在SOHO网络市场中圈地

Thursday, August 15 2002 3:56 PM 包括小型企业和未来家用网络在内的SOHO网络产品市场越来越成为众多网络厂商的关注焦点，原因很简单—市场潜力巨大。这个市场虽然前景广阔，但是现在它还只是处于刚起步阶段。与之相对的，各个网络设备供应商虽推出了专为SOHO研发的产品以及解决方案，可是与这些产品相配的渠道建设还未完善，各类供应商都在摸索中前进，以达到在SOHO网络市场还未火爆之前的圈地目的。

预圈市场 方案先行

从国际知名的企业到只瞄准低端网络市场的小网络厂商，他们今年最最看好的目标用户就是SOHO。不言而喻，该市场的需求量是惊人的。数量占全国企业总数80%的SMB（包括大型企业用户的分支机构在内），他们的信息化建设正在进行中，其中小型企业用户和SOHO一族又占有一定的比重，这些用户对网络设备需求可想而知；随着网络接入普及程度的提高，SOHO一族甚至普通家庭也开始需要网络设备来满足他们办公、娱乐的需要，且他们所需的网络设备在性能要求上与SMB十分类似。网络供应商们正是看到了因用户结构渐变而出现的商机，于是纷纷推出了与SOHO需求有关的产品及解决方案，以抢占先机。正如以家庭、SOHO网络设备见长的NETGEAR总裁所说，“虽然家庭现阶段对网络设备需求与我们的目标有一定差距，但是我们宁可家庭不需要时有，也不能出现家庭需要时无的情况，再说还有小型商业用户和SOHO用户呢！” 大型网络对信息控制和处理能力的要求较高，同时，对机房、网管人员、以及网络系统管理等方面都有较高要求。与大型网络不同，SOHO对网络要求一般不高，他们的网络主要任务就是信息传输为主的接入工作，而在信息流监控等方面的要求相对较低。接入网本身架构形成比较简单，但因用户的使用水平降低，导致其对设备、系统的要求提高。SOHO中没有网管是很正常的事，就是有兼职的，当交换设备出故障时，他们也很难或是根本就不敢修复它。

新加入SOHO市场角逐厂商有原来专著于路由研发的厂商，上海博达就是其中代表之一。博达从94年起开始研发制造路由器，他们的主要用户是金融行业，其产品优势之一就是网络设备的稳定性。而从今年8月开始，他们推出了自主研发、生产的交换机系列产品，除了面向中高端产品BDCOM S2900、BDCOM S3000系列产品之外，S1000系列交换机是专门针对包括SOHO在内的SMB推出的，具有较高性价比的低端交换机产品。金融行业对设备稳定性要求众所周知，因此博达认为他们的产品完全可以满足企业分支机构和部门、SMB建网以及智能小区接入的网络设备稳定性的需要。

SOHO网络市场的发展势头不仅受到专注于行业用户的网络产品供应商的关注，而且也吸引了一些专注于SOHO市场的国外网络厂商。NETGEAR是一家美国公司，主要提供面向于中小型商用网络、家庭网络的网络设备以及与之配套解决方案。他们于7月30日宣布正式进军网络市场。虽然与其它早期进入市场的网络供应商相比，NETGEAR属于后来者，但是该公司总裁Partric Lo先生却认为，他们看似进入时间较晚，但是SOHO用户对网络需求才刚刚兴起，他们进入市场的时机正好合适。在产品提供方面，NETGEAR与其它供应商也不尽相同—他们一贯认为SOHO与大型企业具有同样的需求，即需要先进的网络产品来提高他们的效率。因此NETGEAR把以前只有大型企业才能享用的端到端的信息基础平台（包括千兆以太网、无线网络应用以及电力线联网等解决方案）带入SOHO应用领域中，并保证所提供的解决方案具有较高性价比。因此他们的产品线显得略高于国内SOHO的现有需求。其产品线包括多种网卡、1000M 双绞线（1000Base-T）以及光纤（1000Base-Sx）PCI卡、集线器，10M到1000M的网管型或非网管型交换机、Internet 宽带接入路由器、中小型防火墙、无线局域网连接设备以及打印服务器等。

一直游弋于低端网络设备的厂商同样看到了SOHO市场兴起为他们提供了一个新的发展机会。银河慧谷是一家刚成立没多久的网络厂商，看到SOHO市场将要兴起后，他们利用特殊产品策略切入市场，圈了地再说。慧谷认为，既然SOHO是他们的目标用户群，与他们产品需求最相近的就是社区接入，因此他们就决定先把进入社区网络接入市场作为进入目标市场的敲门砖。普通SOHO不可能为交换设备提供专用的机房，若是家用则环境更为复杂，水侵虫钻的情况屡见不鲜，接入更是如此。慧谷最近的一个定单，就是根据山东某地ISP的要求，根据社区接入的特殊需求推出的量身定做的产品。

