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利郎双11销售额同比增长630% 背后的秘诀是什么？

2019-11-21 10:10:38 来源：亿邦企服平台中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

【-鞋服资讯】今年双11，男装品牌利郎取得1.3亿的销售额，相比去年增长630%。对于今年的增长，据利郎方面介绍，新增的流量主要来自几个方面，包括内容推广和达人推广、直播带来新增流量、爆款带来的流量、阿里妈妈互动城流量等。
双11增长原因：五大要点提前准备
回顾今年的双11，利郎相关负责人表示，和往年相比，变化主要体现在3个方面：货更多、SKU更多，比往年提供给顾客可以挑选的款式更多；提高了产品的性价比。今年双11的活动力度大，吸粉关注的人多；今年对比去年访客数量增长特别大，预售加购人数增长大。
增长的背后，是与利郎双11提前准备分不开的。据了解，今年双11，利郎从9月份就开始做准备。利郎相关负责人表示，双11的准备主要具体在五个方面：
一是建立云仓系统，打通线下直营店铺库存，拉宽了整体货品的SKU宽度，保证上新的频率，同时也保证畅销尖货的库存量；
二是提升直播推广能力，积极参与平台的直播，通过直播赛马，获得更多推广引流的机会；
三是通过内容营销，加强了新品推广、种草，从站内站外做一系列的图文、视频等推广，达到引流涨粉的目的；
四是人员储备，储备应届毕业的实习生，为仓库发货、客服接待等方面做了充分准备；
五是付费流量的推广，报名参加了阿里的互动城项目，以及加入阿里天合联盟，线下高铁动车广告植入利郎双11的畅销信息。
今年双11，除了具体的销售额数字外，落实到具体的点上，利郎对于此次大促的营销关注重点在于：主销款式的货品深度，以及SKU的动销情况，整体售罄率的提升；双11物流发货的效率和售后服务的优质体验。
在品类方面，利郎今年双11主要的增长点是新品类的款式，尤其是羽绒、皮衣、毛衫、毛呢大衣增长比率大。
在营销方面，今年以淘宝天猫为主的电商平台更关注短视频、直播等场景，利郎在这方面也进行了投入和布局。据其介绍，其有独立的天猫直播间，并组建了自己的直播团队，并且对每个款式都有进行短视频拍摄，主推单款的首图都会做成小视频。此外，其还.强化微淘、淘宝群等私域内容营销，加快涨粉速度。
尤其是私域流量运营，据了解，今年双11，利郎也借助了社交裂变的模式，增加私域流量。
“具体对线下合作企业等进行双11活动宣传，并通过组件微信群发放代金券等方式，裂变传播”。
增长背后的转型举措落地
如果将双11的增长放置在一个长的时间周期里，可以看到这只是利郎业绩增长的一个体现点。事实上，利郎近年的业绩也在持续增长，以过去的2018年业绩为例，其收入和利润实现了7年最快增长，总收入同比增涨29.8%至31.7亿元，净利润同比增涨22.9%至7.5亿元。而这一切的增长利郎近年的转型离不开。事实上，不管双11的增长，还是总体业绩的增长，都是利郎品牌里爆发的体现。
据了解，利郎之前具体的转型措施，主要集中在品牌设计力、增加品类、消费者洞察与需求挖掘、线下开店和市场下沉等方面。
在品牌设计力方面，近年来，利郎在逐步增加产品的原创设计，据其2018公布的年报数据，2019销售产品中原创比例预计达70%。
产品设计原创是一方面，利郎增加原创力另一方面的体现是面料的逐步原创。据了解，利郎成立了面料研究所，对制版中心、工艺中心和工厂进行了分级，从源头的纱线、面料、印染、图案的自制，到后期实验室检测，坚持原创自制。2018年，利郎70%的服装都是自己设计或原创的面料。
在品类方面，除了男装外，利郎逐步增加男士相关品类，已经增加了内衣、袜子、挂饰品类，据了解，2019年利郎的穿搭立体化全品类矩阵，还将加入鞋业。
在消费者洞察和需求挖掘方面，利郎正在逐步通过技术将用户画像和需求精准化，然后再进行生产的对接和转化。
据了解，为了进一步了解用户，通过智能化满足其需求，2018年，利郎还打造了自己的人工智能商品平台，通过机器学习和计算深度利用数据，匹配用户需求和产品开发。“未来还会加大这方面的投入”。利郎相关负责人介绍。
除此之外，2004年，利郎就开始打通分析销售数据和会员管理体系的数据，深度了解消费者。在此前的对外采访中，利郎创始人王良星曾对此做了说明，其介绍称，利郎的商品企划部门、销售部门、商品研发部门会分别对消费者和市场做调研；调研对象分为“存量消费者”和“潜在消费者”两大模块；收集整理后，三个部门一起碰撞，确定每季的商品企划案。
“利郎把用户资料分析得很详细，要深度了解顾客为什么买、为什么不买。”
在渠道和市场拓展方面，利郎根据旗下不同品牌调性，进攻不同市场。据了解，「LILANZ」主系列将继续集中在三、四线市场开店；LESS IS MORE系列则计划在郑州、西安、合肥、长沙、贵阳及南昌等省会市场加大发展力度。
数据显示，2018年，利郎对渠道进行了多样性重塑，从批发转向零售，向一二线城市拓展，把更多的终端店开在了shopping mall里。截至去年12月底，利郎在全国共有2670家零售店。
除了线下渠道外，利郎近年来也在大力发展线上电商渠道、2018年，利郎“双十一”线上线下的零售额，较2017年增长了约一倍。在未来线上渠道的比重会逐步提升。
利郎的未来和服装行业趋势
事实上，随着新国货崛起的趋势，利郎也开始了新一轮革新：从规模化发展到更关注精细专业化发展，从品牌的形象力更新到更致力于品质力创新。
除了品牌革新外，利郎相关负责人表示，未来将继续推进新零售的变革，结合线上服务、线下体验以及完善相关服务，推进“LILANZ”主系列以及轻商务系列业务。
其实，从整个国内服装品牌来看，未来能够不断崛起的品牌要符合以下某个特点：要么为某个细分领域的龙头品牌，属于行业龙头品牌的，比如、李宁；要么自身发展处于成长性阶段，比如江南布衣；要么属于传统大品牌，近年来不断改善革新，品牌影响力再次复苏，品牌不断年轻化，再获消费者亲昵，利郎就属于这类。
值得注意的是，不少老的国货服饰品牌，面临其消费群体不断被各类细分年轻品牌分流的困惑。在此情况下，这些品牌的目标，都是结合自己的品牌属性，通过跨界、潮流化等创新手段，吸引年轻用户的心，增强品牌的个性化表达。
而包括利郎在内的闽派鞋服企业，在这方面也在紧跟潮流，不断洞察消费者心理让品牌年轻化，这条路也越走越顺，也使得品牌影响力不断扩大，业绩越来越好。在连锁企业经营协会发布的2018时尚零售企业百强榜单中，闽派鞋服企业有11家上榜。
时尚业是快速变化的，需要企业不断变革，紧跟用户需求，对于未来，利郎相关负责人表示，利郎会一直在设计、产品和消费者洞察上持续发力。