保险业营销制度面临变革 引入员工制期待高产出

　　近日，有消息称人寿正和中煤国际工程设计研究总院联合筹建一家保险经纪公司，有望年内开业。有评论称，保险营销制度由此可能面临一场变革。但保险业内人士关注的是，员工制试点会不会有突破。

　　待遇低代理员流失严重

　　此前有消息称，作为国内最大的寿险公司，人寿已在尝试直属营销计划，打造一支高学历、高素质的员工制销售队伍，以区别传统的保险代理销售队伍。

　　改善保险营销员生存状态的声音，近年持续不断。去年年底发布的“关于保险中介市场发展的若干意见”提出，“改革完善保险营销佣金制度，提高保险营销员收入水平，鼓励保险公司为保险营销员提供意外伤害、医疗、养老等商业保险保障。进一步加强与有关部门的沟通和协调，完善营销员权益保障制度，逐步改善保险营销员的社会保障待遇。”

　　对于保险营销员的高流失率，单纯补充“新血液”难以解决问题，更需要有更好的留才措施。在此背景下，员工制的尝试受到关注。上述保险营销员表示，若每月有固定底薪，并享有社会保险、公积金及误餐补贴等福利，可以提高职业安全感和归属感。据了解，目前各方对于员工制和营销员代理制孰优孰劣，看法不一。已推行员工制的公司认为，保险产品不同于普通商品，后续的管控及服务非常重要，代理员流失严重势必导致服务脱节问题，如出现“孤儿保单”。稳定的营销员工队伍，有利于为客户提供更长期的后期服务。

　　员工制要求高素质员工

　　从一些公司的做法来看，员工制的引入对保险销售人员的素质要求也更高了。

　　继广东顺德试点营销员全员“员工制”后，金盛保险去年9月在上海推出了国内首个保险私人个人理财中心，采用的同样是“员工制”。该公司人士称，其理财中心的理财顾问团队，都是具有高等学历，并受过专业强化培训的财富规划精英。员工制的特点，使理财顾问坚持以客户需求为导向，以帮助客户实现家庭财务的最有效支出和最合理化管理为目标。据悉，金盛保险以员工制的形式，在中高端客户中推行理财顾问服务，试运行以来的人均销售额几乎达到市场平均水平4倍。

　　某保险公司负责人对记者说，员工制的成本显著高于营销员代理制，其投入旨在获得更高的产出。保险产品的销售逐渐被保险理财服务替代，各家公司都注重中高端客户的竞争，由高素质的寿险规划师和理财顾问“拿下”客户的把握更大。金盛保险人士称，理财顾问人均产能高，体现出客户对其提供服务的肯定与信赖。

　　据悉，提供高端服务的理财顾问，首先对每位客户进行客观、全面的理财评估，再根据客户的实际资产状况与风险偏好，为其提供涵盖风险评估、家庭投资计划、子女教育金、退休安排等多方面的理财建议。一些公司拿出了独门绝技，如金盛保险客户评估使用的“理财需求分析手册”，引自安盛香港的理财顾问模式。

　　上述负责人表示，从销售的角度来说，顾问式营销最受欢迎，但流动性偏高的保险代理员往往缺乏专业知识和营销技能的支持。他指出，员工制和营销代理制的求职门槛完全不同。“储备干部”、“储备经理”等名义骗招营销员的现象至今仍有发生，员工制保险理财顾问的培养不会“粗制滥造”。