双星:渠道冲突的利润诱惑

    鞋王双星的石家庄市场几乎是一夜沦陷。而石家庄市场在其全国市场列前十位，容量达5000万元。

　　去年11月，双星石家庄总代理商石家庄友隆实业发展有限公司(以下简称友隆)自立门户，自做品牌“派勒斯”，友隆旗下一百多家双星专卖店随即一夜之间改换门庭。

　　友隆董事长韩伟称，友隆“本来是挂两块牌子，和双星闹翻后，就只挂友隆的牌子了”。

　　韩伟办公室下面，是一间200平方米左右的“派勒斯”旗舰专卖店。“这间店以前是双星在石家庄的旗舰店。”友隆的一位员工说。店内刚刚经过一番草草的装修，派勒斯标志下还能明显看出双星标志的痕迹。

　　为推广“派勒斯”这一品牌，“把亲生儿子养大”，韩伟表示，自己这几个月来一直在和代理商沟通，“保定、邯郸、安阳、东北和山东济南已确定了代理商，有一部分还是双星代理商，我们的重点是华北地区，石家庄周围三百公里以内，包括济南市。”

　　韩伟甚至将扩张触角伸到双星集团大本营青岛，“在青岛选了3个代理商”。

　　友隆自立门户，一个直接的结果就是双星暂时丢失了石家庄5000万元的大市场(包括保定和邯郸等周围城市)，“石家庄一年能消化掉200万双双星鞋，双星在石家庄市场曾占据绝对第一的位置。”韩伟说。双星集团有关人士证实，石家庄市场确实在双星占有极其重要的地位，“列全国十大市场之列，仅连锁店销售收入每年就达2000万元，韩伟的实力也排在双星全国十大代理商之列。”

　　为收复失地，双星集团指派济南一位代理商杀回石家庄，“已经建立了20多家专卖店，规模比原来的大，最大的连锁店超过300平方米。”对此，双星集团党委副书记王增胜颇有信心，“虽然市场丢失了，但双星的品牌影响力还在。”

　　在王增胜看来，韩伟倒戈准备已久。“韩伟2001年到国家工商局注册派勒斯商标，2003年3月获批，4月就到青岛注册了派勒斯经贸有限公司。”与此相应的是，韩伟开始变得“不听话”，“两年多没有来青岛开代理商大会，觉得有点不对劲，但没想到他会闹出这种事来。” 

　　王增胜介绍，2003年下半年，有石家庄市场的连锁店举报，韩伟在双星专卖店违规卖“派勒斯”品牌鞋，2003年10月，双星华北战区总指挥前往调查，“由于韩伟没有全面在双星专卖店铺货，总指挥很快被糊弄走了。后来又有人举报，再去检查，发现韩伟不仅违规卖派勒斯，还开了派勒斯专卖店销售双星鞋。韩伟当时答应撤货，以当年10月底为期。”双星随后派人检查，派勒斯非但没有从双星专卖店撤柜，反而上柜更多。尤其让双星难捺怒火的是，其中一个专卖店竟对双星派来的检查人员说：“派勒斯是双星产品，是双星集团的一个商标。”

　　按双星的说法，派勒斯在双星专卖店上柜直接导致双方近10年的合作划上句号。