鞋业代理商提升之公司化运营

　　鞋网9月20日讯  目前，很多规模小、实力弱的代理商尚处于非公司化运作阶段，与同行代理商、总部、零售商的合作规范化程度不高，各自为政，冲突不断；并且，市场运作能力不足，经营素质不高，造成很多资源的严重浪费，甚至还削弱了对市场的控制力。面对种种局限，代理商不得不另辟蹊径，重新寻求适合发展的全新管理模式。所以，对于很多代理商而言，公司化的管理理念再也不是一个仅仅挂在嘴上的时髦词汇。

　　毫无疑问，公司化运作能够迅速提高代理商的整体竞争力和市场开拓力；在人力资源的分配上也更为合理；在市场操作的过程中，尤其注重团队的合作精神，提高了整个团队的经营效率。在立足实现厂商共赢的基础上，迅速做大，这需要代理商在与品牌总部、终端商和消费者三个环节的沟通中承上启下，更密切地沟通。

　　公司化运作的几种模式：

　　在现阶段，公司化运作无外乎以下几种模式：独家代理商公司化、多家代理商合作公司化、总部独资经营和厂商合作公司化四种。使用哪种公司化运作模式，取决于区域特征和企业与代理商的因素。

　　1、独家代理商公司化的运作模式最为普遍，因为这种模式股权比较单一，自己做决策，便于操控；

　　2、多家代理商合作是针对某一区域或某一市场，在某代理商单独公司化运营尚不具备条件的情况下，几家代理商联合成立一个公司来共同运作；

　　3、总部独资经营，是企业为了解决一些空白市场或代理商跟不上发展需要的问题，直接派人进驻这个区域进行直营的公司化运作；

　　4、厂商合作公司化，代表着未来发展的方向和趋势。这要求厂家和代理商双方都要大力加强自己的素质和经营能力。那些经营能力不错但实力尚待提高，或者市场运作理念好但资金欠缺等情况的代理商，由厂家扶持、双方携手，成立分公司。

　　加强管理  提高公司化运作程度

　　公司化运营的规范化并不是一朝一夕就可完成，这需要一个长期的完善过程。在这个成长过程中，代理商要懂得扬长避短，利用团队协作等自身优势来解决短板问题。管理的本质就是如何让大家“才尽其用”的问题。管理者要从以下几点做起：

　　1、建立高效的组织架构。组织架构是整个分公司的灵魂，有了它，代理商的整个工作流程将更为系统化；

　　2、辅以办公制度、人事制度、业务制度、激励制度、岗位制度等相适应的管理制度，有了制度的规范，大家的行动才有方向；

　　3、制定科学的经营计划，与总部保持步调的高度统一；分析自身优缺点，详细观察和研究竞争对手的情况；有清楚的目标和方向，必要时进行量化，把目标诉诸实践，既要有可行的执行方案，更要切实地贯彻执行，适时地进行检查和反馈

　　4、代理商要勇于探索自己的管理模式，在对成功范例的模仿上进行创新；

　　5、代理商要充分利用总部的资源，有关培训、陈列、导购、店长手册等智慧资源都可以加以利用，支持终端拓展。

　　全能督导 公司化运作的利器

　　代理商在成立分公司后，全能督导便是公司化运作过程中的一把利器。代理商要扮演好督导的角色，把总部的智慧和理念传达到每一家直营店和专卖店里的每一位员工，加强员工的管理和培训，提升自身的职业素养，帮助落实终端销售、市场调研、商圈选址、前期规划等基本工作。既对分公司负责，也要对每一家店铺负责，作好管理者和员工、产品和顾客之间的枢纽工作。督导代表了品牌的高度，更应该掌握沟通式管理、积极沟通、时间管理、绩效管理、积极指导、激励、积极应对和职业道德等八项技能训练。督导亲自到门店进行实战指导，包括对员工的考核、人力资源的分配、新产品上市的监督、举行店长会议和导购调查、市场运行状况等主要工作，进而保证代理商公司化的程度。

　　总之，在公司化运作的过程中，代理商要以自己的豁然大度、百折不回的毅力，不断摸索和提升管理，让公司化运作更快速地迈入轨道。

　　(郭汉尧  营销管理专家、经销商培训专家、企业品牌运营管理专家。长期致力于品牌营销管理和策划领域的研究。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构等管理机构和数家培训网的专家和讲师，以及多家名企的品牌营销顾问，拥有丰富的营销管理实战经验。发表《品牌金规：如何构筑企业品牌》等数篇专著。欢迎与作者交流观点.网址:)