鞋企进军中低端市场风光依旧

　　鞋网12月08日讯，从低端升级到高端，被普遍认为是“制造”持续发展、增加利润的必由之路，随着人们生活水平的不断提高，对于高档的产品需求越来越大，这也催促着企业面向高端市场发展。但是在金融危机肆虐的今天，市场萎靡不振，消费能力的不断下降，导致一些高档产品无人问津。从鞋行业来看，从去年下半年以来，各大卖场的高档鞋柜营业额几乎全都下降了，而值得注意的是，在一些普通的鞋店里，中低档的却销售得特别好。由此可见，中低端市场的需求又逐渐扩大了，这场危机导致了消费层次的变化，让中低档产品迎来了“暖冬”。

　　对于企来说，这既是一次机遇也是一次挑战。不少鞋企从中看到了商机，像星期六、阿迪达斯这样的知名品牌也都相继进军中低端市场，在坚守高端市场的同时，开始着手于中低档产品的生产。中低端市场虽然利润较低，但拥有广阔的市场空间，凭借着价格的优势，鞋企完全可以再此大展拳脚，获得大量的市场份额和可观的利润，对于品牌的知名度的提高也有一定的作用。 那么，在强手如林的中低端市场，鞋企该如何取胜？

　　保持产品差异 采取中端价位

　　根据战略大师迈克尔•波特的理论，在业务层次有三个通用战略，一是成本领先，二是差异化，三是专一化。对在中低端市场发展的所有鞋企，成本并不能算作是突出的强项，专一化显然也不符合其现状。而差异化就成为鞋企在中低端市场的一个突破口。鞋企应该在确定产品的差异化特征之前，做详细的市场调研，以确保差异特征是市场所需要的。之后运用创新的思维研制出与众不同的产品，以独特和鲜明的产品个性或形象征服目标消费者，并且加快产品的更新速度，使竞争者无法跟风仿制。

　　在中低端市场，价格是影响消费者作出购买决策的一个重要因素。因此，鞋企在定价时要充分考虑到定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格以及政府的政策法规。过高的价格不容易被消费者接受，而太低的价格又会引起消费者的顾虑，这对鞋企来说是个不小的难题。鞋企可以采取中端价位，在保持差异化的前提下尽量降低成本，在价格合适、产品优质的情况下会吸引更多的消费者购买产品，提高市场占有率，从而扩大销售量与生产量，进一步降低成本。

　　强化销售网络 扩大品牌影响

　　在中低端市场建立畅通的销售网络是至关重要的，忽视销售渠道会使产品的价值无法真正地体现。鞋企可以选择一些以中低档产品销售为主的店面，开拓市场渠道；也可以选择当地有影响、市场份额高、管理规范的经销商作为代理商，并将其利益和鞋企利益捆绑在一起，鞋企做好推广支持工作，而代理商做好销售服务工作，两者相辅相成实现共赢。

　　扩大品牌影响力对鞋企中低档产品的推广颇有助益，因此鞋企不能因为是中低档的产品而不愿意花费资金和精力去宣传，应根据产品的特点向目标市场进行推广。在终端宣传方面，要有专门的展示，通过销售人员的介绍，将产品的特点、功能等属性传递给消费者，也要注重运用电视广播、网络杂志等媒体进行产品宣传，以提升品牌知名度。营业推广也是吸引消费者购买，培养消费习惯，提高品牌的影响力的有效方式，但鞋企只有长期坚持，突出重点，才能获得成效。

　　总而言之，无论是专注于中低端市场的，或是半路出家的鞋企，只有谨慎认真地对市场进行调查，做好产品研制工作，在市场定位、渠道规划、营销策略等方面下足功夫，坚持不懈地做好每一个流程，才能在中低端市场上有所作为！（文章原创，转载请注明来源鞋网）