鞋包企业做好风险营销管理
鞋网9月15日讯， 在鞋包行业乃至的制造型企业对于保险的意识逐渐增强，但是还不够重视，企业如何选择一个好的保险经济顾问，在经营过程中如何掌控风险，发生风险事故后，如何将企业损失降到最低，带着这些问题，本刊特访问了中人保险经纪有限公司董事长、总经理黄友贤。
记者：我发现一个有趣现象：在国外，风险管理是企业经营管理的重要组成部分，而在国内却往往不被重视。
黄友贤：风险管理起源于二战后，一些大型企业在一系列风险事故后，开始逐渐认识到风险管理的重要性。如1953年美国通用一家汽车变速器厂因火灾损失了5000多万美元，及后来美国的三里岛核电站爆炸、苏联切尔诺贝利核电站核泄露。美国的商学院就开始研究这些案例，从而开始兴起了一门涉及如何对企业的人员、财产、责任、财务、资源调配等进行保护的新型管理学科，这就是风险管理。
绝大多数国际知名企业都非常重要风险管理。他们成立独立部门负责，聘请专业保险经纪人协助进行风险管理。
当然，在国内这方面往往比较薄弱，这与我们国家的所有制结构、企业生存状态等因素密切相关。
我们很多企业家往往把精力放在产品生产、营销推广上，而对于企业存在的风险危害认识不足，存在侥幸心理。
而其实，企业经营风险是完全可以科学管理，恰当安排，可以以合理的成本最大程度上予以避免和转移的。企业家们的风险意识是关键，他们越是注重风险管理就越能保证企业稳健发展。
记者：如此说来，风险管理目的就是要保证企业稳定健康发展。
黄友贤：是的，风险管理在企业日常的生产经营中发挥重要作用。一是损失前避免或减少风险事故发生，二是损失发生时控制事故的扩大和蔓延，尽可能减少损失；三是在损失发生后弥补损失，恢复到损失前的状态。像我们的鞋包类企业风险比较集中，事前预防和事后补偿的风险管理措施都是极为重要的。
记者：那比如对于鞋包类的企业来说，要关注哪方面的风险？
黄友贤：对于我们广东本地的企业，首先要关注生产过程的风险。包括火灾、爆炸、盗窃等意外事故，以及台风、暴雨、洪水、泥石流等自然灾害风险，这些风险的发生将造成厂房、机器设备等财产的损失，乃至生产中断。
产品生产出来后，需要储藏、包装、运输，特别是运输过程中可能遭遇自然灾害或者碰撞、倾复，造成损失。
在产品销售上，厂家经常要以“先货后款”的手段吸引经销商、买家进行交易。在这种市场现实下，因为买卖双方信息的不对称，所以就有令卖家产生大额坏账的可能。我们称之为买方的信用风险。
此外，法律法规的不断完善，人们越来越关注责任风险。比如发生火灾造成周围人员的人身伤亡、财产的损失；化工原料等燃烧、泄漏造成的环境污染；作为雇主，对工人的健康和生命安全承担雇主责任风险。
记者：企业对于经营中存在的风险，应该采取什么方法规避，或者说风险管理有哪些方法呢？
黄友贤：风险管理是一个长期而复杂的系统工程。具体有什么方法，我觉得应该要记住“一个原则，四个方法”。一个原则是以最小的成本获取最大的保障。对于风险，我们可以采取回避、自留、预防和转移四种方法。
记者：能否具体讲讲。
黄友贤：回避风险是指主动避开损失发生的可能性。如考虑到游泳有溺水的危险，就不去游泳。当然这对于企业经营来说，很多风险是不可回避的。
预防和转移是风险管理积极有效的方法。预防风险，如我们企业常关注的防火措施，安全生产教育等，是在事故发生前采取预防措施，减小事故发生的可能性，减轻事故造成的损失程度。
转移风险，简而言之就是把风险转嫁给另一方。
比如在购买原材料时，合同约定运输风险由卖方承担。而购买保险是应用范围最广、也是最有效的风险管理手段。
