西边不亮东边亮　浙江鞋企力拓新兴市场　

康奈集团的“手”伸向新兴市场　（鞋网配图）

　　鞋网12月02日讯，昨天下午，康奈集团的1100双冬已经顺利登陆朝鲜，等待过关。几乎同时，公司海外发展部经理陈玉叶又接到了朝鲜庆兴总会社的电话，他们想订春鞋，因为2个月前，第一批进入朝鲜首都平壤大圣、庆兴、光百等3家百货店的1000双康奈鞋已经销售一空。

　　虽然全国企业出口数字同比还是下降的，但浙江不少外销企业的销售已经翻红，他们的绝招就是挖掘了不少新兴市场。如今一些外销企业的车间又恢复了往日的闹猛。

　　据杭州海关工作人员透露，今年来出口市场发生颠覆性的变化：一边美国市场下滑得厉害，欧盟地区国家基本与去年持平，而另一边中东南美地区却出现了大幅增长。

　　小市场的订单很稳定

　　“到现在，我们已经在全球开出了200多家专柜和专卖店，苏里南、加纳等冷门市场也已经有了我们的专柜。”康奈皮的陈玉叶说，西边不亮东边亮。

　　贝宁、马达加斯加、科特迪瓦……把这些国家名字和“浙商”一起输入百度搜索，相关网页就有一两百页。“去年金融危机后，欧美国家的订单大幅下滑，这个时候那些小市场的稳定性显得非常可贵。”浙江宝石缝纫机实业集团董事长阮小明说，他们现在全球有29个分公司办事处，一些以前想都没想过要去的国家，现在他们也在渗透，“今年外销形势不错，预计增长30%没有问题。”

　　当初，贝宁有客户主动找上门的时候，宝石并不很在意，因为对方的订单量并不大。但3年来对方的订单一直很稳定，也没有出现过任何呆坏账，特别是金融危机最黑暗的那段时间，美国订单突然就没有了，贝宁依然没减甚至还有稳步增加。”

　　先办学校再谈生意

　　今年7月底，因为康奈在沈阳商场卖得不错，朝鲜庆兴总会社主动联系康奈集团，要求订购秋鞋。8月初，庆兴总会社沈阳支社负责人来温考察，当场提出全额支付货款订购近1000双康奈皮鞋。

　　“虽然是他们撞上来的，但我们的表现却很主动，朝鲜市场难进，意味着潜力大。因此尽管对方提出全额支付货款，我们却一改惯例，为了表现诚意，要求对方先付六成货款。”陈玉叶说，为了借助庆兴总会社进一步扩大朝鲜市场，康奈集团还特地请庆兴总会社沈阳支社负责人参观平时极少示人的出口仓库，“对浙江企业来说，一些冷门市场其实更具竞争力，所以打着灯笼找市场的同时，如果有客户撞上来，自然好好把握。”

　　新一代网商余雪辉告诉记者，他的全英文网站“Homeleader”本周将正式上线。“通过网络来寻找新客户显然是有效的。现在国内纯英文B2B网站不多，自己出去找效率低，筑好巢才能引来凤。广东、慈溪有很多家电生产企业，他们就需要我们这块服务。”余雪辉说，公司虽然去年新成立到现在才一年多，但现在的客户已经遍布100多个国家，其中不少就是平时自己根本不可能找去的小国家。

　　为了把产品打入这些新市场，宝石集团出了温情招。从前天开始，他们开始在伊拉克、马达加斯加、乌干达等国家设立了9所宝石服装职业技能培训学校，免费提供设备和老师为当地工人提供技能培训，当地政府自然欢迎。培训完之后，输送到工厂，客户也很信任他们。今年以来这些国家的订单增量非常明显。这样的模式被复制到很多非洲南美国家，效果很不错。

　　吃透每个国家的风俗

　　“冷门国家市场稳定，而且因为先入为主，忠实度比较高，可以提高产品国际知名度。”阮小明经常在国外跑。他告诉记者，每个国家都有自己的脾气，盲目进去肯定不行，所以说风险也不小。

　　“新市场之所以很多企业都进不去，是因为大家摸不透他的脾气。我们这次是先跟当地的企业合作，为我们最终进入新市场搭起桥梁。”陈玉叶告诉记者，他们在国外开专卖店也摸索了很多年。很多企业放弃了，康奈却成功了，但背后其实也曾磕得鼻青脸肿。“每个国家的政策都不同，把不准脉的尽量找当地代理商来负责。产品审美也不同，所以前期调研非常重要。别以为小国家的商场就好进，其实也很复杂。”陈玉叶昨天下午还在跟某国的代理商越洋电话沟通，因为新开的专卖店是否适合当地人的口味，需要一段时间的摸索。

　　说起在不熟悉的国家做生意是否碰到过被骗的事，阮小明笑笑，“肯定是有过的，吃一堑自然长一智。我们进入一个新兴市场，特别是对于一些新的客户，根本不了解他们的资信状况、经济实力。所以在发生业务前，我们会通过正规的调查渠道或自己的代理商对其进行信用调查，或者可以通过投保出口信用险，减少客户拖欠货款等风险。这些都是防范国际贸易风险比较直接、有效的办法。