两步营销法

    do the Two-Step

　　忘掉电话推销吧，现在只要简单两步就能抓住潜在客户。

　　文/John Jantsch

　　每家企业都需要潜在客户；这是企业营销机器的活力之源。秘诀在于设立一套能为你带来稳定潜在客户的营销系统，同时又不用再去经受电话推销的痛苦折磨。

　　按照下面这套包含两个步骤的潜在客户营销程序，你就不需要再进行电话推销，仍能找到那些符合条件的潜在客户。

　　“两步法”的基本理念是打造一项免费的信息产品，让你的目标市场觉得有阅读或倾听的价值，比如研讨会、评估会、图书推荐清单、电子新闻列表、课程或提示表格等。标题必须能吸引眼球，又要和你的公司有关系，比如《如何才能知道你的屋顶建造承包商在撒谎？》或《iPod的101种玩法》。这通常都能吸引受众的注意。

　　当你有了这样一种有实用价值的信息报告后，你的所有可以含有广告的信息——黄页、杂志广告、直邮、名片、信纸抬头、e-mail签名、网站——都应该努力引发人们询问、获取或下载那份报告的兴趣。无需再做任何与广告相关的事，就让这个报告帮你完成推销。这是第一步。

　　对新创企业来说，这种方法比传统广告更为有效。其原因如下：首先，这种策略使你不用解释太多就能引起人们的兴趣——毕竟你很难在一个小广告中把所有事情都说清楚。其次，你有机会通过一种更容易被人接受的方式，从受众的角度出发展示出自己的专业性。人人都讨厌接受推销，但如果他们愿意花点时间来读你的报告，了解到你的产品或服务很有价值，你就有了机会。

　　向你索要免费信息的人通常就是很好的切入点。当潜在客户访问你的网站时，已经很清楚地表明他们对你的业务感兴趣。这时推销工作中最艰难的部分就已经解决了。记下所有向你索要报告的人的名字和e-mail地址，下一阶段你的销售团队就可以专心于突破这个群体——而且就限于这个群体。你们可能需要做个回访，或继续发出更高级的信息产品。这就是第二步。

　　如果你将这个建议牢记在心，你公司的营销工作就会为之改变，开发新业务也会变成一种更有回报、更具价值的经验。

　　免费报告还可以有其他用途，比如：

　　■推荐：请用户利用免费报告、网页或电子新闻列表向其他人介绍你的公司，这可以简化别人介绍你企业的过程，同时也能保证所有信息都被传播出去。

　　■电话推销：是的，你应该不必再四处给陌生人打电话了。但如果你还要进行电话推销的话，不妨尝试用下列方法：打电话给你名单上的那些人，不必说服对方给你一些时间用来推销，而是告诉他们哪里可以获得你精心准备的免费信息产品，然后就闭上嘴。这样你开发潜在客户的行动也会更有效率。