营销中的“真假虚实”

    鞋网12月14日讯, 在营销中，为了成功销售，经常会有真假虚实。当然，这里讲的“假”和“虚”是相对而言，并且，“假”和“虚”都是站在善意的立场，绝不是损人利己的自私行为。如何巧妙的运用此中技能，往往决定一个营销人员的成功与否。 

    比如小品《卖拐》就是一个经典的营销案例，其中真假虚实让人叹为观止。当然经过艺术加工之后的“营销”带有“忽悠”的成分，也凭空多了几分喜剧色彩。虽然为了销售不择手段是不可取的，但是其中的诸多营销细节值得营销人学习：寻找目标客户、提前量（即销售准备工作）、沟通技巧等。 

    有人说：二流的销售人员是把产品卖给有需求的人；一流的销售人员是把产品卖给没有需求的人。这个观点笔者不敢苟同，因为成功的销售一定是两相情愿的过程，也就是我们所说的双赢甚至是多赢的过程。如果为了销售而销售就只能是揠苗助长、杀鸡取卵。 

    如何做到真假虚实结合呢？笔者举几个例子和大家分享。 

    例一：假设销售人员熟悉产品，不熟悉客户，如何销售？ 

    销：汪女士，我想您一定听说过“生命细胞激活疗法”吧？

    客：不好意思，我没听说过！

    销：哦，没关系，占用您宝贵的三分钟时间，我给您介绍一下。

    客：对不起，我没有时间！

    销：汪女士，您误会了，我不是让您消费，只是想告诉您如何才能改善皮肤发黄、发

    暗，使皮肤有光泽并富有弹性的一些技巧……

    客：哦，那你说说看！

    销：皮肤…(由此引出产品卖点)

    这段销售对话中，销售人员敢于说“假”。比如：三分钟时间，比如：如何改善等等。说“假”话的条件是：

    1、绝对自信，产品绝对安全有效；

    2、抓客户皮肤存在明显问题，并有能力予以解决；

    3、必须迅速打消顾客疑虑。

    例二：假设销售人员不熟悉产品，熟悉客户，如何销售？

    销：汪姐，我给您说实话，这个品牌虽然我不是很熟悉，但是我知道这个品牌市场口碑

    很好，在市场上已经运作十多年了，我推荐给您，是因为这个品牌的‘美白霜’很

    适合您！

    客：真的吗？

    销：放心吧汪姐，我们什么关系，我不会害您的！

    客：那我先试试？

    销：姐，放心吧，不好的东西我是不会告诉您的！您看，今天还有优惠多丰厚……

    这段销售对话中，就是勇于说“真”话。

说“真”话的前提是：
    1、顾客绝对信任你；

    2、你的确有绝对把握，不能盲目为销售而销售；

    3、传递信心和快乐。

    例三：假设销售人员既了解产品，又熟悉客户，如何销售？

    销：汪姐，这款产品特别适合您！

    客：是吗？

    销：是的，放心吧！

    客：万一……

    销：汪姐，您还信不过我吗？我们认识可不是一天两天了，我什么时候骗过您啊？

    销：您看今天买还送……

    这段销售对话中，就是虚实结合，运用得当。

    1、实：就事论事，对症下药；

    2、虚：买人买信任。

    真假虚实运用的原则：一定是在双赢的原则下，以信任为基础，以效果作保障。 

    俗话说：兵不厌诈。其实在销售过程中，为了给到客户更有效的产品和更好的服务，善意的欺骗是允许的。适当的真假虚实是营销的艺术，望营销人潜心研究，灵活运用。