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销售管理者的职业道德问题及其危害

2008-06-28 10:35:35 来源：全球品牌网中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

    如果公司的销售高层违规操作了，这样的事情总有一天会被其他员工发现，并且他们还会有样学样，不知不觉中就有一群人会违背组织的准则行事。如果他们会在公司内部这么做，那么也就会对客户和供应商这么做。公司的声誉将在不知不觉中被毁掉。故销售管理者可能出现的道德问题一般来说比销售人员要多得多，危害也大得多。销售管理的道德问题一般表现在：1，企业销售政策的制定或执行过程中故意误导。2，与销售人员交往过程中出现道德问题。3，与客户的交往过程中。4，与企业本身的交往中。后两项情境中出现的道德问题与销售员的道德问题一样。本文主要来分析销售经理的第一种、第二种的道德问题。

    企业销售高管制定销售政策的道德问题是销售队伍道德问题的关键根源，而销售经理执行中故意误导也是销售员道德问题的加速器。主要表现在：1，制定销售与销售管理制度故意留下漏洞。如某外资药企制定的销售政策是，每开发一家三甲医院可以用到经费为30000元，允许给予医生讲课费500-3000元现金，并允许财务可以白条子报账。销售经理们执行过程中，给予医院30000元现金，买来发票冲账。给医生的讲课费变成了医生听课费，高管在签署报销发票时，默认通过。2，制定销售管理政策时，赋予销售部特权。销售总监为本部门的采购人员在接受礼物方面制定了严格的规章，而对于销售人员却赋予特权，销售人员可以为客户企业的采购人员购买礼物或提供娱乐及用餐。如规定一线销售人员宴请客户的标准是100元/人，而规定销售经理宴请客户的标准是200元/人，自己宴请客户不受规定约束。3，给销售队伍很多有道德问题的潜规则。如某公司甲的潜规则是：我们总是用制造商的销售代表去开辟新的销售地区，一旦该地区能够创造足够支持公司销售代表的成本，我们就将我们自己的销售员换上去。4，销售与销售管理政策的执行中，误导销售员。如销售经理经常说：关于费用报告，不要参照我的做法，而是按照我说的去做。销售经理自己对费用开支不承担责任，或者在业务招待上的开支比企业制度中的标准要高，以不同职务拥有不同的特权为借口进行搪塞，却要下属严格遵守费用规章制度。如销售管理者经常告诫销售员，高收入就是高风险，高收入就要以在灰色地带创新，不要违法就可以，其他的大胆去做。这种鼓励打擦边球的观点就是混淆了道德与法律的界限，违法就必定不道德，不道德不一定违法。如销售经理经常告诫销售人员，销售人员要根据市场需要务实灵活地执行企业制度。公司规定每人宴请不超过100元，那么就多填几个客户。如E公司在2007年提出内训期间，可以邀请客户做讲课老师，每小时500元。销售经理就说，按照我说的去做，凡是请来听课的老师，每人500元。结果给医生的讲课费变成了医生听课费，听课也可以赚钱，天下还有这么好事情，这不明摆者给回扣？故销售管理者在政策制定与执行中带来的道德问题在很多企业都非常普遍，如果政府或社会舆论不对这种道德问题给予谴责、监督与惩罚，销售的道德问题，就无法解决。其实销售人员在很多道德问题是无辜者，关键是销售政策的制定者与执行监督者。这种道德问题毒害极大，侵犯了企业、侵犯了销售员、侵犯了客户、侵犯了社会。

