营销人员过冬手册（二）：市场存货管理

    存货管理从一般意义上来讲，指的是企业仓库中存货的管理。在当前宏观经济环境困难时期，企业的存货管理则应当进一步延伸至社会存货的管理和控制。因为企业的社会存货直接影响到商品的动销率，存货管理不善，要么出现商品脱销，影响商品的正常销售；要么造成客户资金占用，形成负面效应。同时如果社会存货较大，出现滞销现象则会导致商品价格持续下滑，会对产品的长远发展造成不利影响。
    当前企业大都实行电子商务，企业仓库内的商品库存查询就变得非常方便，存销比、动销率和成本费用管理大都可以通过业务系统软件查询计算，进行控制和管理。而对于一般企业商品的社会存货，统计起来就没有那么简单了，必须建立规范标准的工作流程，定期进行统计、分析和管理。对社会存货进行管理，首先就要采取抽样的方法对客户存货进行调查。下面重点对商品的市场存货调查方法步骤做一简要介绍：

    一、制订调查标准

    1、确定调查客户数量

    根据辖区商品铺货面的大小，确定需要调查的客户类型和各类型客户的数量（调查比例）。要求所调查的客户带有典型性、代表性和普适性，为市场存货调查数据的准确性提供支持。比如说A商品在某辖区内城区和农村都进行了铺货销售，选择调查客户数量时，就要按照城区和农村两类客户在总客户数量中所占比重，分别选择一定比例来进行。

    假定A商品在某区域共投放600户，城区客户40%、农村客户60%，调查选取的比例为10%，也就是60户。那么在抽样调查时就要按照比重从城区抽取24户，农村抽取36户。城区中的24户，要分别选取销售能力强的客户的20%（约5户，合计存货为L1）、一般的客户60%（约14户，合计存货为L2）、较差的客户20%（约5户，合计存货为L3）来进行；农村的36户也要按照同样的标准进行选择。

    选择时要注意三个方面：一是总体客户数量越多，抽样调查比例就越低，确保抽样工作的效率；二是选择客户时要剔除已知存在特殊情况的客户，确保抽样数据的准确性；三是好、一般、较差客户标准也要按照20%、60%、20%的比例确定，才能对应一致。

    2、选择确定统计方法

    按照上述A商品的基本情况，一般可以采用下面的统计公式来进行市场存货调查：

    城区社会存货=（L1+L2+L3）/24户*240户

    农村社会存货=（L1+L2+L3）/36户*360户

    商品A社会存货=城区社会存货+农村社会存货

    商品A客户平均存货=商品A社会存货/600户

    二、实地走访调查

    按照上述标准和要求，根据客户类型和往期销售数据，筛选出各类型客户调查的具体名单，集中利用一段时期，实地进行走访调查和统计。

    三、计算和评估

    把实地走访调查市场存货数据，按照既定的统计公式进行统计，结合往期销售数据，评估市场存货数量是否合理，动销是否正常。如若出现不合理的状况，则要采取相应的措施予以解决，确保产品销售既不断档又不压货，沿着良性轨道发展。