当然，在正确分析自身风险的前提下，企业认为潜在损失在承受范围之内，而且自己承担风险比购买保险要经济合算，企业也可以将这些风险自留。但是，目前大多企业要么对风险估计不足，要么心存侥幸，是非理性地自留风险，这是相当危险的。
记者：对于鞋包类企业，您建议选择哪些风险管理手段，对企业经营最有利？
黄友贤：我想举个例子。有一次，我们到佛山某出口厂家，该厂家对其出口国外的产品投保了“出口产品责任保险”，年保费5万美元，已经续保了3年。
我们在检查它的保单时，却发现“承保区域范围”列明为“中华人民共和国境内”！这等于没有得到任何保障，白交了三年15万美元的保费。幸好没有出险，否则根据保险合同，客户将等不到任何补偿。
我举这个例子是想说明，客户自身对保险、对风险管理不专业，那么，客户最好的风险管理手段，就是聘请我们专业的保险顾问，既可以减少风险管理成本，提升风险管理水平，又可以使企业集中精力于生产，省事、省心、省钱。
记者：好像我们大多是通过保险代理人或者直接去保险公司投保，聘请保险经纪人有什么不同吗？
黄友贤：保险经纪人是我国《保险法》也是法律唯一规定是基于客户利益提供保险和风险管理服务的机构，我们必须高度忠实客户利益。保险代理人相当于保险公司的销售员，保险公司就不用说了。显而易见，保险公司和保险代理人站在天秤的一端，客户站在天秤另一端，是不对称的。所以我们常常听到保险理赔难，潜规则等等不良现象。
我们一个客户，是一个老国企，在某保险公司连续投保了13年，年缴保费80多万元，双方关系很好。
2005年，这个客户发生特大火灾，客户报损1000多万元。但保险公司核损仅200多万元，双方分歧严重，案件拖了三年多还没有解决。2007年该公司委托我公司协助其向保险公司索赔。我们通过专业的保险合同条款解释，与客户和保险人进行双向沟通，理清案件的来龙去脉，对索赔项目进行逐项研究判别，化解双方分歧，最终成功协助客户多索赔两百多万元（我们刚介入时，保险公司又向客户提出赔付400万元，客户不同意），增加了六成多。客户非常满意，充分肯定我们的专业能力，聘请我公司独家保险与风险管理顾问。
显然，我们的介入使天秤趋向平衡。我们熟悉保险市场运行规则，又有专业的风险管理技术，又是客户利益的真正代表，能最大限度地保护客户的利益。
记者：保险经纪人是如何收费的？
黄友贤：保险经纪人收费较为灵活，我们既有提供风险管理咨询的顾问费，也有协助索赔的费用，但是一般通过保险经纪人安排保险是不用额外费用的，目前习惯上是客户投保后我们再向保险公司收佣金。
记者：我认为“羊毛出在羊身上”，我想大部分的人都会这么认为的，您说呢？
黄友贤：羊毛肯定出在羊身上。但是，要看总的保费支出是不是减少了？得到的保障是不是更全面、更合理了？得到的服务是不是增多了？
我在保险公司工作了25年，非常清楚保险公司内部核算体制。事实上，保险公司做了一笔业务，是肯定要提取费用的，要么给经纪人，要么给业务员。但是保险公司承保、理赔分离，业务员将业务拉回来公司承保了，理赔和其他服务他就由其他部门管。而经纪人就不同了。我们很多客户原来直接向保险公司投保，聘请我们之后，不但保险项目增多、保障范围提高，保险费不升反降，并且还得到我们全方位、全过程的服务，包括事前的风险评估，提供培训、不定期的风险预防建议，特别是出险后的协助理赔服务，使客户真正体验到省心、省事。
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