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CMO改变营销下属的五大速成诀窍

2008-05-07 14:11:03 来源：博锐管理在线中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

    销售是中小型企业的龙头，而带动龙头前进的是公司的销人员。如何激励营销人员更好地发挥自身潜力，为公司创造更多价值，是这类企业和企业的决策者首先研究的课题。下面笔者从改变薪资结构，增加培训深度，改善学习环境，完善娱乐场所，解决后顾之忧等五个方面，加以探讨，也许对企业和企业的业务人员，有所帮助。

    改变薪资结构

    中小型企业为了吸引高级营销人员，在设定薪资时，一般都和部分明企不分伯仲，但这些企业仅仅惟工资而论，很少有与工资匹配的福利待遇，导致一些人才进来后，享受不到相应的待遇，要不工作没有积极性，要不工作一段时间炒公司的鱿鱼。

    其实在这种企业中，由于自己的坑小，高级的营销人员是难以养的，到不如引进一些次高级的人才，这些人员对工资看得不会过高，他们追求的是一个施展自己才华的环境，如果能够充分发挥他们的才能，并不亚于一些所谓的高级人员。但这些次高级人才，也有他们的弊端，容易受外界干扰，一旦在单位成长起来，他们也要进步，加入到高级人员的行列，这时企业光有工资没有福利，他们和那些其它单位拿着高福利的经理相比，心里就会产生落差，机会一旦来临，这些刚成熟的人才，就会另攀高枝。

    要想解决这个根本问题，企业和企业的领导就要转变思想。高工资可以找到合适的人，但不一定能留住他们。笔者建议，公司可以把原来的高工资，加以改变，80%留作工资，把20%变作福利，如为职工买保险，替他们交养老金等等，换汤不换药，让那些有作为的营销精英，自进入公司开始，无论从工作舞台，还是薪资及福利待遇，让他们从内心得到满足，方能为企业的长远发展作出贡献。

    增加培训深度

    中小型企业的培训，大部分是围绕着销售进行的，一般是每月的月底举行一次，培训的内容无外乎五个方面，（一）对上月任务完成情况作一总结，（二）对上月市场上存在的问题加以讨论及找出解决办法，（三）对上月的促销活动加以回顾，（四）对下月市场加以规划，（五）对下月任务加以分解。但在这些企业中，上面的五个问题，可以说既是新问题，又是老问题，月月讲，年年讲，领导唯恐讲的不透。这种会开来开去，导致的结果，业务员没兴趣了，领导也累了。下面借鉴一个案例，看一看他们是如何培训的。

    案例我的一个朋友，在成都某食品公司做销售总监，他每月的培训内容，首先安排业务员看一到两个小时的电影，这些电影都是他们销售部精心挑选的，一般包括三种类型，（一）通过团结奋斗最后取得胜利的战斗片。这类片主要用于培训营销人员的团队精神。（二）人物纪实片。这类片子，主要用于培训营销人员的个人规划。（三）爱情片。通过观看这种片子，用于培训营销队伍的亲情观价值观。该公司通过这种方式，业务员的素质无形中得到了提高，销售团队的凝聚力逐步加强了。

    这里，我们暂时不讨论他们看的什么电影，其实他们每月也开和其它公司一样的营销会，只不过他们以看电影这种方式，他们把培训会加以延伸，增加了培训会的深度，把培训会开的更活了，类似这种形式很多，如一些游戏比赛等，中小型企业，在这方面要多参考。但是，开好这种会议，也要遵循两个原则，（一）找准和营销培训会的结合点。（二）适可而止。这种会议，在营销会议中，只起到配角作用，不能喧宾夺主。

    改善学习环境

    学习环境对于营销人员来讲，是至关重要的。业务员一般在外工作的时间为20天到25天，能够坐下来安心充电的时间很少。而回到公司，这些中小型企业对学习环境又不重视，有的不从不设阅览室和图书馆，有的公司即使有，也是形同虚设。这样，每月业务员回来后，除了开会无事可做，以至于他们给公司的印象是：到处跑到处窜。

    最近笔者参观了一家上海小型制衣公司，我觉得有必要学习学习。该公司专门设置一间20平方的阅览室，并由专人管理，每个员工凭工作证可以任意阅览，业务员在这里既提高了知识，大家又相互进行了交流，这个小阅览室有三个特点，其一、订阅的书籍种类多，如《销售与市场》《商界》等。其二、更新快。几乎每20天更新一次。其三、开放时间长。业务员回程后，开放时间还要延长一到两个小时，充分满足他们的阅读时间。

    作为一个中小型企业，成立一个阅览室，改善一下学习环境是很有必要的，领导要从思想上重视起来，不必很大，只要实用方便就行。这样，业务员回到公司后，可以及时学习交流，逐步提高他们的业务素质，对于公司的发展，也起到一定促进作用。

    完善娱乐活动

    一些娱乐场所如篮球场乒乓球室等，在中小型企业中也有，但不够完善，其表现为（一）娱乐活动没人组织。（二）娱乐场所没有人管理。（三）设备陈旧等等，这充分说明公司的娱乐活动很少开展。做为公司的行政人员，相对还好一些，他们可以抽时间休息一下，而营销人员在公司的时间很短，他们长期奔波在市场一线，思想压力很大，每天都要考虑好多问题，如何达成任务、如何维护网络、如何防范竟品等等，在市场上根本无法放松自己，再加上家庭的一些事情，业务员需要承受多重压力，压力一旦超过他们的负荷，他们在市场上就会失去动力，容易产生当一天和尚撞一天钟的思想，因而，销售人员回程后，公司组织一些有益的活动，如拔河赛、篮球赛等等很有必要，这样既活跃了公司的气氛，又给营销人员释放一下压力。

    解决后顾之忧

    中小型企业的领导者，对业务员是相当后爱的，对业务员的家庭关注甚少，而业务员出差后，恰恰关心最多的是他们的家庭。现在虽然通讯比较方便，但通讯往往不能解决一些实际问题，只能从思想上给家里以安慰，家里一旦出现问题，自己又离家很远，就会影响开展工作。

    案例鹤壁天元不是一家小公司，但我们可以学习一下他们的作法。该公司为解决营销人员的后顾之忧，专门成立一个营销人员后顾办公室，具体作两项工作，（一）有两部热线电话，营销人员家里一旦发生紧急问题，可以拨通电话，工作人员立即上门服务，（二）工作人员定期跟踪服务，如为营销人员的家庭，换煤气买煤球等。

    笔者认为，鹤壁之所以能够发展到今天，在很大程度上与他们这些管理办法是分不开的，那么，我们这些中小型企业正处于一个发展时期，很需要一个稳定的销售团队，使他们安心地工作在一线上，把他们的大后方安排好，解决好，也是激励他们努力工作的一项措施。