营销策划人：“保姆”又是“军师”？

    又到了岁末之际，朋友聚首、网上交流，我听到更多医药保健品策划同仁在诉苦，抱怨市场越来越难做，不知道这个行业会走向何方，对自己的未来很迷茫。

    但是，一个不可否实的事实是，不管什么时候，总有产品会脱颖而出，总有人会赚钱。无论是早期的三株、505神功元气袋、鸿茅药酒、速立特、脑白金，还是现在的一洗黑、保健水杯、手链、理疗服。产品变了，做产品的人还是这个圈子，为什么有人赚、有人赔呢？

    上行电梯和下行电梯

    自1988年，包头的吴炳新、呼市的乌力吉、许彦华共同代理生物制品“杨振华851”后获利颇丰，“蒙派”正式开山。

    除了以上的产品，驰誉药磁鞋、血清口服液、延生护宝液、生命源口服液、、长寿长乐补酒、石学敏……，蒙派手法和诸多产品风光一时，叱咤医药保健品业十几年。

    老子说“物极必反”，蒙派手法恶性透支市场，导致医药保健品过度膨胀，消费者信任度一落千丈，政府严加监管、媒体涨价、终端为王，种种不利因素使医药保健品健康产业越来越难做、举步维艰。

    行业兴旺时，大家就像站在“上行电梯”上，站着不动也能向上走。所以那时包装个产品就能招出去商，打打广告就卖货，“行业英雄”、“策划大师”辈出，连普通员工都活得很滋润。

    现在，行业下滑了，大家就像站在了“下行电梯”上，很努力向上跑才能保持盈亏平衡，稍不注意，就会亏损、赔钱。操盘手、策划人是“骡子”是“马”也显了原形。

    坚持的青年策划人

    不少策划人、操盘手，知难而退转行了，理由是“整个行业都具有欺骗性”。的确，“识时务者为俊杰”，转行不失为是一种聪明。

    然而，也有些年青的策划人在坚持，认为“大浪淘沙，方显英雄本色”。医药保健品是策划人最肥沃的土壤，是最适合策划人发挥的行业，是施展个人才能、实现人生抱负的平台。史玉柱、杜国盈、赵强、张锦力、戴赛英、何坊、覃启舟……，这些曾经或现在仍叱咤风云的人物，是他们心中的榜样和赶超的目标。

    笔者就属于其中的一员，原本凭借“全国青少年海陆空将帅特训营”的成功案例，可以顺利过渡到教育培训业，也有一些公司、老板伸出橄榄枝，给了优厚的待遇和股份。

    仔细考虑后，笔者还是重返了医药保健品业，因为，三明相信成功的秘诀在于专注，医药保健品一定会回归到健康发展的轨道上来，坚持下去就会实现自己的人生梦想和价值。

    我们发现了问题的根源

    正所谓“逆水行舟不进则退”，我们这些渴望凭借一已之力，使行业复苏、回到良性发展轨道的青年人和行业精英，在工作之余，时常在网上进行案例分析和行业讨论。

    大家发现，导致医药保健品业不景气的原因，不是消费者信任度低，不是市场竞争激烈，不是百年一遇的金融危机，更不是终端为王、媒体涨价，任何行业都面临着大同小异的类似问题。

    医药保健品业不景气，最根本的原因是缺乏创新和突破，策划在“军师”的位置上，却干着“保姆”的差使。

    不论在策划公司还是企业，策划人员接手的产品，大多都是已经“定性”的孩子——它名字起好了，注册商标不能改；它的剂形定好了，批量生产不好换；它的原料、功效、价格，也固定了准目标消费群……

    策划还能做什么？只有编概念、造机理、广告夸大……，短期的效益，带来了长期的恶性循环。

    让策划当“军师”才能赢得未来

    试看每一个成功的产品，老板就是一个优秀的“策划人”，这些产品从研发到销售，本身就有不可替代的优势和卖点。

    比如脑白金（褪黑素），几十年前曾在欧美真实风靡过，史玉柱复制到，加工、嫁接成功。

    张大宁、石学敏有权威的研发人，鸿茅药酒有多病同治的67味大组方，婷美迎合了女性潜在美体需求，排油素将减肥的概念“偷天换日”，神舟三号有太空背景，保健水杯科技创新……

    不难发现，成功的产品均是在老市场换新思路，探索新需求、开发新市场。时下的医药保健品想要赚钱，这两种创新，必须选其一。

    2008年，同行“赛天涯”，将糖尿病一贯的“降糖”机理推翻，创造性的提出了“化糖”机理，又以新闻模式广告和免费赠书、电话转会销的模式，在全国各地陆续火爆。

    三明发现不少青少年女性有“长小胡子”的烦恼，策划了“唇净”牌褪须膏目前，产品正委托某日化厂研发中。

    好友“离别钩”，发现孕妇、婴幼童有带肚兜的习惯，开发了“防病、抗辐射”的保健肚兜，现已在山西等地上市，市场反应强烈。

    采取电子商务或大保健路线，也是实力型保健品企业的一条新路。但是，随着竞争者的日益增多，几元或几十元一瓶的鱼油、蜂胶，最终会像大米、白菜一样，销量越来越高，利润越来越薄。

    逆水行舟，医药保健品同仁必须要不停的思考、探索。创新，医药保健品“一年几个亿万富翁、二年几十个千万富翁、四年几百个百万富翁”的神话会再继续；不创新，只能被市场抛弃、社会淘汰。