营销人语：“好营销，找准市场空隙”

    二手住宅的中介市场很大，但竞争也很激烈，与其和别人拼个你死我活，不如找准市场的空隙。”

　　“我们专做‘四级市场’”

　　记者（下简称“记”）：2005年2月，哈佛商学院出版社出版了一本畅销书《蓝海战略》，作者提出，要赢得明天，企业要开创“蓝海”，即发掘蕴含庞大需求的新市场空间，走上创新型的增长之路。双瑞代理专门做租赁业务，是否也是出于这种考虑？

　　陈丽琼（下简称“陈”）：不错，现在二手住宅的中介市场很大，但竞争也很激烈，与其和别人拼个你死我活，不如找准市场的空隙。我们就是专业做好房屋的四级市场，也就是租赁市场的业务。

　　记：不少中介公司都不太愿意专门做租赁业务，认为利润低、琐碎，你们是如何看待这一问题的？

　　陈：其实，严格来说，我们做的不光是租赁的中介服务，我们做的是“房屋银行”。“房屋银行”这个概念在北京、上海、深圳已经很受欢迎，我们就像房屋的好管家，不但提供房屋的租赁，还提供租赁成交后的收租、管理等服务。以我们公司在深圳的经验来看，这一市场空间很大。

　　现在不少人将房屋用于放租，收取长线投资回报，但又害怕找租客、每月收租、物业维护、设备维修等麻烦。业主将房屋“存”入我们公司，无论房子是否租出去，都可每年免中介费收取十个半月的租金，而且，包括找租客、收房租、缴纳水电费、家电家具维护等都全部交给了我们，可为业主免除很多麻烦。

　　“和‘对手’是合作关系”

　　记：据了解，你们公司并没有很多街铺，你们是如何找到租客、促成交易的呢？

　　陈：一方面，我们依靠自己的网站促成交易；另一方面，我们和本地很多中介公司之间都有合作关系，虽然没有合同的约束，但已形成战略合作关系，大家互利互惠，共同促成交易。

　　我们的优势是房源较多，其他中介公司拥有较多的租客资源，大家优势互补。而且，我们公司不向租客收佣金，这也等于将这一块利润空间主动让给了其他中介公司，他们自然乐于合作。好的营销，不但要知道顾客的需求，更要处理好与所谓竞争对手之间的关系。