6力营销解读楚汉风云
营销是企业成就品牌的支点，也是我们谋求发展的必由之路。如何用营销的视角透视历史，从中找出成败规律，对我们做产品做企业或许有很好的借鉴！近日看大型历史剧《楚汉风云》，深为其中的情节所震撼。这其实就是一部关于营销的大型教案，每个章节，每个故事处处都营销贯穿始终。本文试图从6力营销的角度，进行剖析与品味，特别是从产品力、策划力、执行力与品牌力等方面逐一加以分析，希望给广大的营销人士以启迪。
刘邦如何塑造产品力
一个产品畅销，首先要有一个非常好的内涵，有鲜明的利益点，其次要有良好的产品外延，来印证了其品质感，这样才能拥有奇特的产品力！产品力除了产品本身具有的基本特质外，还需要包装，需要提升，形成更加丰富的产品外延及内涵，这样才可在营销中具备潜在能量。如同一个人要当王、当皇帝，本身具备这种帝王之才，但出身条件不好，非帝王将相后裔，就必须包装一些传奇故事，以证明自己非等闲之辈，这样别人才会死心塌地的跟着干革命，始终拥护自己。
《楚汉风云》中刘邦就是一个非常注重产品力包装的人物。司马迁的《史记》把刘邦本当成了一个无赖来描写，如起微细，颇有些无赖气，如“不事家人生产作业”、“好酒及色”等，另一方面又凸显他“仁而爱人，喜施舍，意豁如也。常有大度”等。
刘邦从小在农村长大，大咧咧的习惯，对什么事都既认真也不认真。平民出身的刘邦性格豪放，善于笼络人心，有仁者风范，颇具领导之才。刘邦的性格正如东汉马援所说“无可无不可”，这是一种非常适合干大事的性格。但刘邦没有帝王将相背景，“产品力”外延严重不足！怎么办呢，重新打造产品力！只有这样才可超凡脱俗，具备成就大业之根本。
刘邦在尚未出生之时就充满着神奇的征兆！《史记。高祖本纪》载：一次，刘母在大泽之旁歇息，大概是因为劳累过度，不觉酣然入睡。刘母做了一个奇怪的梦，梦见她与神人“交”。当时电闪雷鸣，太公以为大雨将至，急忙去看，只见刘母躺在泽畔，一条蛟龙卧在她身上。刘母因此受孕，生下来就是刘邦。
这自然是神奇的征兆，刘邦是龙种，有人对此深信不疑。这也是刘邦抗秦起义笼络人心的重要举措。刘邦还炫耀自己身上有七十二颗黑痣，这七十二颗黑痣代表天上七十二颗星宿，更加印证了刘邦的确为龙种！乃真龙天子下凡！
刘邦当亭长时，在带领约500名壮丁去咸阳骊山服劳役的途中，刘邦挥剑用尽平生之力将一条碗口粗细的白蛇身砍断成两截，之后编造故事广为流传：一老婆婆独自蹲在地上放声大苦，说自己的儿子是白帝之子，变成蛇横卧在小路上，被刚好经过的赤帝之子一剑斩死了。毫无疑问，刘邦就是那赤帝之子！这使得追随者意志更加坚定。之后，刘邦带领他们逃跑四处藏身时，又有人编造他头顶上有“云气”的故事，在整座沛城流传，致使青壮年追随者不断增加。
刘邦由于出身卑微，无法象王室后裔那样具备感召力，便不断为其营造帝王之象，以此赢得万民拥护，并迅速发展自己的队伍，壮大势力。这种打造“产品力外延”的模式，在当时农民起义中也非常盛行。
项梁、项羽在南方长江下游的吴地揭竿而起时，也以楚名门望族项氏之后，声势浩大，后来寻找楚王子孙，推举出来并立国号为“楚”，更是凝聚成一股灭掉秦的强大力量。
一个好产品要想取得大成功，我们也往往会给他附加“产品外延”，以提升其品质感、价值感。如从命名上、包装上、产品核心概念上、科技含量上、消费者使用效果体验上、专家的意见等，多角度多方位对其进行产品力的打造。甚至对操盘的团队进行精心包装，全面提升其产品力。
