适我鞋服：背道而驰 从农村包围城市(图)

    在义乌，做服装、鞋类生意的商人可谓遍地开花。相比于农村，城镇的消费水平一般更高一些，使得更多商家把目光瞄向市区消费者。而却背道而驰，从一开始就实行“农村包围城市”的营销策略。如今，遍布义乌城乡的26家连锁店让企业在商场中牢牢地站稳了脚跟。

    19岁来义乌打“适我”牌

    适我鞋服的老板是年近30岁的温州人胡克铅。1997年，在义乌朋友的帮助下，19岁的胡克铅怀揣父亲给的两万元钱只身到义乌闯天下。

    胡克铅选择了制衣项目，在招到三个员工后，开起了适我制衣店。凭着精湛的手艺和优质的服务，胡克铅很快赢得了一批固定客户。

    因为订制量逐渐增大，胡克铅每天上午8时开门到凌晨2时关门，一天要工作18个小时左右。接下来的一年半时间里，胡克铅又开了一家裤子店、一家服装店和一家鞋店。

    可好景不长，当他满怀希望筹集数十万元办起西裤厂后，由于没能解决产品的销路问题，所有投资在八个月后打了水漂。

    重新创业卖衣不做衣

    在父亲的支持下，胡克铅非常谨慎地对市场进行了考察，最终决定把精力放在做产品销售上，放弃了原有的制衣店。一年左右的时间里，胡克铅开起了4家裤子店、服装店和鞋帽店。卖产品就要有自己的品牌，“适我”自然成了新店的统一名称。

    胡克铅说：“鞋服类商家多如牛毛，只有做到人无我有、人有我多，才能树立独特的卖场风格。在店面装修上，我请了专业公司设计。”

    由于店名的连锁效应，几家店的人气急剧提升，每天的营业额出乎意料。

    由点带面做鞋服卖场

    确立新的创业目标之后，胡克铅在经营上给“适我”提出了一个口号———做一家人的衣柜，着重定位于农村消费人群，再向城市消费人群销售产品。

    从2001年5月第一家适我鞋服超市在义乌大陈镇正式开张营业以来，胡克铅已经在义乌各个街道和乡镇开出26家连锁店。连锁店有大小卖场之分，小卖场的面积在100～300平方米之间，大卖场在500～2000平方米之间，商品价格介于50～300元之间，符合大多数当地村民和外来务工人员的消费能力。除了义乌本地市场，胡克铅还把“适我”的触角延伸到了金华、衢州、萧山、绍兴等地市场。

    打算让外地客商加盟

    为了保持自有品牌的效应，胡克铅还向国家商标局申请注册了全类别的“适我”商标，包括连锁店面外观、手提袋，店家卡通形象在内的各项设计也先后申请了专利，以防止别的商家模仿。

    胡克铅说，这还只是“适我”的一个初步动作，接下去还打算向子品牌发展，让更多的经销商品打上“适我”的自有品牌，作为“适我”向外地发展的品牌基础。

    由于看中适我鞋服连锁统一配货、员工统一培训、货源批量采购等优势，已经有不少外地商家主动前来联系加盟事宜。对此，胡克铅在高兴的同时，也表现出了一个精明商人的冷静。

    他说，由于“适我”的成功，近期模仿者越来越多，现在义乌号称“鞋服超市”的就有100多家，这也是我为什么要申请商标的重要原因。为了更好地解决由连锁加盟带来的一系列问题，胡克铅也给“适我”定下了新的发展目标：“三年内占领浙中地区经济较好的乡镇，五年内占领浙江经济较好的乡镇；十年后争取把“适我”做成全国性的鞋服连锁超市。”