SOHO交换机 告别单兵作战

市场 多管齐下拔头筹
然而，好的产品设计和技术整合只是SOHO交换机成功发展的第一步。市场的环节，包括价格、渠道、服务等方面的认识和行动，才是SOHO交换机真正有别于传统交换机的主要方面，也是主要的难度之所在。
从价格的角度讲，各大厂商都充分认识到了市场对廉价产品和高性能价格比的需求。然而，一方面价格要低，一方面整合的新功能要全，一方面稳定性不能降低，这样的要求势必给厂商带来一定的困扰。对此，厂商们认为出路要从技术进步和功能整合中来寻找。一个整合的SOHO交换机或者SOHO接入平台，虽然由于DSL等附加功能的加入比简化版企业路由器有着更高的成本，但是N合一的设计理念使其较之单独采购交换机、DSL Modem、防火墙、打印机服务器等，又有着非常明显的成本优势。据专业人士透露，在网络设备产品走向薄利时代的今天，整合平台较单独设备群节省的电源、机壳、包装等辅料方面的成本，就已相当可观。而在不同厂商的平台之间，价格竞争的焦点将进一步转为集成的设计水平、复用技术的应用情况等技术因素，和低成本、高附加值的集成模块的引入。这一切，又回到了上文中谈到的产品和技术的复杂性。
从渠道的角度讲，一些厂商认为SOHO交换机将是一种革命性的力量。虽然目前的SOHO交换机销售还是与传统网络设备相类似，但厂商们已经感觉到一些特殊销售方法更有实效，未来更将以消费品形式进入直销渠道。Edimax就认为，其SOHO交换机主要针对SOHO类的用户做特殊的促销，比如，SOHO类的用户由于是家用或是中小办公室用，往往对网卡或打印服务器或宽带路由产品有需求，所以Edimax对于这类用户采取优惠或捆绑销售的办法，收效甚好。而NETGEAR则认为，小规模的系统集成商更关注SOHO市场，因为它们无力承接大型网络项目，而是接触中小规模网络更多一些，这也使得它们在这一领域更“专”。同样，它们的销售能力可能无法与大型的代理商、分销商相比，但由于其直接位于渠道基层，直接面对最终用户，因此通过进行技术支持和政策优惠，也可以促进产品的覆盖。
而从长期来讲，SOHO市场中Home Office部分和甚小办公室部分将发展更为迅速，伴随着产品易用性的不断提高，不进行系统集成或者IT工程，而直接购置设备自行组网的现象将会日益普及。由此带来的，将势必是SOHO交换机以一种日用消费品的角色直接进入零售渠道，成为一种类似于打印机等现状的科技商品。网络厂商如何应对这一转变，在设计、营销、管理等多方面进行与之相适应的调整，将是SOHO交换机市场下一阶段的热点之一。
在服务方面，SOHO交换机也将给网络设备制造业带来重大的变化。从销售给专业人员的网络设备到销售给非专业人员的网络产品，从面向分销、面向渠道、面向集成，到面向直销、面向零售用户，从技术先进型到简单易用型的核心价值，随着这些变化的产生，与之相应的服务也不可避免地需要转变。瑞思康达认为，“SOHO产品从提供的服务方面看，和别的交换机市场已经大大不同，要求的服务面会更宽，服务的业务会更零碎，服务的方式会更全面。”这就充分表明了厂商对服务方面的复杂性的认识—虽然产品的功能简单了，易用性提高了，但是由于用户的变化，服务和支持的要求反而增多了。一个复杂数据交换平台可以在一条普通数据线路的基础上实现多个有线无线网络设备的共享，但是相应的设置工作却不是即插即用一样的简单。当面对由一台机器通过ISDN上网，并通过交换机共享网络连接给另一台另一子网中无线接入的机器此类的要求时，大部分SOHO用户依然需要有效的技术支持，甚至是不可避免的人工帮助; 如果不能妥善处理此类要求，平台就将退化为简化版的路由器，失去了本质的优势。因此，这给厂商的支持能力、反应能力、成本核算和控制等多方面都带来了很大的挑战，也给小到说明书、安装光盘制作，大到服务中心、支持网站建设的各种问题增添了复杂性。
SOHO交换机或SOHO网络设备是一个关乎于未来的重要产品，其背后折射出深刻的市场转变。SOHO交换机所代表的时代潮流，是网络设备去专业化、去复杂化、集成化。这一潮流，也是符合网络设备市场的总体需求的……