预成其事 先探渠道

虽然各类厂商都针对SOHO市场推出了各有特色的网络产品，而且每种产品都是各个厂商对市场进行精确细分后的结果。对这些产品到底走什么渠道，以什么样的销售模式把产品送达到用户手中的问题，摆在了各厂商面前。因为产品的目标用户群发生了变化，厂商很难利用原有渠道把产品以经济有效的方式进行销售。因此多数厂商都在渠道建设和销售模式创新上进行有益的探索，都在摸着石头过河。各种新方法一时层出不穷，可是这种方法到底能取得什么样的效果，都还是一个未知数，需要经受实践的考验。

方式一 直销变分销

博达自成立起，直销一直作为主要的营销模式。在8年中，已经建立了8大平台并建立了覆盖全国31个省市的办事处。博达由于产品线的扩展，原有渠道显然不利于新产品的销售。改直销为分销是博达的必由之路。尽管分销会降低博达实际获得的单位产品利润，但由于产品走分销，出货量将会有大幅度提高，有助于博达扩大市场份额。在选择渠道时，他们与晓通合作，让其做博达的服务总代，利用晓通的培训体系以及现有的培训师资、设备资源，来培训代理商和SI；每个大区只选择一家总代；二级代理则以中小SI为主。这样既利于产品销售，也可为SI提供提高技能与服务水平的机会。

由于博达的最终目标是成为面向高端的全线网络产品供应商，所以低端产品只是为了可以向用户提供全面的解决方案，因此他们所发展的渠道还是以SI为主，其低端产品不可能在零售柜台中出现。

方式二 在线销售

3Com面向SOHO一族推出了在线SOHO解决方案，该方案包括SOHO自由人、SOHO领航员、SOHO自由之星、SOHO联网专家和SOHO无线精灵等诸多的内容，适用于不同的使用者，也为SOHO带来了极大的灵活和便利。SOHO族选购联网方案时 ，具有追求时尚，强调节时省力的特点，在线选择订购、上门安装服务的营销方式无疑是满足他们要求最有效的方法之一。一个偶然的机会，身为园林大师的冷雪峰先生， 在网上进入了“3Com SOHO 产品方案在线专卖店”。3Com OfficeConnect DSL/Cable 互联网网关正是冷先生所需要的，它能够协助冷先生把家中的多台电脑实现互联，家人可以共同享受10M入户的冲浪感觉。在浏览产品性能、规格和价位之后，冷先生在网上下了订单。十六小时之后，3Com 公司的代理商上门安装，十分钟之内，电脑间实现了100兆交换,共享宽带。

作为跨国的公司，3Com有全线的网络交换产品。此次推出的SOHO解决方案，满足的就是小型企业、家庭用户和个人网络需求。该方案可帮助用户轻松地通过联网实现家庭与办公室网络资源的共享，同时还降低了用户的采购成本，尤其满足了那些缺少网络技术和购买经验的用户的联网需求。在线方案的出台，不仅节省了用户的采购费用，也降低了厂商的销售成本。这类产品的利润有限，按照原有渠道销售，厂商只能做赔本的买卖。利用互联网进行销售的确是一优选。如何在最短的时间内满足用户的需要，以及将来如何应对需求量的增加带来的走货压力等问题都将对厂商的物流控制能力提出挑战。

方式三 专卖店

Netcore将投入200万元以上的资金用于规范销售终端建设，向500家渠道合作伙伴授予“3优专卖店”资格。并通过渠道培训、规范化管理、实施监控等一系列措施，帮助近500家Netcore销售代理转型，目标是建成面向客户提供优质产品、优惠价格和优良服务的专卖店，使他们成为“3优专卖店”标准化销售服务体系中的一个个节点。

这种模式是参照电脑专卖店的形式创立的。电脑零售市场上一个主要的销售模式—电脑专卖店已经得到各大主流厂商的认同，有的厂商如IBM、联想等，已经把专卖店作为了向用户传达各种企业产品理念的重要工具，已经成为了企业与用户交流的重要窗口。不仅如此，用户也对这种形式表示欢迎—专卖店集展示、销售、服务等功能于一身，离最终用户最近，为他们带来了诸多便利。交换设备在专卖店中销售，厂商也正是想利用这些优势，把产品与用户的距离尽可能的拉近。

但是，作为有网络经验的用户一般不会考虑从专卖店中购买网络设备，普通用户则可能就根本想不到在PC专卖店中能够买到网络设备，而且就是买了回去，由于他们技术有限会感觉到安装十分困难。这将是对终端零售商的一个考验。因此Netcore还出台了一系列针对专卖店体系的优惠措施和渠道激励办法。其中包括，形象支持；根据月（季）度销售业绩、信用情况以及和合作情况按照月（季）评选出金牌3优专卖店并给予特殊奖励；在产品技术和销售技巧方面对渠道合作伙伴进行培训，提高专卖店综合服务能力。

方式四 超市

此种模式在现在的还不可能实现，或许将来有一天，人们会像买电视、空调一样在超市中购买网络产品。就如同NETGEAR产品在美国销售一样，他们的产品就是通过像家乐福这样的超市进行销售。但是家庭对网络需求还没有真正启动，相信现在SOHO也不会从超市中购买适于他们的网络产品。因此NETGEAR将以分销渠道作为产品主要销售渠道。

若是产品不能像今天的电视、空调那样具有易操作性，免维护性的话，恐怕很难迎来人们愿意在超市中购买网络产品的那一天。