普药营销的三品法则

    一度盛传的基本药物目录将会在4月底出台，但这粒尘埃却仍未落定。对于我等翘首以待的产业中人，难免因焦急的等待而心生些许焦躁。 

    但是，随着新医改意见稿、三年重点实施方案的颁布，政策导向已明，产业大势已定，老季进一言，制药企业在营销上，似乎可以重温、牢记毛主席的一句话。

    1945年8月13日，针对一些人迷信武器，不相信人民群众力量的错误认识，在延安干部会议上，毛主席作了《抗日战争胜利后的时局和我们的方针》演说。毛主席说：“我们的方针要放在什么基点上？放在自己力量的基点上，叫做自力更生。

    今时今日的制药业，其力量的基点，除了“自力更生，艰苦奋斗”这些精神内核外，其营销趋势的天平，将越来越向“三品”倾斜，包括品种、品类和品牌。

    第一、品种优势。

    在品种优势中，可以进一步细分为两个“品”，品规和品质，即量多质优。

    1、品规优势。

    作为普药企业来说，在“量”上能保障规模优势，无疑有利于提高对经销商、终端、企业品牌和销售队伍的利用效率。特别是对于商业客户，品规优势几乎是决定性的。

    2、品质优势。

    好产品不一定卖得好，卖得好的却必须是好产品。保持产品品质的稳定性和持续性，是制药企业安身立命之本，直接关系到品牌的美誉度、忠诚度和品牌安全，普药绝不能在品质上缩水。

    百万分之一的瑕疵，很可能造成百分百的危机。企业不得不慎防。

    新医改方案要求，要督促生产企业严格落实药品生产质量管理规范，完善质量管理体系，强化质量追溯体系建设。可见“品质”绝不再是一个“虚词”。

    第二、品类优势。

    同样，如果在普药品规中，拥有一些“特色普药”，则会具有更大的优势。

    什么是“特色普药”呢？一方面，这类品种，具有面广、效确、量大、价低、无需推广的特点，另一方面，与动辄几十上百家企业同质化生产，引发价格战不同，特色普药品种竞争企业一般不到十家，甚至在市场格局上形成三国、两强或近独家的特征，这就使企业方，在药品招标环节、经销商利润环节、捆绑多品种营销等方面，有了更大的空间。

    我们看众多领先的普药企业，如蜀中、康恩贝、修正、哈药、葵花、上海信谊联合等等，有一个共同点，就是他们都拥有几十上百个产品，但都没有拉长战线，而是聚焦特色品类，成为细分市场中第一品牌，带动旗下产品销售。季伟。

    第三、品牌优势。

    对于药品营销，“品牌”实实在在，决定了品牌的在目标客户中的形象和信任，在消费市场和资本市场的含金量。

    品牌按照横纵两个坐标体系，横向上可分为产品品牌和企业品牌，纵向上则可在三块儿“根据地”插红旗、树形象，包括：企业员工（特别是营销团队），渠道（商业合作伙伴、药剂科、药店店员等），消费者（医生、患者）等。

    说到底，品牌的内核是一种“公信力”。如果上述每一个环节，通过多重沟通手段，使之认同你的普药：品质好、销的快、能赚钱、安全性高等，相比较竞争对手，你就有了更大的操作空间和舞台。

    我们举一个“隐形霸主”来说一下“三品”的重要性。季伟。

    上海信谊联合是一家大型普药销售公司，隶属于上药处方药事业部，是事业部下8个制药厂的普药品种销售平台。正是依靠突出的“三品”优势，2008年销售额4.5亿元，特色普药糜蛋白酶销售额过亿元，市场份额达到99%以上。

    品种优势：信谊联合普药品规达200多种，其中包括的初稿基本药物目录近100个，不限价、不竞价品种70余个，一站式经销把上海普药品种，这无疑对众多商业客户有十足的吸引力。

    品类优势：特色普药糜蛋白酶、青霉胺、甲胺喋呤、华法林钠、肝素钠、柳氮磺吡啶等，在呼吸科、类风湿、血液科、心血管科室，生产企业少，有的甚至近乎独家品种，保证了终端竞争力，也为经销商提供了操作空间。

    品牌优势：背靠上药大树，“信谊良药、百年传承”的电视品牌宣传，上海地域品牌特色，品牌的壁垒，将成为后来者无法逾越的障碍。

    按照新医改的政策分析，拥有“三品”资源的企业，将成为普药市场的最终胜者。而那些尚不具备的企业，如何谋求这些资源；已经拥有这些资源的企业，如何有效放大以获得竞争优势，将成为企业必须解答的课题！