古汉养生精凭借卓越的疗效畅销了22年，我们从其配方渊源中挖掘出源自西汉《养生方》，《养生方》与西汉辛追夫人、素纱禅衣一起誉为古墓三宝，这更加彰显古汉养生精得传奇品质，使产品力进一步提升。富有确切功效的片仔癀，从四百多年历史的配方中更显悠久历史文化。东药集团的珍稀渭是一个好产品但之前销量一般，我们对其进行整体包装打造，提出“珍稀渭里有珍珠，治胃养胃珍惜胃”的诉求点，推出“珍珠行动”主题营销，使其市场占有率急速增大，为辽宁更多的胃病患者解除痛苦。河南宛西制药的六味地黄丸(浓缩丸)更是借助名医张仲景的传奇故事，大大丰富了其产品力。
当然如果产品本身内涵不足，再如何提升其外延也是徒劳，就如“扶不起的阿斗”一样。那些内涵不足的产品，无论企业怎样夸大虚假宣传，最终将经不起市场的检验，终归要注定失败的。
提升产品力是刘邦起义抗秦、创建西汉王朝的基础，刘邦将自己塑造成赤帝之子，试图淡化平民出身的背景，认为自己是真龙天子下凡，当皇帝乃上天授意！项梁、项羽借助名门望族身份推举已故楚王子孙为王，使项家军迅速发展壮大成为灭秦主力军团，这都是产品力的魅力所在。
单凭策划力刘邦难取天下
《楚汉风云》的“汉初三杰”之一张良，乃一位策划大师，他在遇到刘邦前，先后试图投奔陈胜、项梁，觉得陈胜、项羽并非自己要寻找的贤者，发出“不遇明主，纵然有才，也难以施展！”的感慨，其思想高度着实令人钦佩！刘邦取得天下后，深刻总结了自己成功的经验：“夫运筹帷幄之中、决胜千里之外，吾不如子房(张良)；镇国家，抚百姓，张饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也！”张良做营销策划，萧何抓内部管理，韩信搞团队执行，三人互相补充，共同辅佐刘邦统一成立西汉王朝！这是策划力与执行力的经典组合！
策划人与企业主的默契与互补是何等重要！再好的策划得不到企业决策者的赏识，没有很强大的执行团队，要想成功谈何容易！张良的谋略再高，没有韩信的统帅三军，刘邦也只能困在汉中！没有强大的策划力与执行力，也无法在垓下会战中以“十面埋伏”、“四面楚歌”彻底击败项羽。可见，策划虽是贯穿始终的灵魂，可统揽全局，化腐朽为神奇，但策划也需要企业有相应的资源作后盾，有强大的执行力为依托。那些拍胸部承诺策划可以搞定一切的狂言是要不得的，最终只能害人害己。没有强大的执行力，我们可招兵买马，找到胜任者，或者可以通过系统实战培训，样板市场磨练，打造出一支有执行力的队伍！
策划不是出点子,策划也并非万能!那些抱有幻想期待一个策划能使产品或企业起死回生是不现实的!策划力只是6力营销体系中的重要环节，也是6力的核心灵魂。单纯靠策划力无法成就事业，还需要有其他“力”的协助。
近年来，医药市场营销环境糟糕，招商也是遭遇大难题，终端零售商的崛起意味着市场格局重新定义。随着连锁药店的日益强势，很多代理商也无法驾驭了，连锁药店成为一股新兴力量绕开中间环节，直接向制药企业要利润，甚至拒绝销售品牌药，而很多品牌药企也是叫苦连天，认为连锁药店不遵守市场潜规则，扰乱价格体系。厂商的利益出发点不同，如得不到有效的沟通协调，品牌药品可能会遭遇更严重的终端拦截，甚至被打入冷宫，厂商对话、互动显得尤为关键。
为此，今年我们特别策划了“21世纪医药连锁高端论坛”主题活动，分别在山东、湖北、新疆、湖南、广东召开，邀请各省主流连锁药店老总参加，由行业权威专家指点医药零售迷津，为厂商沟通互动创造了充分条件，帮助企业快速进入主流零售终端、加强合作，大大降低了人力、财力、物力各项成本，以最高端体面的方式进入主流终端药店，并得到大力支持，为企业或品牌树立了良好的形象，强化了营销系统中的执行力。
桑迪营销机构始终把“不做无销售力的策划”作为自己的策划理念，面对新的市场变局，我们总在帮助企业解决问题，把策划力做到更易执行，帮助企业提升执行力，协助企业解决终端零售问题，得到更大的价值回报。
