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不战而屈人之兵竞争观：抓住行业本质

2007-05-12 16:35:14 来源：中外管理中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

　　一、在竞争的泥渊里挣扎是大家都在痛苦的事

　　雾里看花—大多企业经营状态

　　很多企业决策者在经营自己公司时一不小心都会出现对自身雾里看花的困惑。我们下面到底要怎么做？现在顾客都已成了行业专家我们怎么发展？我已做的领先下一步突突破在什么地方？仍是团队问题、营销问题、管理问题、品牌问题？

　　为什么会出现这种情况呢？一是企业缺乏核心价值体系，缺乏聚焦在一个字、两个字上的发展主线，缺乏企业主义、企业宪法、企业灵魂。所以导致企业经常会有迷茫期。

　　追求名牌—多数企业之追求目标

　　追求名牌，是多数企业的目标，认为成了名牌，就一切问题解决了。所以大家打广告、人海战术、甚至破坏市场平衡和谐的快速销售。费很大力气，也能达到目标，但会发现实现了这一目标后却无所适从。

　　传统方法做传统事情

　　创新是大家都绞尽脑汁思考的问题，但到头来还是传统方法做着传统的事情。产品制造、市场营销、企业管理、资源利用是每天要做的功课。属不知社会、公众对企业行为已提出了更高的要求、我们依然陷入在竞争的泥潭中挣扎。

　　二、不站而屈人之兵是现在企业运行的境界

　　分析企业本质

　　首先冷静下来，分析一下企业的本质，这是最首要和重要的事情。

　　我们有的企业家做了一生的企业，有的却不知道企业本质是什么。

　　经济学家郎咸平说过一个案例：西班牙的服装品牌ZaRa，该品牌很多人都没有听说过，非常陌生，但在2003年后都席卷全球，为什么，其原因在于他看到了服装本质，那就是“快” ，现在顾客要求潮流服装变化周期一定要短，所以一个“快”字，就是服装行业的本质。从设计到生产、物流、销售，整个过程仅需要12天，而企业一般需要90天到180天，这样任凭设计师如何创新，送到市场上后就早已不新颖了。一件衣服生产出来后，每天贬值0。7%，只要提前十天，就可以增加毛利13%。这样看来，谁能把时间尽量缩短谁就能成功。

　　北京服饰市场最近出现了一个靓丽的品牌，那就是“白领”，白领一上来就抓住了企业的本质，“新、快”，所以北京的知名卖场的白领专柜成了引领时尚的地方，成了京城女性每周必去欣赏参观的地方。

　　所以找准企业本质，是我们的第一件事。

　　顾客需求和梦想是我们出手的靶心

　　企业是为顾客服务的，顾客的现有需要和梦想才是我们一切工作的思考点和出发点。

　　产品研发是以顾客为中心的，市场营销也是是以顾客为中心的，偏离了这一点，都是没事乱花钱的游戏。

　　金六福销售的不是酒，而是福星、福气。

　　奔驰销售的不是交通工具，而是尊贵、豪华。

　　国际品牌JANEWU护肤品销售的不是美容、美肤，还是女性的自尊、自信。

　　一样的道理。

　　我们应分析顾客的需要，分析顾客的梦想，这是我们领悟企业本质的方法。

　　竞争力在于把握企业本质的能力

　　企业家的差别在于把握行业本质，虽然决定成败的包括人才、资金、技术、资源等要素，但首要的都是你所采取的战略是不是符合行业本质，企业家的差距在于把握行业本质的能力。

　　把握住行业本质后，咬住青山不放松，将其做到底做到位，其效果和结果自然非常明显，同时也游离了竞争。跑出了竞争对手的射击圈，发展在竞争之外。