    销售经理的职业道德的第二种情形也非常普遍。主要表现在：1，不合理的开发与改变销售区域。这是一个非常隐蔽的经常性的道德伦理问题，因为改变销售区域或者市场开发是销售经理的主要职责，是销售经理为了适应市场与销售条件的变化而作出的销售决策，怎么会与道德问题有关呢？比如销售员甲在某个地区通过自己的智慧与勤奋做得非常出色，销售业绩非常好。然而，有一天，在未经他本人同意的情况下，告知该地区重新分配给销售员乙，销售甲被派到另一个销售比较差的地区。比如EI的销售总监在2006年，突然把销售七个销售大区，变成三个销售大区，优秀大区销售经理甲被通知不再保留原有岗位。美名其曰改革创新。比如销售经理鼓励市场开发，可是在第二年，开发多的销售员的销售指标却比开发少的销售员指标高得多。这些虽然是销售管理者的权限，但是现实工作中，却存在大量的道德问题，甚至成为企业政治斗争的温床。2，销售绩效考核中的道德问题。一般来说，销售员的绩效评价的好坏，定性指标基本上是受销售经理的控制，某些定量指标其实也是受销售经理的影响。如销售量计划的分配，很容易由于销售经理与销售员的个人感情导致销售量计划与销售地区条件不匹配的道德问题，市场潜力大的销售区域，其销售量计划却比较低。如E公司的营业部长给予销售队伍的销售量计划加起来比他所承担的销售量计划要高得多，销售队伍只要完成销售量计划的80%，他就100%完成了总部考核他的销售量计划。比如销售总监用完全成本法评估销售经理甲的绩效，亏损200万，故要把销售经理甲辞退，销售经理甲说，按照贡献毛益法，他盈利300万。这种辞退就是典型的绩效考核中的道德问题。3，利用职务之便对下属进行性骚扰。在现代职场中，性骚扰问题越来越严重，越来越普遍。性骚扰本身就是不道(全球品牌网)德，但是销售经理为了隐瞒性骚扰真相或者安抚被骚扰者，利用职务之便给予被骚扰者很多好处，如销售量计划少给些、基础好的销售区域给予她、职务晋升更快些、底薪加得多些，签报销费用更松些等等。4，晋升、解雇与推荐中带来的销售经理的职业道德问题。如随意终止与下属的雇佣合同，如虚假告诉销售甲的职业规划是如何的灿烂，目的是为了激励他更好地提升销售量。如E公司销售总监宣布某销售员甲获得销售部的晋升提名，目的是激励他更好地提升销售量，事后却以公司总部批准的晋升名额有限而暂时不能晋升。如公司某地区空缺一个销售主任岗位，其下属很想获得这个岗位，也有胜任的潜力，但是销售经理担心其失去一个销售大将，影响到自己队伍的销售而隐瞒消息甚至不给予推荐。5，其他销售管理带来的道德问题。如侵犯下属的隐私，如把规模大赢利高的客户当作大客户，并由自己来管理，而这些大客户是销售员花了很多精力与时间培养出来的。这些销售员努力付出却拿不到这些客户带来的销售佣金。如默认或鼓励销售人员为了销售的达成，接受客户的性骚扰。如销售人员有汹酒等影响公司形象的问题，销售经理以这是他个人行为为由，不给予帮助他们改掉恶习，有的反而放纵销售员，甚至与销售员一起汹酒，打麻将，乃至一起赌博。把销售人员一起带进赌场。如果销售人员的恶性影响到公司生存，很多销售经理纷纷采取解雇办法，把有恶习的销售员推给社会，让其自生自灭。

    销售本身是人类古老而伟大的活动，它促进了社会分工，提高了人类社会整体的福利水平，降低了社会总成本。销售是需要有大爱之心和道德高尚的人来从事的活动，但是由于销售涉及到销售员所在的企业利益，而销售员是企业的雇员，是一些制度，如费用制度、薪水制度、晋升制度等，是一些文化，如潜规则的聘用、灰色地带要创新要冒险等，而这些制度与文化涉及到销售员的利益，从而致使销售员经常陷入道德的困境，导致了无数的形形色色的道德问题。遵守人类的伦理道德，从销售管理层开始。否则不仅仅毒害了整个社会，成为社会的毒瘤，而且会损害自己的家人，很难想象一个不道德的人，其家人或后代会成为道德的人。要还给销售伟大的本来面目，根子在于销售管理者。

    欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：销售管理学大师，数十家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应与知觉管理引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文26篇，在搜狐的博客为：销售管理大学 我的E-mail：