关于深度营销的思考

    深度营销一度是和君的独门绝技，带着“企业与渠道结成利益共同体,业务员成为经销商的客户顾问”、“由点到线到面，将一个区域做成区域No.1，再滚动复制，最终占有整个市场”等等的理念，深度营销在TCL彩电、欧普照明、维维豆奶等多个项目上效果显著，深得广大客户的青睐。深度营销的应用，也跨越快消品，向一些工业品营销迈进，不少企业向自己的营销队伍植入深度营销而大获成功。

    甚至深度营销也因此具备了晕轮效应，谈及营销，言必“深度”，似乎产品的营销都得的是渠道病，最有效的解决之道就是疏通经络（渠道），渠道跟我走了，产品自然动销得快。所有产品都需要先在区域试点，做成区域No.1，再滚动复制，将战果扩大到广大的市场区域。——实际情况真是如此吗？

    一、命题作文下，打通经络是首选，但不能拘泥于惯性思维。

    《黄帝内经》里有一句话：“夫病已成而后药之，乱已成而后治之，譬犹渴而穿井，斗而铸锥，不亦晚乎！”但世人恰恰就爱“病已成而后药之”，企业通常在焦头烂额了才想到请咨询公司。我们的介入不算“不亦晚乎”，也基本上算“亡羊补牢”，是“有什么就帮着卖什么”。这个时候，产品已成，品牌、品规、包装、广告策划、市场推广、营销队伍管理、经销商管理…麻雀的五脏是很齐全的，老板最强烈的愿望是现有产品做大做强，对于产品、品牌、品规、广告定位等等并不愿（或者也不能）作大的改动。这个时候，咨询公司不借深度营销的理念，做深化客情关系、做深做精渠道，并据以发育组织能力、发育营销队伍、提高队伍素质和能力的文章，往管理精细化的方向发展，又能做什么？更何况，企业的粗放式的营销需要管理精细化，渠道掌控对企业相当关键，企业的营销队伍通常在这些方面有很大的提升空间。

    这个时候，咨询公司帮助企业做的，实际上是写好命题作文。既然主题和中心思想已定，剩下的最主要的工作无非是产品在一个区域里怎么样一个卖法、队伍怎么带、经销商和终端怎么维护这些事情了，这些工作很重要，企业很需要，做好了对销量的促进是很大的。

    但是，市场上也有一些不同的现象：有些企业内部管理乱糟糟，并没有实现营销组织化管理，产品却卖得相当不错，很有活力。你可以说它是产品成功型的企业，但细看似乎又不是。象某品牌的保健品，抓住机会赌一把广告，赌赢了，产品大卖，活得很不错，两家上市公司呢。我服务过的另外一个客户，更猛了，把车开到市场上一放，什么也不用管，买家在市场上转来转去，最后多半会转到他们的车那儿：“车厢能加高不？”“能！”“发动机能用康明斯的不？”“能！”“驾驭室能多装个风扇不？”“能！”“行了，这个价我买一台！”

    所以，事实证明，深度营销不是放之四海而皆准，能够做出销量的法子还有很多，深度营销只是其中之一，而且，在很多情况下，它还未必是最有效的。