金象：政策提供的舞蹈空间
1997年成立的金象大药房，是在药品销售收入增长率最快的在10年间就成长起来的药品零售连锁企业，尽管取得了一定的成功，但未来的快速发展依然有待政策的改善
根据医药商业协会统计，2004年全国连锁企业有1624家，门店65000家，2005年全国药品零售超过600亿元人民币，2006年超过800亿，2007年市场规模预计将达1100亿元。到2010年，将成为世界第五大药品零售市场。
金象大药房正是在这一时期内成长起来的药品连锁企业。现在，它在全国各地拥有280家分店，其中200多家分店遍布北京地区，品牌价值高达12亿，年销售额达到5.16亿，是北京地区药品零售企业成长较为迅速的代表之一。
免费加盟，快速扩张
从2002年开始，金象大药房为了尽快扩展市场，推出了免费加盟措施，不仅免收加盟费，还可以得到“金象”的品牌、计算机管理软件，就连门店改造费5万元，都由总部提供，并可享受到统一配货价格的优惠等等。
在全国难得一见的加盟条件，使“金象”顿时成了香饽饽。当年连锁门店新增100家，成为了全国药业零售企业门店增幅第一名，并籍此占据北京各大城区。稳住市场之后，金象开始逐步提高加盟条件，2005年开始，要求一次性缴纳各种加盟费用8万元。
金象目前正在和一些国内外投资机构进行战略合作，并积极引进国际战略投资，预计2008年融资完成后，会加快金象的发展。“立足北京，辐射华北。在有条件的情况下不排除海外上市。”金象大药房医药连锁有限责任公司董事长徐军对未来充满了信心。
网上售药，开辟新渠道
金象大药房已经取得了在网上合法出售药品的许可。目前，全国一共有四家药店取得了此资格。能够在网上售药，第一，必须有药监部门审批的《互联网药品交易服务资格证书》；第二，必须是药品连锁零售企业。
具体到金象网上药店销售情况，“基本可以忽略不计”，徐军坦言，由于上网的人群以年轻人为主，是相对消费药品比较少的人群，而老年人又很少有上网的习惯，所以现在网上销售额比较少。
不过，徐军对于网店的未来还是充满了信心。“网上药店最大的优势就是为顾客多提供了一种选择，在发达国家的药品零售行业，网售大概占总销售额的20%到30%。而在我国，刚刚开始形成规范的市场。从这一点来说，得先机者得天下，金象作为网售的先行者，将会及时的对市场做出回应。”
高校开店，培养潜在消费者
金象大药房目前在北京一些高校开了连锁店。金象之所以在大学校园开店，首先是看中了大学生这一个庞大的消费群体，存在切实的消费需求。此外，金象看中高校市场更重要的是，“可以培养大学生的消费习惯。北京高校的大学生中会有相当一部分人毕业后留在北京，金象用这种方式可以较早地培养品牌认同感和未来潜在的消费者，及早地和这些未来消费能力强劲的人建立关系。”徐军说
当然，学生市场毕竟不是主流，为了节约成本，金象在高校的店面一般都不大，投入也不多，而且多采用和客流量相当大的校园超市联合经营。“即使做不好也没关系，就当作一个广告了。”从现在来看，金象高校渠道经营的还算成功。比如，北京大学的药店一天的营业额可达5000~6000元，有时候可以达上万元。
拓宽产品线，分担风险
在金象大药房，除了可以看到药品之外，还可以看到手机充值卡、增高鞋、游戏卡等商品，在经营上出现了多元化的趋势。不过，像金象如此大胆的药品零售企业，全国没有第二家。
徐军说，增加药品之外的其他商品销售，可以有效分担企业经营风险，增加药店的销售额，对企业利润起到良好的补充和支持，同时也方便了顾客。
药店向健康产品扩张的趋势，在欧美日等发达国家并不鲜见。在日本，就发展出了比较成功的药妆店，就是在药店里面兼卖化妆品，主要是药妆。而在美国，很多药品都直接放在超市出售，都取得了成功。国内也有这样的趋势，比较典型的是“屈臣氏”药妆概念。
徐军说，金象希望在健康产品上有所建树。“健康是一个大的概念，既有美的概念，也有护理的概念。现在很多药店都在卖护理品、保健品、营养品甚至还有妇幼产品。都是在健康概念上的适度对外延伸。但是现在大家都不能确定到底药店会走向一个什么方向，大家都在尝试，不是说药店做不到，而是时机不够成熟，只能等到消费者认同药店销售化妆品氖焙虿趴梢云炭磺幸韵颜呶鞯肌！?
以消费者为中心，实施品类管理
药品品类管理的方法最早产生于20世纪80年代初的美国，当初是一个专门为药店服务的项目。对于品类管理的应用，国内在快速消费品上有了快速发展，在药品零售行业，只有极少数连锁药店真正认知这个概念并初步实践，而金象就是其中的优秀代表。
品类管理采用了零售商与供应商共同协作的方式，通过资源共享，选出几个品种来管理，将药品按低、中、高档分类，以消费者为中心，结合顾客消费心理来布置货架并提供针对性更强的服务。
北京金象大药房总经理张峥嵘认为：“药品品类管理的确是许多药店的弱项，要把无限的货品摆在有限的货架上是不可能的，怎么摆放才能让消费者有视觉冲击？实施品类管理后如何提高员工的销售技巧？这些都是品类管理的内容。”
他认为实施品类管理有助于零售商提高销售额、增加毛利率和提高库存投资回报，有效的库存管理还可以带来订货、摆放、上架、存放以及补货等方面劳务成本的节约，因此对OTC药品的推动作用是相当明显的。
可以说，品类管理是一个系统工程，涉及到很多方面，对药店经营者来说则是一个观念的转变，其中最重要的是药店的定位。比如说，企业准备把药店办成什么样，将为哪些消费者提供怎样的服务，如何让百姓推崇、信任你的品牌等，这些都是药品零售企业在实施品类管理时应该强化的事情。
医药零售连锁在我国尚处于起步阶段，零售连锁药店的价值主要在于它将逐步成为药品销售的重要通路和市场终端，特许加盟也将为越来越多的药店连锁企业采用。从国外经验看，美国前10位大型医药连锁企业经营着全国15000家零售药店，连锁药店销售额占全国药品销售额的60%，其中最大的连锁企业CVS，有4100多家门店，药品年销售额达到200亿美元，几乎占美国年药品零售额的1/5与国外相比，国内整体零售药店销售额占国内药品销售额的比例仍然偏低，仅为28%左右。
金象大药房通过近几年的高速发展，已经形成了较强的规模优势，在药品零售方面取得了很大的成功，但未来要想取得更好的发展，依然有待国家医药政策和医疗体制改革的完善。
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