就如张良辅佐刘邦一样，张良的策划谋略再好，遇到的贤者刘邦总是连连吃败仗，而且是屡战屡败，最终也难成大事。因此，他向刘邦推荐了执行力强的韩信，韩信的加盟很快改变了战局。他重振军威，使得汉军执行力大大提升，先是“明修栈道、暗度陈仓”，大败章邯，后又扫平赵国和燕国，破齐国，多次大败楚军，最后于垓下会战击溃项羽使刘邦得以一统天下。
策划力与执行力是何等重要，单凭策划力，而执行力太弱，企业难以成功营销。策划力与执行力二者相互依托、互相借力，再以“6力营销”中其他“力”为辅助,方能成就品牌大业！
项羽单凭强执行力难成事业
西楚霸王项羽是一个执行力绝对强的人物，项家军团也是一个执行力强势的团队。项羽之勇敢无人能及，“力拔山兮气盖世”，力举千斤鼎，战场上以一敌万，屡战屡胜，被誉为战神！在举事之初，曾以区区三万人马“破釜沉舟”，打败秦军主力章邯大将的四十万，威名远扬，从而奠定了其军事奇才的江湖地位！
项羽有句名言是：“我项羽打仗全凭直觉”，项羽不相信策划谋略，曾经项羽叔父项梁力邀张良授其兵法，但项羽不屑一顾，认为是纸上谈兵！后来韩信投奔项羽帐下任执戟郎中时，曾多次借机举荐自己，大谈兵法，令项羽十分恼怒，认为韩信所言非实战也，不与理会。但项羽的确凭借自己的勇猛打下一场又一场大胜仗，这使得他对张良、陈平等谋士不放在眼里，最后连身边唯一的谋臣范增也弃而不用，可见项羽偏重执行力而蔑视策划力到何种程度。正是忽视策划力，重战术而轻战略的思想，使得刘邦“宁斗智不斗力”，借助策划力以小搏大，迅速拓展局面并掌握大权。
执行力再强，如果没有“6力营销”其他“力”的协助，打了胜仗，最多也是匹夫之勇。特别是策划力不可轻视。在我们做咨询策划的过程中，也常常碰到一些类似企业，其决策者或营销主管曾经取得过赫赫战功，或者是一位出色的销售奇才，其对策划力也不屑一顾，以为是“书生所为”。
有一位经销商代表曾经说过“书生是做不好产品的！”不可否认，在过去的医药保健品营销环境中，曾经成就了一批靠大胆、靠机遇发家的企业，过去不需要多大的策划，只要打广告，努力执行，就能成功，那时几乎没有产品竞争，市场到处是空白。而如今形势不同，市场竞争白热化，品牌竞争红海一片，不讲究谋略，单靠勇气，还真行不通，至少需要更大的投入而收获甚微。我们仔细观察发现曾经一些耳熟能详的产品不复存在，一些叱咤风云的企业早已作古，那些骁勇善战的领军人物也逐渐淡出了人们的视野……现在活得滋润的，越做越好的企业或产品多数重视策划力，懂得战略与战术的合理设计与运用。
市场如战场，在刘邦的策划力与执行力没有系统整合之前，项羽的强大执行力把刘邦打得节节败退，一旦张良、韩信会师垓下后，其整合后威力何其之大，韩信的十面埋伏，把百战百胜的项家军团层层隔离，各个击破，最后活活累垮战神项羽，项家军团剩下区区三四万人，而此时的汉军有四十万之众。紧接着张良的四面楚歌计谋，项羽军团顿时军心涣散，纷纷投降，一举而定大局。
如果单凭战场上的骁勇，项羽的执行力强，刘邦无法与其正面交锋，但项羽最终败了，败在自己的弱点上。
刘邦与项羽有一段著名对话：项羽对刘邦说：“天下匈匈数岁者，徒以吾两人耳，愿与汉王挑战，决雌雄，毋徒苦天下之民父子为也。”刘邦回答项羽说“吾宁斗智，不能斗力。”斗智就是讲谋略，斗武就是凭武力，谋略与武力，文斗与武斗。项羽之败在于轻策划力而重执行力！
由此，我联想到我们的制药企业，如果还是迷恋自己的成功经验、自诩自己的强大执行团队，而忽视谋略，不相信策划，在其他竞争对手既重视策划又重视执行的时候，难免自己会败下阵来，产品营销会失败，企业可能被淘汰出局。
我们肯定执行力，没有执行力根本谈不上成功，但是我们不得不承认，执行力不是万能的，因为这是一个斗勇更斗智的时代。
刘邦品牌力是这样炼成的
