重心下沉 市场多元化趋势的选择

    缝制设备市场在变，市场竞争的方式也在变。竞争的激烈性和对抗性日趋增强，要求设备生产企业的经营更加深入和细致，提高对市场资源的控制力。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合已成为企业关注的话题。多层次的销售网络改革势在必行，我国缝制设备生产企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。     市场重心下沉     以往许多缝制设备企业是以大城市为重点开发的目标市场，在大城市(至少是在省会城市)设立销售机构或者寻求经销商。当众多企业为争夺大城市而拼得你死我活的时候，另外一些缝制设备企业却已经将市场重心转移到了地区、县级市场，在这些市场上设立销售机构和经销商，将整个销售重心下沉。     市场重心下沉同时也是一个细化市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上，要求在每个县选择、设立经销商。企业对经销商的政策也由此发生了变化，一个地区级经销商的销售量可能只有一级经销商的1/1o，但得到的支持可能会比大经销商更多。通过提高地、县级经销商的市场竞争力，做“小方块”的规范来实施更大范围的市场规范化，做到“弱化一级、加强二级、决胜三级”。     基层经销商需要培养     目前，缝制设备行业里的三、四级经销商队伍很多是以个体户为基础发展起来的，整体的素质和能力并不理想，他们普遍存在四点不足：     一是市场开发能力不足；二是促销能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是对经销商进行培训，让他们掌握赚钱的方法。     于是我们越来越多地看到了诸如“杰克”这样大型缝制设备生产厂家辗转全国各地对其经销商进行专业培训，以及收到的实质性的效果。