解决组织寿命问题。共产党建立军队民主为核心的文化，如士兵委员会进行生活上决策体现了尊重平等的文化。5，规范：通过三大纪律八项注意建立规矩。毛泽东通过经营组织与经营人，带领共产党统一了，建立了中华人民共和国。毛泽东在建国初期10年间，也通过组织设计，建立了符合当时的全新的组织体制。因此毛泽东取得了事业的辉煌，成为了中华民族历史上的伟人。
西游记之所以会成为世界的管理财富，是因为它包含了善于经营业务，善于经营人与善于经营组织的哲学与技术。孙悟空、猪八戒、沙和尚、白龙马是善于经营业务的代表，唐僧是善于经营人的代表，而观音是善于经营组织的代表。西天取经的队伍是她一手设计与组成的，五个人不是完美的人，但是组成一个团队/组织可以完美。组织结构决定了组织的业绩，我们不能预测一个组织一定成功而否，但是我们可以通过组织结构预测一个组织一定失败与否。组织让我们告别超人时代，进入时钟时代。组织可以超越人性的不完善。故销售经理或销售总监要以观音为榜样，而不是以唐憎为榜样。
我们东方民族有很多符合人性的组织哲学，但是缺乏符合人性的组织技术。我国经营组织的高手，特别是设计与创造时钟的长青组织的高手比较少，一方面是我们对人的研究多于组织的研究，另一方面组织的设计者往往把最高管理者置于制度约束之外。制度的设计必须把人性假设为坏的，从而规避人性不好的方面带来的影响，弘扬人性好的方面带来的影响。如果一家企业A是50岁的寿命，只经历了一代领导人，另一家企业B也是50岁的寿命，经历了5代领导人，他们的业绩一样，那么我们购买谁的股票？我们大多数人都会本然地购买B公司的股票。这就是苦心经营组织的结果！因为人们认为B公司的组织有生命力！目前我们国家民营企业的制度供给不足，机制没问题；而国有企业制度太多，机制有问题。这些都是不善于经营组织的结果。制度就是把符合人性的做法编成程序化与标准化，让普通人做得到，并促进目标的实现。制度不一样，人的行为不一样。好的制度会让坏人减少。制度设计后会衍生出机制，好的制度会衍生出好的机制，成为一只无形的手与制度这只有形的手一起帮助管理者一起进行管理。这两只手相互和谐运用，组织才会有活力。在组织设计中，若有组织文化，并且这个文化是优秀的，这个组织一般会长寿。大学与宗教是典型的强文化的组织，所以他们都很长寿！
如果以优秀，卓越，长青来衡量一个销售管理者，善于经营业务的销售管理者优秀，善于经营人的销售管理者卓越，善于经营组织的销售管理者长青。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：医生良伴与企业良伴的创始人，销售管理学大师，浙江大学MBA客座教授，是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应与知觉管理引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文25篇，在搜狐的博客为：销售管理大学http://gandyh. 我的E-mail：liangyihuoban@
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