市场“飘移”引发温州鞋企终端渠道酣战

    激情六月，亿万忠实的球迷因为德国慕尼黑世界杯的战火而彻夜不眠。有着鞋都之誉的温州，另外一场不见硝烟的鞋企年度终端渠道之战同样在各大酒店如火如荼地上演，众多的营销部门经理为此而殚精竭虑。

    悬挂于温州市区各大酒店的横幅、气球广告在风雨中不停的摇曳，似乎在向行人炫耀比往年的会议更要瞩目。而毗邻火车站的万豪大酒店、东瓯宾馆、红太阳宾馆，层出不穷的产品营销订货会也成了一道亮丽的风景线。在市区某大酒店的电梯口甚至能看到摆有三个不同鞋企的营销研讨或新品订货会的提示广告牌。据温州鞋革行业协会秘书长朱锋介绍：每年的六七月份对鞋企而言是属于行业淡季，举办类似的新产品发布会或订货会已经是温州鞋企特别是品牌企业的传统惯例。

    近日，在温州卡帝奥尼有限公司举行的2006年营销研讨会上，董事长王忠强就特意从北京请来知名专家为现场近百名全国各地的代理商进行培训。

    卡帝奥尼为何如此花费重金在新品订货会期间聘请讲师为代理商培训？公司常务副总智荣国如此解释公司的良苦用心：由于“包机事件”的成功营销，卡帝奥尼鞋业在国内以及同行中的知名度得以迅速提升，极大地鼓舞了全国各地代理商、经销商和员工。董事长王忠强更是马不停蹄地在全国各地奔波和亲临营销第一线，发现品牌形象和终端维护处于不对称的状态。因此，为代理商进行培训首先体现了公司对代理商的关怀与关心。代理商是品牌企业在各个地区的分公司，是地区品牌经营的管理者。如何对终端的加盟商进行管理以及对这种小型渠道营销进行规范与维护，成为了代理地区经营是否稳健、长久的关键。据了解，2005年是公司发展的不平凡一年，卡帝奥尼产品先后荣获“国家免检产品”称号和“真皮名鞋”称号。

    其次，在订货会期间集中培训只是将他们的兴趣与经营中的利益点引导出来，与其让品牌企业与代理商之间在产品价格、广告支援以及其它利益关系上“扯皮”不断，不如增加他们获取利益的手断、教授他们增加实力的方法，即“授人以鱼，不如授人以渔”。因此，除了知名品牌企业外，现在越来越多的温州二线品牌企业也非常推崇对渠道管理的培训。

    据王忠强透露：2006年至2008年是卡帝奥尼鞋业发展的关键阶段，公司已经确定2006年为规范提升年、2007年为腾飞奋发年、2008年为关键冲刺年。公司的全国第一个专卖店已于6月6日在家门口盛大开业，意味着卡帝奥尼吹响了品牌发展的进军号角和新的营销网络版图开始构筑。公司不仅要在温州还将在杭州、乐清、瑞安、台州和全国其它区域逐渐加大专卖体系启动步伐。

    日益推陈出新和备受企业推崇的终端渠道酣战的背后，温州鞋革行业协会秘书长朱锋认为：企业之所以高度重视终端渠道营销，其中重要一点是，鞋经历了去年俄罗斯扣鞋、欧盟反倾销等系列“噩梦”之后，持续高速增长的出口优势必然受到影响，与此同时，国内企业还须承受国内人力资源和原材料成本上升的双重考验。这对温州鞋革行业4000多家企业而言，除了如东艺、吉尔达、泰马、查理等一批外向型企业仍可在欧盟市场上游刃有余，其它鞋企还是会明智地选择以国际市场多元化的形式“飘移”，而多数中小鞋企只能将市场的重心转向国内，使得原本竞争激烈的国内市场份额趋于更小。温州品牌鞋企选择以省级或地区代理的国内专卖营销模式还是做得很成功的，终端渠道酣战也就不难理解了。但对多数品牌鞋企而言，2006年度的订货会其意义更是任重而道远！