刘邦乃一介平民百姓，可在秦末群雄中脱颖而出，夺得天下，开创汉室基业，可谓自夏、商、周以来平民当皇帝的第一人，在漫长的历史上，并不多见。刘邦在帝王之路上一直注重自身品牌的炼造！把自己打造成一位贤者仁者形象，虚己听人、善于纳谏、放手用人、任人唯贤，靠这些收买人心，最终一统天下。
最值得一提的是刘邦困守汉中时，祭坛拜将重用韩信，感动得韩信死心塌地效忠自己；进入关中，与秦民的约法三章，赢得秦民拥护、收买天下百姓民心；借义帝作文章，为义帝发丧，四处传送檄文，征讨项羽出师有名，使得天下人心归向。这一系列政治谋略，让刘邦率领的“仁义之师”品牌力大大累积。
而项羽在品牌力方面却屡屡失去人心，项羽的用人唯亲、偏重虚华、刚愎自用、固执拒谏、信谗多疑、忘功寻过、独享利益等性格，为其品牌力大打折扣。更为要命的是其大破章邯后，因为粮食不足、又担心秦兵哗变，坑杀秦军20万，激起秦军的拼死抵抗之心；率兵入关中，杀秦王子婴，火烧阿房宫，致使秦民积怨更深；诛杀义帝，使得天下人心背离，群雄动摇，西楚霸王势力集团趋于瓦解。
刘邦能够把握天下形势，从全局上考虑事情，而项羽能够冲锋陷阵，很好的指挥军队战胜敌人。刘邦的品牌力不仅表现在与西楚抗争上，而且在统一天下称帝后，也有所体现，如其实行与民休息的战略措施，尽量减少战争，让民众休养生息，这足以顺应民意，稳固政权，长治久安。
品牌力需要积累，也需要传播，做皇帝如此，做企业也是如此。在药品竞争白热化、药品同质化严重、药品管理规范化、营销成本不断上扬、消费市场日趋理性的态势下，品牌力显得至关重要。不少企业开始从单纯产品营销转入注重品牌营销。无论是修正药业斯达舒的“良心药、管用的药”，九芝堂六味地黄丸的“三百年品质”，还是仲景牌六味地黄丸的“药材好，药才好”的品牌策略，都已经表明了一个倾向，药品营销迎来品牌时代。
过去单纯依靠单品广告大战的时代正在终结，同类药品的大量涌现也迫使企业不得不变换策略战术，一个药品都多个厂家生产，药品法规又不容许强化商标名称与商品名称，注重自身企业或品牌的宣传也必然成为必然的选择。否则是给品类做广告，而非为自己做广告！这样的好处，迫使企业在品种群上下功夫，更能带动企业系列品种的销售。
我们服务神威药业的五福心脑清软胶囊就是一个典型靠品牌力累积的品牌，在两到三个主要省份销售回款2个多亿，实属不易。这个品种是完全靠渠道营销做大的，已经在河南、河北、山东成为心脑血管自主用药的强势品牌。2008年，面对新的竞争环境，一方面，前有天士力丹参滴丸为代表的大品牌的分庭抗争，另一方面，后有其他心脑清类药品的低价跟随，五福心脑清软胶囊面临的处境也非常不利。我们经过与神威药业营销高管的密切磋商后，提出新的市场部署与品牌战略，针对产品自用兼礼品的特性，结合奥运年主题，奥运有五个“福娃”，产品叫“五福”心脑清，正好巧妙结合，提出“华夏传五福，盛世显神威”的品牌策略，在区域媒体上进行深度传播与演绎，巩固老市场拓展新市场。依托亚洲最大的软胶囊生产基地、进口设备全自动化生产流程等优势，强化神威药业打造现代中药软胶囊品牌力形象。我们也在为产品与企业营造一种品牌氛围，设计一种营销战略。
刘邦的帝王之路，“仁义之师”的品牌力起了根本性作用，这使得天下能人义士尽集麾下，任其所用，天下苍生众望所归，民心向背。而项羽“残暴”的品牌形象逐渐使得众叛亲离，最终乌江自刎。做药品营销也是如此，除了药品本身疗效过硬外，还需要历练一个好的品牌、公众形象，让消费者能够接受理解，产生信赖，最终成为忠实消费者，甚至是口碑传播者，这样企业才能长久永续经营。
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